CRM 博客文章 行业洞察 | 深度分析精细化工行业场景痛点,助力企业健康可持续发展

行业洞察 | 深度分析精细化工行业场景痛点,助力企业健康可持续发展

纷享销客市场部 ·  2022-11-9 11:39:13 关注

习近平主席在党的二十大报告中强调,“以中国式现代化全面推进中华民族伟大复兴”。中国式现代化要求高质量发展。发展是党执政兴国的第一要务,实现高质量发展,是全面建设社会主义现代化国家的首要任务,是中国式现代化的成效表征。

精细化工作为国家战略新兴产业发展的基石,是国民经济战略新兴产业之一,“十一五”期间开始,我国将精细化工和新材料列为国民经济优先发展的领域之一。本文重点从精细化工关键业务场景痛点出发,结合纷享销客在精细化工行业的洞察,成熟的CRM业务蓝图与最佳业务实践,为精细化工企业的营销服务体系数字化转型升级,提升核心竞争力,促进健康可持续发展贡献自己的力量!

1.精细化工行业三大业务场景痛点

1、业务场景痛点一:销售预测和产销脱节

精细化工企业在销售预测和产销经常脱节,这给企业造成了非常大的困扰。企业迫切希望拥有销售预测这一先进模块,将生产预测前移到销售商机过程阶段。销售预测前置后,对企业来说意义重大,使得采购或生产准备提前,大大缩短销售周期,全面提升交付效率和交付质量。

通过销售预测:第一、可以调动销售人员的积极性,促使产品尽早达成销售,以完成使用价值向价值的转变;第二、可以以销定产,根据销售预测资料,安排生产,避免化工设备占用、库存浪费或积压;第三、合理有效管理库存,经过预测可对产品设立库存预警,对生产进度的安排具有指导意义;第四、经过销售预测后,可对客户的补货安排和持续上量订单提供敏捷参考数据。

目前,大多数精细化工企业缺乏最靠近客户的营销服一体化连接界面,缺乏客户需求到研发生产的有效衔接,造成客户需求计划、技术需求传导和生产发货交期严重脱节。加上石油化工原料价格波动大,销售价格传导和各区域到总部生产计划不够精准,造成了许多合同履约和交期风险。

对于化工产品保质期内,当供需发生变化时,目前只能靠调整工艺流程参数(浓度、质量等级)维持生产,不能中断,一中断会造成大量损失或浪费,让生产组织非常被动,所以精细化工连续流程生产中,特别强调产销平衡,实现连续生产能力;另外各销售区域周或月度滚动计划也时有脱节现象,公司各个生产基地不清楚市场的精准需求计划,造成了盲目投入采购、生产,造成信息不对称。所以,解决销售预测和产销经常脱节迫在眉睫。

 

2、业务场景痛点二:非标产品项目过程链条脱节,销售试样和后台研发协作脱节

精细化工行业大多是技术密集型项目型营销,客户非标产品定制化的业务场景经常出现一厂一策的个性化需求,这就容易造成销售前后端团队人员项目协作过程脱节,特别是试样到后台研发协作环节脱节严重。

在成本和竞争挤压下,存在大量的定制试样或研发打样的技术场景,许多跨组织的客户、销售、技术或研发资源需要得到高效协同整合,业务员若缺乏有效研发技术支持,不仅容易丢单,而且客单价会越来越低,只能和竞争对手打价格战,长远来看对公司核心竞争力和赢单转化率极其不利。

在大客户营销、信用风险、项目合同、项目订单、化工流程制造、连续制造、物流交付到最后应收款管理的价值链条中,每个环节都迫切需要高效协作。另外精细化工企业的产品SKU种类非常多,从总部到各个区域,为了服务好客户或经销商,迫切需要以项目为主线进行透明化、过程化和智能化管控;需要面向未来的行业客户需求识别,到响应需求需要敏捷快速,然而,大多数情况下,从项目报备开始,销售牌号、采样、试样、批次订单、多厂区发货和售后退货跟踪等用户体验经常脱节,协作链条时常跟不上,造成项目过程风险越积越多。长此以往,公司核心竞争力和销售业务承受越来越大的挤压,这是成为企业很大的管理痛点。

基于此,纷享销客建议企业以客户为中心,以项目为主线,以产品配方为落脚点,拉通销售到技术、研发等中后台一条龙资源,实现高效协作,实现从市场调研、销售拜访、收集客户决策链、收集技术参数需求、售前技术咨询服务、推送标杆案例精准推送、商机报备、需求可行分析、配方设计、研发、实验、小试、中试、打样、制板、送样、生产、质检、销售技术服务、售后退换货、配方优化升级等整个产品生命周期,从而提高产品质量,缩短销售周期,为企业构建一体化的运营体系;通过建立大数据知识经验和项目销售话术方法论积累库,最大限度减少销售试样次数、加快销售周期,让项目经验得以固化,为客户快速提供有效的解决方案,提高一次试样成功率,节约试验到送样的大量成本,促进销售收入的有效增长具有非常重要意义。

