连接型CRM优秀实践：CRM+IoT，助力南京尚爱向服务型制造转型-CRM案例

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南京尚爱将纷享销客CRM与其他系统进行集成，精细化人与机器的管理

通过将纷享销客CRM与其ERP、PLM、IoT等进行深入对接，南京尚爱同时解决了企业管理中人的问题及机器的问题，实现了精细化管理，从而推动其从生产型制造向服务型制造企业转型升级。

制造业中国·江苏·南京

精细且有效的

管理

年节省流动资金

上千万

南京尚爱机械制造有限公司

成立于1999年的南京尚爱机械制造有限公司，是一家致力于以科技创新为驱动力的高新技术企业，为全球客户提供高效、节能、稳定、耐用的中高端空气压缩机产品以及全新的空气解决方案。（更多纷享销客CRM—优秀案例 点击查看）

在通用机械产品门类中，压缩机是应用量大面广的动力设备之一，中国市场容量达到上千亿，在国民生产与经济活动中扮演了十分重要的角色。但另一方面，随着外资品牌的不断进入，和国产压缩机企业的不断增加，使得压缩机行业竞争非常激烈。

南京尚爱机械有限公司总经理顾晓宁接受e-works采访时谈到，作为传统的制造型企业，南京尚爱凭借先进的技术、优异的产品性能和精细化的管理，打造了独特的企业核心竞争力，保持着稳健的发展。在这个过程中，南京尚爱通过CRM应用解决了企业管理中人的问题，通过IoT应用解决了机器的问题，随着CRM+IoT的深入对接，南京尚爱正在从生产型制造业向服务型制造业转型升级。

南京尚爱机械有限公司

一、双重挑战助推南京尚爱高质量发展

顾晓宁介绍，南京尚爱的压缩机目前主要应用于三大领域：

● PET吹瓶行业，包括矿泉水瓶、饮料瓶、消毒液瓶、食用油桶、化妆品瓶等，大都是通过南京尚爱的PET吹瓶用中高压空气压缩机产出的高压空气吹出来的；

● 核电站领域，如宁德核电站、红沿河核电站等，借助南京尚爱中高压活塞式空气压缩机，帮助核电站实现最后一道安全保障系统。值得一提的是，南京尚爱的压缩机打破了国外设备在这一领域的长期垄断，为中国核电制造国产化、走出国门，做出了自己的贡献。

● 深海潜行领域。如蛟龙号深海潜行器，采用了南京尚爱的超高压空气压缩机，模拟深海环境，完全替代了进口产品。其他应用领域还包括空调检漏、飞机的风洞试验等等。

纵观当前的压缩机市场，企业普遍面临国内廉价产品和国外进口产品的双重竞争压力。一方面，“进口设备”价格高、质量较好；另一方面，“国产设备”则普遍廉价、质量差、能耗大。

顾晓宁告诉记者，面对这些挑战，南京尚爱在科研开发、生产制造、销售的每一个环节，采用数字化和信息化技术，实现精细化的管理，进一步提高产品质量，降低生产成本，提高产品的竞争力；并借助IoT技术，与用户互动，让用户有更好的使用体验；同时有效减少应收账款，防止死账的发生，整体提高企业的竞争力。

南京尚爱总经理顾晓宁接受e-works采访

随着中国经济近几年的高速发展，国内企业对优质、节能的产品需求量大大增加。在此背景下，南京尚爱提出了企业的质量方针——尚爱制造的每一台空压机，都必须达到或超过世界先进水平。

在坚持不懈的努力下，南京尚爱从2017年立项至今，历时四年，主持编制的《JB/T 13963-2020吹瓶用往复活塞空气压缩机》标准，经中华人民共和国工业和信息化部公告，将于2021年4月1日正式颁布实施。顾晓宁指出，“我们希望通过制定行业标准，规范企业行为，打破国产质次廉价的恶性循环，引导整个行业向高技术、高质量、节能方向发展，提高中国制造的整体水平。”

