连接型CRM优秀实践：纷享销客CRM助力步科构建智慧化工厂，实现数字化创新升级-CRM案例

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纷享销客CRM赋能步科数字化创新升级：库存降低30%，制造费用降低20%

纷享销客CRM为步科提供了衡量工厂管理的数字尺，即时、客观、透明地反映工厂各环节的运营过程及结果。成功上线后，公司各项成本降低，成品库存降低30%，制造费用降低20%，生产面积得以释放。

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步科

成品库存减少	制造费用降低	年销售额增长
30%	20%	30%

导语：基于纷享销客CRM系统的数据分析显示，步科持续转变工单的平均制造周期降低了好几倍，建立了过程可控，可替代的质量保障体系，成品库存减少了约30个替代，制造费用降低近20％，生产面积也可恢复较大幅度释放，标准品的总收入与去年持平，行业解决方案总支出在此之前每年增加近300个替代，销售总额每年增长近30％，增长态势喜人。（更多纷享销客CRM — 优秀案例点击查看）

随着全球新一轮产业发展的蓬勃兴起，制造业重新成为全球经济发展的焦点，世界主要逐步展开一系列重大战略转变，推动制造业转型升级。

从德国工业4.0到美国的工业互联网，再到中国智能制造2025，制造业迎来了发展的春天。国内各大制造业厂商摩拳擦掌，不断探索新的经营思路与转变策略，力争在产业互联网浪潮下赢得先机。

新形势，新业态，面向充满潜力与挑战的未来，步科CIO刘军表示，我们面临的挑战是国际市场的先发优势和行业人才的替代，以及消费结构的全面升级，需求的调整对产品的质量提出了更高的要求，也给企业过渡升级带来了更大的压力。

这就要求必须以行业为市场方向，研发，市场，渠道代理等要形成一个紧密的合作，以驱动产品的创新，满足市场需求。

一.新的增长引擎带来巨大的增长空间

刘军表示，制造业迎来了前所未有的新发展，新的增长引擎为制造业带来了巨大的增长空间。

首先，从外部红利杠杆来看，国家产业政策向制造业倾斜，发布了“中国智造2025”，加快推进两化融合。另外，中国老龄化速度加快，推动经济结构加速转变调整。

从内部来看，创新经营管理驱动下，创新技术将大大赋能智能制造；再加上经济下行，劳动力成本持续上升等因素，对企业经营提出了更高的要求。

另外，很多企业属于中低端制造业，附加值比较低，需要尽快提升产品的技术创造能力和产业价值。他指出，数字化是提升经营管理效率的关键，企业数字化势在必行。

二.面临多重挑战，直面突破

但步科面临的挑战不仅有国际市场的先发优势以及行业人才的短缺，同时还有资金、消费结构的全面升级、需求的调整等，这为企业的转型升级带来了很大压力。

此外，产品满足市场的需求，必须以行业市场为导向，使得研发、市场、销售以及代理商紧密合作，不断深入了解行业需求，为客户提供精准的行业解决方案，驱动产品的创新，才能满足市场的需要。

三．数据成为新发展引擎

每个经济体制下都有着截然不同的生产要素，农业经济时代主要是土地和劳动力，工业经济时代主要是资本和技术，数字经济时代是数据，以数据驱动整个生产要素的转变。

数据的驱动作用日益增强，以数据为核心重构生产要素，将促进以物质生产、物质服务为主的经济发展模式，向以信息生产、信息服务为主的经济发展模式的加速转变。

因此，企业亟须降低对土地、劳动力，资本等一般性生产要素的过度依赖，不断激发数据、管理、技术等高级生产要素的作用，有效优化要素投入结构，激发数据这一新驱动要素的巨大创新潜能，从而大力提升产业核心竞争力。

四．智慧数字化工厂⸺ 衡量工厂管理的数字尺

步科电气，成立于1996年，成立之初主要业务从事自动化产品贸易，1999年转型为做自动化产品系统集成，发现系统集成缺乏有竞争力武器，从2002年开始，转型做工业自动化产品的研发和生产，一直到2010年，一直不断在做自动化相关的产品完善，2012年推出机器自动化解决方案，2015年推出数字化工厂解决方案，2018年推出工业互联网。

步科的发展历程契合数字化经济时代的发展，从贸易-->产品-->自动化解决方案-->数字化工厂解决方案-->工业互联网；技术的创新促使新产品快速迭代，互联网改变了固有的商业模式，信息壁垒被打破，市场个性化、多样化的需求被激发出来，导致了整个市场的颠覆性变革。