 

3、业务场景痛点三:销售牌号报价到发货管理脱节,客户服务响应与跟踪链脱节

一方面,销售牌号报价到发货管理经常脱节。为了响应不同客户不同定制的大量需求,销售往往会提供不同的销售牌号产品供客户试用,供应链采用不同的产品包装物进行物流发货。但在实际操作中常常需要根据销售临时变更销售牌号,这就会造成发错货无法跟踪的脱节现象。

目前精细化工行业产品多是液体、气体、粉状等,通常采用罐、箱、柜、桶等方式进行存储。为了满足报价场景需要,发货时往往在外包装上贴不同的销售牌号,但不同的包装方式有不同的价格,这就出现销售牌号的变动,为管理的脱节埋下隐患。所以企业迫切需要变更销售牌号关联原销售牌号,并且和公司内部的销售单到生产过程进行关联,从而实现生产物料有效跟踪和无差错发货。

另外适应基于销售牌号的发货跟踪,特别是涉及危化品、大宗物、专用槽灌车、有时是火车联运、运费占原料的采购成本及销售成本的比例较大,这就迫切需要将运输费用单据对应客户每批次销售出库进行关联,底层打通物流系统,关联客户、项目、销售牌号、合同、订单、发货单、物流单号,一方面实现物流发货的动态节点状态跟踪,另外一个方面也便于与经销商或者客户随时核对往来明细对账和业务结算,继而实现往来账款分类账分析和决策,做到心中有数,管理有方

另一方面,对于客户服务响应角度的跟踪链出现脱节的情况,企业迫切希望实现精细化批次跟踪,提高客户服务响应速度。大多数企业对原物料、中间生产过程,及产成品的质量管理相当严格,当出现产品交付质量问题时往往需要从销售、合同、订单、发货单、产成品到半成品、原材料、供应商等进行跟踪追溯,需要及时响应客户快速查询到底是哪个客户、哪个销售牌号、哪个项目、哪个合同、哪个订单、哪个发货单和哪个物流单号的问题,若这个全价值链的跟踪脱节会给客户查询带来了很多困扰。纷享销客通过为用户提供二维码标签或客户订单号的形式来帮助用户进行有效跟踪链管理,这些标签贴在桶上或外包装上,通过扫码就可以快速进行批次跟踪和防伪回溯,实现全过程数字化高效服务。

纷享销客在精细化工行业CRM业务蓝图方案

纷享销客在精细化工行业CRM业务蓝图方案

本业务蓝图方案,其最核心的亮点有如下四点:

1、打造以客户为中心,以项目为主线全价值链模型,为销售一线减负,为总部和各区域高效业务赋能。在业务层面上,线索关联客户、客户关联项目、项目关联合同、合同关联订单、订单关联产品,产品关联售后服务,层层递进,形成强大的链条,实现全价值链业务跟踪和过程管理,提高客户异动和项目风险自动化精准推送能力,建立全过程客户信用分级价值管理体系,深入到客户价值分析、竞争对手分析、试样跟踪、报价毛利,再到发货信用控制的底层逻辑,大大提高了企业经营管理能力和核心竞争力。

2、打造基于客户生命周期的客户价值分级画像模型。通过建立客户生命周期价值分级模型(CLV), 实现基于客户销量、毛利贡献、客户潜力的多维度综合评价,这种高效率的客户价值分层大大促进差异化客户服务,有利于避开与竞争对手的正面交锋,大大提高客户的忠诚度,有力促进增加销售利润;全面掌握精细化的客户画像模型,实现客户细分及差异化营销,打造更满意、更精准和更高效的用户体验。

3、打造全价值链的高效率协作模型。以试样打样需求驱动全生命周期产品研发,实现销售和中后台技术拉通协作;优化市场需求与生产协调过程,并建立针对缺货订单的提前调配机制,将销售预测前移到商机阶段,大幅降低石化上游原材料带来的价格波动风险,提高销售预测和发货交期精准度;随时随地手机快速跟踪需求、试样、审批、跟单、生产、物流到客户签收的关键环节,实现价值链的高效率协作运营,降低沟通成本,实现快速响应客户需求。

