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大咖观点|金蝶张振坤:高效获客、极致服务是增长关键

2021-3-31 10:47:54 来源:纷享销客

“客户就像空气一样无处不在,只要你肯去发现,就一定能够获得客户”金蝶中国副总裁兼北京分公司总经理张振坤表示,但难就难在如何高效获客,如何满足不同客户、不同行业的定制化需求。

与此同时,2020年突发的新冠疫情、中美贸易战等危机,也放大了获客这一难题。不过,这也为金蝶这样已经发现了高效获客秘密的企业创造了新的发展机遇。在《新时代·新增长》对话节目中,张振坤分享了在新常态下,金蝶是如何激活企业新增长动力的经验与心得。

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解密抓住机遇的关键

去年新冠疫情的严峻形势,中美贸易战的阴霾让张振坤一度认为业务发展和营收都会受到很大的影响。但一段时间后,张振坤却发现金蝶的日常业务几乎没有受到影响,反而是这场危机给金蝶造就了新的发展机会。

张振坤介绍,2020年黑天鹅事件让我们从危机中找到了新的方向。第一,贸易战带来了国产化替代的机会,国内企业意识到风险,开始采购国内的产品;第二,这场疫情让企业都在加速进行技术升级,管理升级,带动了数字化转型。

不过虽然市场提供了这些机会,但快速捕捉机会,迅速采取有效措施才是关键。对此,张振坤认为,首先要用高效、低成本的获客手段触达客户,并及时响应客户需求。其次是通过订阅模式这种持续性服务来不断满足客户新的需求和变化,提供极致的服务体验,从而与客户建立长期、稳定、可信赖的合作关系。

要走高效获客之路

传统的获客模式往往是选择在不同渠道投放来触达不同的客户,然后和有意向的客户约时间、地点,参会人员再进行线下交流。这种模式不仅成本高而且周期长。随着互联网等新技术的出现,尤其是这次新冠疫情正倒逼企业寻求高效获客手段。

张振坤解释,人工、租金等成本逐年增高,正推高企业的整体经营成本,这也让获客的成本上扬,企业本身就有降低获客成本的意愿,而新冠疫情则限制了传统的线下模式,让获客需要采用科技、数字的手段进行,提升了获客效率。

对于金蝶这样体量的企业来说,全新的市场环境反而让金蝶在获客上变得更简单。张振坤介绍,现在金蝶基本只有两种获客方式,第一,用极致的交付来获客,最好的销售就是客户的口碑。服务体验好自然会有客户用口碑来传播从而吸引到新的客户;第二,是与上下游合作伙伴,比如纷享销客,一起获客,不仅可以共享商机,还在方案设计、最终实施上通力合作,为客户提供全面、极致的体验。

张振坤介绍,目前金蝶和纷享销客按照每周或者每月的频次进行商机穿透,从而实现金蝶、纷享销客与客户三方共赢,大幅提高了获客效率。例如,金蝶与纷享销客共同为旷视科技提供服务,金蝶提供财务、ERP系统,纷享销客提供CRM,不仅实现了双方优势互补,而且还通力合作为旷视科技提供了更为优质的服务。

此外,张振坤还呼吁,行业不要打价格战。因为互联网让采购价格变得透明,这意味着打价格战没有出路,只能进入互相降价的恶性循环里,最终破坏行业环境。只有站在客户角度考虑问题,不断提升服务体验,才能确保行业的良性成长。

SaaS模式与客户建立最紧密的连接

传统的toB产品都是一锤子买卖,把产品销售出去就完事了,但这种情况并不能给客户极致的服务体验。市场瞬息万变,企业也会面临不同的情况。只有随时能够提供适合企业不同时期的产品和服务,才能给企业带来极致的服务体验。这也是为什么金蝶从传统的提供一次性收费的产品转变成订阅模式。其实,这也是服务模式的改变,通过SaaS模式与客户建立最紧密的连接,从而及时满足客户需求,张振坤表示。

“就像以前金蝶在向云订阅服务转型时,客户会不理解,为什么业务要上云,要把系统部署到云上,还要每年交费。但通过对比我们的客户就会发现,云订阅模式下企业节省了大量的硬件及运维投入,反而节约了支出;而且如果说之前售卖许可权的模式是一次性买卖,那么订阅模式让软件企业和客户成为了持续的合作伙伴关系,也倒逼软件企业更加注重长期运维,更加以客户为中心。事实证明,云订阅模式也得到了越来越多客户的认可。”

基于SaaS模式,金蝶还在建立全新的toB服务生态,做到你中有我,我中有你,互相合作,例如获客用纷享销客CRM,企业的内部管理和供应商协同用 ERP产品,形成生态链,为客户提供更为丰富、更有价值的服务。

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