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PDCA与销售管理,基础工具不简单

2018-9-21 14:26:37 来源:纷享销客

PDCA循环,其实是一个老话题了,大家都知道这个工具的权威性,但把这个循环框架放到管理学中该如何落地,又如何有效的运用到销售管理过程中去?成为了困扰很多人的问题。

探讨做法之前,我们不妨先想一下为什么要推荐销售管理者使用PDCA管理法呢?因为销售管理普遍存在着4大问题:

1、销售管理者没有将目标分解给每一位销售人员。试问下如果销售每天没有明确的销售目标,那么他将如何对待一天的工作呢?

2、销售管理者没有对完成目标的方法进行研究。试问下如果销售没有完成目标的方法,那么员工如何提高工作效率呢?

3、销售管理者没有对完成目标的情况过程进行检查跟进。试问下如果销售的完成任务情况没有跟进,会出现什么结果呢?

4、销售管理者没有对完成任务的情况制定奖惩机制。试问下如果销售完成任务和没有完成任务结果都是一样的,那以后销售的任务完成情况会怎么样?

针对这些销售管理常见到的现状,PDCA管理法的四个阶段,即计划(PLAN)、执行(DO)、检查(CHECK)、处理(ACT),简单且实用,更为适合销售团队的管理者运用。

对照PDCA循环,也可将销售管理工作分四个阶段:目标、追踪、检视、改善。下面我对各阶段重点做详细说明。

【目标】

目标制定对一个销售团队至关重要,是工作成效的衡量标准,同时也对PDCA后面三个阶段起指引作用。

简单一些讲,目标更像是管理者的一把标尺,管理者可以在工作中以目标为评判标准,借题(目标)发挥,所以如果没有目标,销售团队会变得愈发分散迷茫,而管理者也将面临独自为战的境地。

目标的制定标准与技巧方法有很多,全部说清楚是个大工程,在此特意挑选两个比较重要的点着重说明:

第一是目标需要分解到人销售工作最后的执行者是人,作为销售的领导者,让团队吃大锅饭的事万万不能有。

第二大目标要分解成小目标如果你是说一年的目标、五年的规划,这些对于个人或是销售团队来讲时间都太长了,需要以能够短期实现的目标作为引导,而一个月的目标较为合适,更有利于第二阶段开展追踪工作。

【追踪】

追踪是保证前后环节相关联的重要动作,可以说没有强有力的追踪,一切都是空谈。

进化学中的常见观点指出:人,自带天生懒惰的特性,总是趋向于安逸。所以对于追踪工作,还承载了增加队伍压力、保证不偏离正确的方向、让销售团队不脱离管理者的要求等诸多职责。

对于追踪环节,也有几个高效简单的工具:

一是行事历指的是按照时间排序,把想要做的事情一一写下来,标注清楚每个时间节点需要完成哪些工作,对于节点将至又没有完成的工作,管理者也可以此为依凭重点提醒。

二是日报、周报它们能反映出团队及个人每天、每周各项指标的达成情况,既有利于让管理者掌控工作进度,也可以让团队内每个人的工作信息互通。

【检视】

这个环节最主要的作用是“回头看”,主要是对团队或者某个人,因某项工作没有达到要求,回顾反思的过程。

在追踪工作的辅助下,可以随时知道哪些人,什么工作模块没有做好,这也能给管理者开展检视工作提供更有效的时间依据。因为我们最终检视的对象是人,指标做的不好,管理者需要及时要求团队伙伴检视,回顾前期工作中的不足,并提出接下来的改善措施。

检视同样有两个关键点需要提及:

一是检视工作要有仪式感因为是被检视者工作没有做到位,所以需要让其感受到事情的严重程度,避免下次再犯。这项工作需要场合正式且严肃,比如空旷的会议室隔着桌子面对面坐等。

二是检视规则提前制定全员知晓通过微信等内部沟通方式快速传达,让销售团队提前知道规则,更能倒逼销售努力向前,好胜心理与工作带来的成就感将会成为主要驱动力,保证了销售团队整体的战斗力。

【改善】

前三个阶段中都会接触到改善措施,所以在这一阶段管理者更应更高效的督促团队迅速做出改变。上阶段做的好的动作继续保持,不成功的动作立刻扭转。

但当我们分解改善环节,才会发现改进对方式可以从两方面入手,一是对人二是对事。

对人我们可以采取激励与培训两种方式利益的刺激与知识的摄入都将帮助每一位员工提升工作成效。

对事我们则要更好的完善销售措施策略即将每件事的改善措施标准化,以此达到类似情况发生时,有明确的改善方法可以参考。

如果有人疑问,都是按照上述步骤管理的,为什么结果总是不尽如人意,假定过程中销售团队成员都按律执行,那可以判断管理者在过程中做了错误的决策。

整体的工作框架是没有错了,具体执行过程中也需要销售管理者通过自己的实践体会,找到最合适的原则与技巧。

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