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销售人员如何跟客户提问?

纷享销客 ·  2022-8-24 16:37:50 关注
销售人员如何跟客户提问?

销售行为实际上就是产品与客户需求进行匹配的过程,客户有需求,那销售人员就要提供与之对应的产品,客户如果没有需求,销售人员需要做的就是挖掘和创造需求。整个销售行为中需要双方不断沟通,从而解决问题。客户想要了解产品,就需要向销售人员进行提问,销售人员想要了解客户的需求痛点,就需要向客户进行提问。这样来回沟通才能逐渐达成共识,达成合作目的。

销售人员怎样向客户提问?

1、开放性的问题必不可少。客户的需求总是千变万化的,销售行为的初期就是判断客户的痛点,这样才能找到突破点并完成销售目标。因此在面对客户的时候,销售人员可以提出开放性的问题。引导客户将自己的想法和需求说出来,而销售人员更多的作为一个倾听者。在倾听过程中判断客户的价值和意向度,了解客户需求痛点。这样会让销售工作做到事半功倍。

2、封闭性的问题穿插其中。开放性的问题是为了让客户说出自己的需求和想法,而封闭性的问题则是根据客户的需求给出不同的解决方案,让客户自行选择。封闭性的问题就是给客户出选择题,选项不需要太多,最多三个即可。如果选项太多,客户可能会太过纠结,不利于合作的达成。开放性的问题就像问答题,封闭性的问题就是选择题。在销售的中后期,可以让客户多做一些选择题,从而推进成交进度。

3、注意问题的深度和广度。销售人员在进行提问的时候应该是有目的的,而不是“吃了吗”这种寒暄类的问题。在销售的不同阶段,销售人员提出的问题应该也是不同的,前期的问题是为了探寻客户的需求,而到了销售的中后期,问题应该更多集中在细节的讨论中。我们销售人员在给客户解决方案以前和以后,所提出的问题应该是完全不同的。

4、客户需要把握提问的节奏。有一些客户比较健谈,往往在销售人员抛出问题以后会有长篇大论,这些长篇大论可能并不是销售人员想要的答案,因此需要把握节奏,将客户的谈话引导到我们想要的答案上去。专业的销售人员一定要具有把握谈话节奏的能力,这一点尤为重要。

在销售行为中,提问是相当重要的一个环节,提问水平的高低体现了销售人员的专业度。一个好的销售,一定要会提问,能够通过提问获得想要的信息,这样才能加快成交速度,提高客户的转化率,最终达成销售额目标。

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