二、携手纷享销客推动信息化深化应用

机电一体化专业出身的顾晓宁，在公司发展初期就十分注重信息化系统的建设。经过多年持续不断的努力，南京尚爱在管理的每一个环节均实现了数字化和信息化应用。

总体来看，南京尚爱的信息化历程可以分为四个阶段：

● 公司发展初期，企业规模较小，国内的软件业也不成熟，南京尚爱自已用Acesss编制了管理软件，实现图纸和工艺的管理；

● 随着企业规模扩大，国内的软件业逐渐成熟，南京尚爱淘汰了原来所有的软件，实施了用友ERP系统和PLM系统；

● 随着企业规模进一步扩大，以及IoT技术的发展，南京尚爱开发了空压机智能IoT系统，实时传输机组运行情况及参数，分析数据，提前预判故障，实现对机组的预测性维护维修；

● 随着市场竞争激烈加剧，南京尚爱通过部署CRM系统实现公司每个环节的精细化管理。通过分析处理ERP、PLM、IoT等系统运行数据，系统化的解决了公司经营运作中存在的各种管理问题。

从应用角度来看，ERP、PLM、IoT等系统为南京尚爱构建了统一的数据流，但涉及到人的部分，譬如团队成员的紧密配合、信息即时共享、以及客户需求的响应等，则需要通过部署CRM系统实现精细化管理，推动企业信息化的深化应用。

三、尚爱IoT智慧协同服务

顾晓宁坦言，CRM系统的实施可谓一波三折。南京尚爱最初使用的3个CRM系统，都达不到理想的预期。一个偶然的机会，顾晓宁得知一个客户正使用纷享销客CRM软件，调研后发现与南京尚爱的需求一致，当即拍板进行实施部署。

四、CRM实现南京尚爱精细化管理

“对于南京尚爱来说，CRM系统不仅仅一个客户关系管理系统，更是企业实现精细化管理的工具和手段，”顾晓宁强调，“当管理出现漏洞时，我们会设计业务场景，提出解决方案，确定CRM数据库，设计工作流程，最终彻底解决问题。”

经过多年的努力，CRM已涵盖了南京尚爱大部分的经营管理活动，如销售、生产、质控、科研开发、供应、库存、生产工艺工时、检验工艺工时、客户服务、IoT用户设备管理、行政业务、人员薪资、绩效考核等环节。

在销售环节，基于CRM系统打通了线索、商机、客户、报价、销售订单、生产单、发货、设备档案、客服单、维保单、工单等业务环节，有效的管控销售全流程，大大增加了中标的机率；

面向销售人员，通过出差单、签到、出差日报、个人日报等，对销售人员实施有效的管理；

同时，在CRM系统中对销售订单/生产订单与ERP做了对接，下达销售订单就能知道精确的交货期，在生产过程中，销售人员可随时知悉货期的精确变动；

针对非标产品的招标，销售人员可以借助CRM系统进行业务商谈，在招标现场就可以形成方案；以前是设计两个月，投产两个月，现在可以边设计边投产，交货周期缩短到一个月左右；

除此之外，还可以实现产品的追溯，可通过产品编号、产品档案、客户服务单、发货单、发货图片、销售订单、出厂资料、生产订单、测试记录、销售订单、销售合同、商机、线索等追踪到售出产品的每一个细节；

另外，采购、库存均与ERP系统做了对接，南京尚爱有2万多种各类配件需要采购。基于CRM系统中的采购模块，可通过大数据精确地分析确定每种商品的全年采购数及月采购数。这样以来，可以更早制定全年采购计划、确定月采购量，保证商品入库和出库平衡，每年能节省上千万流动资金；

在发票付款环节，均与ERP做了对接，由CRM系统自动发起电子签审，提高了采购人员的工作效率；

值得一提的是，南京尚爱的CRM还与客户IoT设备进行了对接，应付设备款到期前提醒用户支付，CRM系统安排销售人员处理，如款项未到，则进行停机预警，基本消除了死账现象；

通过质量控制和ERP的对接，到货检验、检验工艺、不合格品处理均由CRM系统自动发起，现场检验人员可以拍照取证记录。同时记录、检验工时，考核检验员工作量，大大提高了检验的效率；

在员工管理方面，公司人员的评价、工作量、绩效考核、违章违纪处理等，均通过CRM系统中的工作数据汇总，形成员工整体的评价。

自2016年选择与纷享销客合作以来，CRM系统成为南京尚爱重要的管理工具和手段。顾晓宁说，纷享销客CRM具有操作方便、高效的特点，即时分享的信息可有效关联业务数据，同时与ERP等软件良好对接，形成强大的数据分析能力。最重要的是，纷享销客CRM可以根据南京尚爱的实际需求进行灵活迭代，解决实际问题，并且升级迭代难度不大。