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如何管理合同履约：数字化工具如何重塑销售与收入管理

如何管理合同履约：数字化工具如何重塑销售与收入管理

纷享销客 · 2025-9-24 16:13:06 关注

在当今激烈的市场竞争中，合同履约已成为企业持续增长的核心环节。根据Gartner的研究，超过60%的企业在合同执行过程中因信息不协同、流程混乱而导致交付延迟、回款困难甚至客户流失。与此同时，数字化工具的普及正在改变这一局面。尤其是CRM（客户关系管理）和SFA（销售自动化）系统，通过自动化、数据化和智能化手段，将合同履约管理从传统的“人治”转变为高效、透明的“数治”。

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一、合同履约的挑战：为什么企业需要数字化管理？

合同履约并非简单的“签单后执行”，而是一个涉及销售、财务、交付、客服等多部门协同的复杂过程。常见痛点包括：

1.信息孤岛：销售、财务和交付团队使用不同系统，数据不互通，导致合同条款、交付要求或付款条件 misinterpretation。

2.进度不透明：管理层难以实时了解合同执行状态，例如交付进度、收款情况或风险问题。

3.合规与风险控制：缺乏对合同条款执行情况的监控，可能引发违约或应收账款逾期。

而数字化工具如CRM系统，通过集成从线索到现金（L2C）的全流程，将合同履约嵌入销售与客户管理的核心环节，实现端到端的可视化管控。

二、CRM如何赋能合同履约管理？核心功能与优势

以纷享销客CRM为例，其RMS（收入管理系统）和 CPQ（配置、定价、报价）模块深度整合了合同管理与履约执行，帮助企业实现以下突破：

1. 合同签订前的精准配置与报价（CPQ）

动态定价与产品配置：对于制造、高科技或服务行业，产品常涉及复杂BOM（物料清单）或订阅式收费。CPQ模块允许销售人员根据客户需求快速配置产品组合、生成精准报价，并自动关联价格策略与促销规则。这避免了人工计算错误，确保合同条款的准确性。

自动化合同生成：报价通过后，系统可一键生成标准合同，减少重复劳动，加快签约流程。

2. 合同执行中的全流程协同（RMS）

履约进度可视化：纷享销客RMS提供合同看板，实时更新交付里程碑、服务状态和收款计划。例如，系统可自动提醒交付团队下一阶段任务，或通知财务人员开具发票。

应收与回款管理：系统根据合同条款自动创建应收账款记录，并跟踪回款状态。如果发生逾期，会自动触发提醒动作，降低坏账风险。

3. 风险管控与合规性

风险预警机制：集成工商信息、司法风险数据，CRM可实时监控客户企业的经营异常（如失信被执行、破产重组），并在风险发生前预警销售或财务团队。

审计轨迹保留：所有合同修改、审批和执行记录均留痕，满足企业内部合规与外部审计要求。

三、实战案例：数字化履约如何驱动业务增长？

案例1：制造企业的设备交付管控

某医疗器械企业使用纷享销客CPQ+RMS模块后，实现了以下改进：

合同报价时间从平均3天缩短至1小时；

设备交付进度透明化，逾期率下降25%；

应收账款周转率提升18%，因系统自动关联订单、交付单与发票数据。

案例2：SaaS企业的订阅服务管理

一家SaaS公司通过CRM的周期性服务管理功能，自动化处理客户续约、降级或升级操作：

客户续费率提升20%，因系统提前30天提醒销售介入；

100% 的合同自动合规校验，避免误签无效条款。

四、如何落地高效的合同履约管理？4步行动指南

1.流程标准化：梳理企业合同履约的关键阶段（例如“签约→交付→收款→售后”），定义每个环节的责任人、动作与输出物。

2.选择集成性强的CRM工具：评估系统是否支持CPQ、RMS、应收管理等功能，并能否与ERP、财务软件集成。纷享销客等国产CRM平台在适配本地业务场景方面具有优势。

3.数据驱动监控：利用CRM的仪表盘跟踪核心指标，如“合同逾期率”“回款周期”“客户满意度”，并定期复盘优化。

4.培训与迭代：让销售、交付和财务团队参与系统设计，通过培训确保落地效果。根据业务反馈持续优化流程。

五、未来趋势：智能化与国产替代加速合同履约进化

AI增强风险管理：类似纷享销客的“AI风险洞察”，可自动聚合企业司法、财务数据，生成风险报告并推荐应对动作。

国产CRM的崛起：在数字化自主可控背景下，国产CRM正逐步替代海外产品。它们更适应国内业务模式（如微信集成、招投标数据对接），并提供本地化服务支持。

常见问题

1. 合同履约管理最关键的价值是什么？

合同履约的数字化不仅减少逾期和坏账，更通过协同效率提升客户满意度，推动复购与增购。根据CEB数据，履约体验良好的客户复购概率高出30%。

2. 中小企业是否需要专业的CRM工具管理合同？

是的。即使业务量较小，合同履约中的风险与协同问题仍会增长。轻量级CRM也可提供合同提醒、收款跟踪等功能，避免人工疏漏。

3. CPQ功能对哪些行业最重要？

适用于产品配置复杂或定价灵活的行业，如制造业、高科技、ICT解决方案、SaaS订阅服务等。

4. 如何衡量合同履约管理的效果？

核心指标包括：合同逾期率、回款周期（DSO）、客户流失率、交付满意度。这些数据可通过CRM仪表盘实时监控。

5. 纷享销客在合同履约中有何独特优势？

其RMS模块深度融合了合同、订单、应收与财务管控，支持多场景履约（项目制、订阅制、实物交付），并提供国产化部署与定制能力。

在数字化时代，合同履约已不再是后台辅助环节，而是企业增长的核心引擎。通过CRM工具实现全流程管控，企业不仅能降低风险、提升效率，更能打造差异化的客户体验，驱动可持续增长。

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