4、打造售前、售中和售后一体化预测和管理模型。通过售前售中售后一体化的全价值链连接,实现销售预测精细化运营,实现精细化工行业的全价值链的红绿灯管理监控,实现事前信用评估、事中授信控制、事后监控闭环,大大降低企业项目管理风险,提能增效,提高核心竞争力。该模型总体上,是实现了销售前可预测、销售中可控制、销售后可分析,详细说明如下:

销售前可预测

(1)通过销售及时采样、试样、打板、送样和样品使用反馈等,及时预测各配方成本、预测各配方性能指标、预测各配方损耗、预测各配方使用成功率;可助力预测订单接单前的成本和项目毛利;及时为各个区域销售及时传导大宗化工原料价格波动和趋势,促进销售员进行科学报价和精准报价;

(2)根据客户画像、商机推进器和订单一体化集成,为销售体系及时同步应收帐款额、控制信用额、控制退货、合理销售费用、销售催款通知提醒等;

(3)助力预测该订单交货期和生产期;可助力预测销售商机、销售订单、生产计划备货计划、预测供应链发货;

(4)根据商机销售漏斗,预测资金回笼情况、预测各地区销售情况、预测销售利润情况、预测资金周转率、预测销售费用、预测各产品各客户各地区销售走势;

(5)可按地区、按产品、按客户、按业务员、按品牌、按大类进行销售额和趋势分析、利润贡献率分析、销售价格波动分析、销售利润波动分析 。

销售中可控制

(1)可控制客户的项目报备、试样和打样协同、销售价格、客户应收款、客户信用账户、客户发货控制场景;

(2)基于客户授信的发货控制,为销售体系及时同步出货的交货期、批次、分批出货量、客户已签收数量;

(3)打通ERP系统,为销售体系及时同步订单的毛利率及销售费用和损耗;打通物流系统,实现物流节点可视化跟踪;

(4)打通LIMS(实验室信息管理系统)系统为销售体系,助力控制配方查看和使用权限、控制配方版本和信息共享;

(5)助力类似配方项目的车间尾数和成品库存的复制和销售再处理。

销售后分析

(1)样品试样成功率、打板一次成功率、试样或配方使用率分析、试样或配方实际成本分析、配方使用批号分析、配方实际用量分析、配方性能指标达标率分析、配方批号合格率分析;

(2)可分析每个项目的毛利和销售额,助力用数字考核各区域销售业绩;

(3)可分析各个客户、产品大类、地区、牌号、业务员的销售业绩及趋势、排行和利润贡献率;

(4)打通财务系统,可分析应收帐款 、资金回笼情况、销售费用等;可分析销售价格波动趋势和销售历史。

纷享销客在精细化工行业的业务实践

通过纷享销客在精细化工行业多年的经验积累与业务实践,制定出适应精细化工企业场景需求的解决方案,帮助精细化工行业企业实现对价值客户的精准画像分析,促进了销售、试样、打样、研发、生产的跨部门价值链高效协同,促进了商机项目到订单回款全价值链流程化、行业化、场景化和智能化,提升了商机漏斗、销售预测和生产预测管理精准度。同时适应了基于毛利的复杂报价到订单环节场景,满足客户信用风险管控、发货、应收款、退货管理和订单批次跟踪等全过程跟踪场景。

纷享销客连接型CRM赋能总部到区域全方位生态营销体系,管理人员能实时抓取一线客观销售数据,通过产品、地区、客户、渠道等不同维度全方位展示销售业务地图,主动掌控价格销售波动情况和发展趋势; 实现从各个维度价值分析和差异化精准营销创新升级。

通过CRM客户画像和商机漏斗化销售预测,实现客户分级分层价值运营,实现线上可视化调度及时准确掌握原料、设备、人员、供应链等中后台生产配套资源,大大提高销售预测和交期准确度; 实现高效柔性生产,全面适应多品种、小批量的各类定制化试样或订单全价值链能力大幅提升;通过CRM能精细化从客户需求、试样、订单、生产、发货以及营销全过程优化出发,推进以高效化、绿色化和智能化为目标的精细化工产业智能优化,销售过程可视化、管理模式的更高效,实现基于客户技术资源高效配置与应用服务敏捷开发,以支撑各类业务单元的高效运营,构建集约高效的一体化柔性订单服务和风险管理体系,为传统产业动能转化与智能升级持续赋能, 既提高企业核心竞争力,又促进了企业更快增长。

以上这些案例中,纷享销客提供的连接型CRM产品包括了先进的营销通、LTC 销售自动化、订货通、服务通、PaaS平台和BI数字驾驶舱产品能力,为企业带来了不菲的收益。在此,也希望为更多的精细化工企业的发展贡献更多的力量,助力精细化工行业健康可持续发展。

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