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纷享销客罗旭:从原厂化到生态化,坚定不移走平台路线

2020-12-3 17:59:59 来源:纷享销客

“从2017年开始,纷享销客就非常坚定做好平台化策略。当时圈内有人觉得PaaS是个坑,国外成功的东西拿到中国不一定适用。但现在来看,做PaaS是我们这几年快速发展的正确决定。“对于3年前的选择,纷享销客创始人兼CEO罗旭感到非常庆幸。(点击这里了解纷享销客CRM

             

             

一周之前,罗旭创立的纷享销客刚刚获得了数亿元人民币新一轮融资,由上一轮投资方金蝶国际继续领投,IDG资本、北极光创投及创始团队跟投增持,同时调整优化了小股东股权结构。

             

             

也不难发现,从2012年10月到今天,8年时间里纷享销客完成了8轮融资,且多轮融资额都在5000万美元以上。这使其无论在融资轮数还是金额上,都成为中国CRM服务商的一个小奇迹。

             
1底层平台化,表层行业化
             

“今年即便受到疫情影响,纷享销客仍逆势增长,受到了神州数码、京东云、柳工集团、旷视科技等大型企业客户的高度认可。” 罗旭谈到纷享销客今年的表现,“其实从此次再度获得融资也能看到投资机构对SaaS行业和纷享销客的信心。”

             

在罗旭看来,纷享销客近三年之所以如此受资本和客户的认可,离不开外部大环境和自身战略双重作用。首先是外部中国SaaS行业形势一片大好。“疫情下所有企业都意识到数字化、云服务的重要性。企业云服务已成为资本焦点,纷享销客恰好是为中国企业的数字化经营管理变革提供云服务。”

             

中国软件网&海比研究预测数据也显示:从2019年到2022年,中国SaaS市场总体规模将由378.5亿元激增至830.3亿元。

             

自身战略是罗旭眼中纷享销客能成功的关键。“我们一开始的定位便是To B的CRM。并且纷享销客提供的CRM,并非简单的营销工具,而是一套覆盖从获客,到商机触达、订单产生,再到客户成功的全生命周期价值理念。”

             

基于这一理念以及PaaS化策略,纷享销客将其通讯能力(IM)、业务协作能力,CRM营销这些大组件全部平台化,用户可根据自身需求直接进行匹配。“相当于我把汽车所有的组件模块化了,用户无需重复造轮子,直接把这些组件拿来用就好。这样纷享销客产品的张力会越来越强,也更方便解决客户的个性化需求,是个双赢的事情。” 罗旭说。

             

中国软件网认为,纷享销客取得成功的另一因素便是对行业的克制和专注。这三年里,纷享销客重点服务快消、制造以及互联网三大行业的腰部及以上客户。“每个行业的应用场景不同,其需求也不同,只有基于业务打造出来的CRM,企业才更愿意用。” 罗旭透露这样透露纷享销客成功的秘诀:“底层平台化,表层行业化。”

             

这也是纷享销客新一轮融资的用途。具体而言,一是加强PaaS平台的能力建设,满足企业客户不断变化的市场需求;二是持续完善行业场景、迭代升级;三是加强实施交付能力,提高客户满意度以及续费率;四是加强服务体系建设,包括强化渠道通路与伙伴生态。

             
2做伙伴们的教练
             

从融资后的用途不难看出,生态建设是纷享销客未来发展的重点。罗旭也不断重复着“纷享销客要从原厂化向生态化过渡。”

             

简单理解这句话,纷享销客要从当下自身为客户提供所有服务转变到集结生态伙伴的力量,共同服务客户。“借助生态的力量,纷享销客既能将力量集中于自己擅长的部分,又能给伙伴们带来商机。”

             

因此,罗旭希望发展咨询、销售以及实施等不同类型伙伴,围绕客户的全生命周期提供一体化成熟的生态体系。

             

但不得不说的是,近几年云服务商的崛起使得生态一词已成为再平常不过的词汇。互联网公司对伙伴的轮番“轰炸”式发展使得伙伴们在挑选生态主时更多了心眼。

             

罗旭对发展伙伴有他自己的看法,罗旭说只有这样才能打消伙伴们的疑虑:“做伙伴这件事少不了套话,但知行合一很难。只有真心实意站在伙伴们这边,让伙伴们做大做强,公司才能做强。“

             

为此,罗旭表达了纷享销客发展生态伙伴的观点:首先,伙伴和纷享销客不是简单的代理关系,而是商业共同体;其次,纷享销客在前期会做伙伴们的教练。“就像考驾照一样,只有伙伴们考试通过了,才能授权,这也是对客户负责。”;最后,除了帮伙伴提供产品相关赋能外,罗旭希望自己能做到更多:“我们会帮伙伴招人、做培训、做经济模型,甚至安排伙伴的员工来纷享销客上班。直到把伙伴扶上马我们才会放手。”

             

罗旭对从2015年开始便为伙伴提供期权激励的做法非常自豪:“很少有人会这么做。有老代理商问我曾经说过的期权还有没有效,我说只有法律文件还在,就一定没问题。”

             

据悉,纷享销客目前活跃的伙伴有80多家,多为销售型,前期也重点发展销售型伙伴,后续发展实施、技术和服务伙伴。

             
3中国SaaS行业的“天时地利人和”
             

2020年,受疫情影响,内循环、信创政策的出台给国内企业的发展带来了机遇。“这对纷享销客以及中国SaaS行业都是机会。”罗旭也表达了相同的看法。

             

不过不同的是,我们都知道无论是芯片还是软件,国产化替代一词并非新鲜词汇。在罗旭看来,之所以今天再次提及,除了中美关系、疫情这些外在因素外,最重要的一点是:国产的软件已经具备了和国际产品竞争、替代的能力。“这才是信创的根本。”

             

第二是国产SaaS的性价比。以CRM领域全球“一哥”Salesforce为例,其单个许可价格在1000美元+。“中国的CRM产品能提供与Salesforce相同的功能,但我们的价格只有Salesforce的三分之一。”罗旭说,“如今的企业都比较务实,不会盲目追求国际大厂。谁的性价比高选谁。”

             

罗旭以纷享销客的一个客户举例道:“我们某个客户准备了500万的预算要用纷享销客替换某国际厂商的CRM产品,但最后我们提供了相同的服务,却只收了150万。企业对国产软件的看法也在改变,这是中国SaaS公司做大的一个机会。”

             

第三则是实施、服务本土化的天然优势。在软件领域,离岸服务是个不小的障碍,即便国际大厂在本土落地了团队,但由于各种需求变动仍需反馈到总部,本土化做得并不太好。“反观本土厂商,从研发、销售,到实施、服务,整个落地过程都围绕是否能为客户创造价值,真正得以客户为中心。”

             

这也是纷享销客A轮主投资方、后续多轮跟投方IDG资本坚持投资纷享销客的原因:“我们见证了一家创业公司成为行业领先者的过程,尤其是最近三年,纷享销客CRM产品和PaaS平台已经初具国际竞争能力。” IDG资本合伙人牛奎光说。

             

作者 | 中国软件网 陈杨

   

校对 | 中国软件网 暻

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