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如何避开销售团队管理的三大暗礁?

2018-9-11 16:04:28 来源:纷享销客

销售管理问题是很多企业永远绕不开的话题之一。在行业形势不理想的情况下,团队管理能力越强,抗风险的能力也就越高,反之即使面对广阔的市场,业绩也可能永远难以达标。本文整理了销售团队管理时常见的几大暗礁,与有效的应对方法。

1、以人为本制定指标

销售指标不光是衡量销售能力的评判标准,更是让销售人员发现自身优势、调整工作状态、提升工作成就感的重要工具。

很多企业只要结果不管过程,以成交量、客户数等结果型指标作为唯一标准。但指标背后真正的实质意义其实是在销售团队中寻找核心骨干,以人为根本的指标制定,便需要顾及销售团队中成员的感受,所以在销售的指标制定过程中,需要以下几点为基准:

由结果指标转变为过程指标,比如说是拜访客户数量,或者是立项的数量等,避免让团队合作变成只是一堆数据的工作;

最少要有3到5个指标,确保考核的公平性;

在制定指标时需要取得销售团队共识,加强团队在实现指标时的动力。

2、找方法,而不是谈态度

遇到绩效不好的情况,很多企业管理者常常会想到态度,以态度不好为缘由就开始去批评。

但我想在此强调,管理干部一定要是一个方法论者,不能是一个态度论者。想要做好销售,除了依靠个人态度,个人的摸索,更要学会借力!

销售管理工具被很多销售人员所抵触,认为相关工具的使用实质是对自身行为的限制与监控,但其实科学的销售管理工具对销售人员的效率会有明显提升。

据数据统计,一个有效的销售管理工具能提升企业运营效率约60%,盈利能力提升约30%。通过一套管理软件,高效整合线索资源、有序推进商机、智能决策加精准预测都将帮助销售赢得更多订单。

3、企业制度要说出来

企业内部的违规事件逐渐被大家习以为常,并不认为有任何违规行为,这是很多企业最普遍的一个现象,也是管理常态化下导致的必然结果。

行业特性、公司环境会成为团队成员违规的借口,很多人说我们行业就一直是这样,常态化这三个字恰恰也是企业官僚化的先兆。

打破常态化思维必须要直面问题,沟通不充分可能造成人员流失,所以正确的沟通方式便至关重要。

有话直说:是指直接与销售团队内人员就问题进行沟通,很多事情不用兜圈子,需要让对方感受到规定必须要令行禁止的核心点;

有话明说:指在公开场合一对一直接沟通,讲明违规事件对团队的危害程度,此种沟通方式相较私下沟通,更有助于培养团队的信任度;

有话好说:是指与销售团队内人员有好的沟通技巧,既能把问题说清楚,又不伤害彼此的关系。

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