其中，最显著的特点就是，订单批量变小，产品种类变多，产品生命周期变短，货期要求变短，质量要求提高，订单执行全流程要求透明，人工成本快速增长，招工难。

步科智慧工厂解决方案，基于步科20多年发展的多种技术和产品，这些技术和产品分布在工厂内部各个纵向层级，从现场、控制到系统和管理，他们分别属于自动化，信息化，机电一体化，包括了物联网、新型自动化等最新科技，正是这些技术在工厂各个层级的应用，推动工厂从自动化走进数字化和网络化，这是迈向智能化的必经之路；

为顺应市场的变化，智慧工厂变革传统生产方式，通过柔性自动化、数字化、智能化的技术，提高小批量多品种的生产能力，缩短制造周期，减少库存，提高产品的质量，并使得订单执行的全流程数字化、透明化，全过程可追溯，工厂实现了自动化、数字化。

由此，步科拥有了衡量工厂管理的数字尺，能够即时、客观、透明地反映工厂各环节的运营过程及结果。据统计，工单的平均制造周期降低了好几倍，产品品质大大提高，建立了过程可控、可追溯的质量保障体系，各项成本均大幅降低，成品库存降低了约30个百分点，制造费用降低近20%，生产面积也得以大幅度释放。

五．聚集行业，促进跨越式增长

针对“聚焦行业，促增长”这个话题，刘军说，步科想在智能制造这个方向上有所发展，首先要选择处于国家宏观政策风口方向的产品，对行业进行深耕与分析。

选对行业，通过对市场的深耕与培训，用数字化驱动新的产品和解决方案，以纷享销客连接型CRM，以及与ERP系统的无缝对接等先进的系统平台与技术，支撑步科的数字化管理运营，以客户为中心，为客户创造价值。步科通过数字化工厂、自动化技术平台以及SaaS技术平台，三轮技术平台驱动发展，促进业务增长。在增长方面，步科通过对客户进行分析、筛选，找出聚焦的客户，然后通过客户关系计划、走访计划、VIP客户通道，保留老客户，不断提高客户粘性。

在销售模式上，基于老客户深入挖掘二次销售，所获得的商机往往比新开拓客户占比更大。另外，步科通过新增渠道、拓展行业、培育新型战略行业、新产品开发、创新的方案等进行新客户的持续性开拓；同时，针对不同区域，不断提升客户价值和品牌的宣传，促进整个增长战略。

六。实现“双擎双翼”加速增长

步科通过布局数字化工厂及数字化经营实现“双擎双翼”加速增长。

最终，步科专注于自动化控制核心部件和工业物联网软硬件产品的研发，生产与解决方案的制定，聚焦新兴行业，提供专业系统集成服务，为客户贡献智慧的解决方案，专注于细分市场，同时探索突破和领先的机会，打造智慧数字化工厂。

此外，通过行业分析，选对行业，谋局而动。针对智慧工厂，物流行业，服务机器人等行业提供产品与解决方案，对市场进行深耕与培育，同时，利用纷享销客连接型CRM帮助企业实现数字化运营管理，以数据驱动，整合新的业务形态，实现“双擎双翅”的加速增长。

七.高效管理全面数字化

在客户的高效管理上，通过纷享销客CRM系统，可对客户进行数字化发展，逐步培养客户的数字化习惯，对整个市场进行聚焦，细分，然后在市场需求的驱动下，不断创新。另外，通过业务流程的智能化以及运营管理的数字化，实现效率随时可见，效果随时可查的可视化效果。

从而，步科实现了“客户，市场洞察，业务流程，业务平台及运营管理”的全企业管理流程的数字化，构建了生态化，一体化的高效管理生态链。

八.纵深发展，实现逆势增长

步科的数字化战略促进了行业的纵深发展，通过纷享销客CRM系统的数据分析显示，其标准品的总支出与去年持平，行业解决方案总的规模去年增长了近300个数量，销售额总体而言，去年增长近30％，增长态势喜人。在全球经济增长幅度上，总体发展不容乐观的情况下，步科实现了业绩的逆势增长。作为步科优秀的合作伙伴，纷享销客以客户的成功定义着成功。未来，我们期待双方的合作将为中国制造业的发展带来更辉煌的明天。