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MCR与LTC的关系是什么?——解析大客户经营与销售全流程的协同之道

纷享销客 ·   2025-7-2 15:40:18 关注

在数字化转型浪潮下,企业销售管理正经历从"机会驱动"到"客户驱动"的深刻变革。纷享销客CRM提出的MCR(Manage Client Relationship,大客户关系管理)与LTC(Leads to Cash,从线索到现金)两大体系,构成了现代企业销售管理的"双轮驱动"模式。本文将深入剖析二者的内涵、关联及协同价值,为企业构建科学的客户经营体系提供实践指南。

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一、概念解析:MCR与LTC的核心要义

1. LTC:销售全流程的"高速公路"

LTC(Leads to Cash)是指从市场活动产生销售线索,到最终实现现金收入的完整销售闭环。根据Gartner研究,完善的LTC流程可使企业销售效率提升30%以上。纷享销客CRM将其分解为六个关键阶段:

MTL(Market to Lead)​​:通过数字营销、招投标数据等渠道获取潜在客户

​​L2O(Leads to Opportunity)​​:将合格线索转化为可跟进的商机

​​商机跟进​​:通过标准化销售流程推进项目赢单

​​CPQ(配置-定价-报价)​​:快速响应客户需求生成专业报价

​​合同签订​​:完成商务条款谈判与合同签署

​​RMS(收入管理)​​:跟踪订单履约与回款核销

2. MCR:大客户经营的"深度耕作"

MCR(Manage Client Relationship)是纷享销客提出的"以客户为中心"的战略管理体系,其核心理念是通过对核心客户的持续精细化经营,提高客户生命周期价值(LTV)。根据二八法则,企业80%的收入往往来自20%的大客户,这使得MCR成为企业稳定增长的压舱石。

与传统CRM不同,MCR强调:

从单次交易转向长期关系经营

从销售导向转向价值共创

从个人能力转向组织协同

从机会管理转向战略规划

二、辩证关系:MCR与LTC如何协同共生

1. 时间维度:长期经营与短期目标的统一

​​MCR关注客户全生命周期​​:通过客户树、组织架构图等工具,建立3-5年的客户发展规划。例如某医疗器械企业通过纷享销客的"客户关系评估体系",将大客户年均采购额从120万提升至450万。

​​LTC聚焦单次交易转化​​:标准化的销售流程确保每个商机高效转化。某高科技企业应用纷享销客LTC流程后,销售周期缩短40%,赢单率提升25%。

二者如同"耕作"与"收割"的关系——MCR培育肥沃的客户土壤,LTC实现高效的成果转化。

2. 组织维度:战略与战术的配合

纷享销客建议企业建立"铁三角"协同机制:

​​客户经理(MCR主导)​​:负责客户战略规划与关系维护

​​方案经理(MCR+LTC桥梁)​​:提供定制化解决方案

​​交付经理(LTC执行)​​:确保合同条款落地执行

这种模式在某工程装备企业实施后,客户满意度提升35%,续约率达92%。

3. 数据维度:经营洞察与过程管理的融合

纷享销客CRM通过统一数据平台,实现两大体系的深度协同:

数据维度 MCR应用场景 LTC应用场景 协同价值
客户画像 战略规划制定 商机评估筛选 确保资源投入精准性
交易历史 需求趋势分析 报价策略优化 提升报价竞争力
接触记录 关系健康度评估 销售话术调整 增强沟通有效性
服务记录 客户体验优化 履约过程监控 降低交付风险

三、落地实践:如何实现MCR与LTC的有效协同

1. 系统架构设计

纷享销客建议采用"平台+应用"的架构:

​​统一客户数据平台​​:集成工商信息、招投标数据等外部数据源

​​MCR应用模块​​:客户树、权力地图、战略沙盘等工具

​​LTC应用模块​​:销售漏斗、CPQ、合同管理等流程

2. 关键实施步骤

​步骤一:客户分层分级​

使用RFM模型(最近购买Recency、购买频率Frequency、消费金额Monetary)量化客户价值

划分战略客户、重点客户、一般客户等级别

​步骤二:建立客户战略地图​

通过"客户树"分析集团架构

绘制"权力地图"理解决策链

制定3年渗透计划

​步骤三:设计协同流程​

MCR输出年度客户计划

LTC团队制定季度商机规划

每月召开经营分析会

某消费品企业实施该体系后,大客户收入占比从35%提升至61%。

3. 数字化工具赋能

纷享销客提供的核心数字化能力:

​MCR核心工具:​

​​标讯通​​:实时监控客户招投标动态

​​AI财报洞察​​:分析客户财务状况与需求变化

​​关系评估模型​​:量化客户关系健康度

​LTC核心工具:​

​​智能线索分配​​:基于规则自动分配优质线索

​​销售流程引擎​​:可视化管控商机推进阶段

​​CPQ配置器​​:分钟级生成复杂产品报价

四、行业实践案例

案例1:高科技企业的"双轮驱动"转型

某国产服务器厂商面临增长瓶颈,通过部署纷享销客CRM实现:

建立200+战略客户数字档案

标准化7阶段LTC流程

实施后结果:

大客户平均合作品类从1.8个增至4.2个

销售人均效能提升130%

合同评审周期从7天缩短至1天

案例2:医疗器械企业的协同突破

某医疗设备企业针对医院客户:

MCR端:建立覆盖38家三甲医院的"客户关系图谱"

LTC端:配置专业医疗设备CPQ报价模板

成果:

单客户年均采购额增长300%

投标响应速度提升60%

客户满意度达96分

五、未来趋势:智能化时代的MCR与LTC演进

根据IDC预测,到2025年,60%的CRM系统将内置AI能力。纷享销客正在引领以下创新:

1.​​智能预测​​:基于历史数据预测客户采购需求

2.​​关系推荐​​:AI建议最佳客户接触策略

3.​​自动化执行​​:RPA机器人处理重复性销售任务

某试用企业反馈,AI赋能使销售准备时间减少50%,关键决策人识别准确率达85%。

常见问题解答

​​Q1:中小企业是否需要同时实施MCR和LTC?​​
A:建议分阶段实施。年销售额1亿以下企业可优先建设LTC流程,确保销售过程可控;当拥有稳定大客户时(通常3-5家),再逐步引入MCR体系。纷享销客提供模块化解决方案支持渐进式部署。

​​Q2:如何衡量MCR与LTC的协同效果?​​
A:建议监控三类指标:

客户维度:大客户收入占比、客户流失率、交叉销售率

流程维度:销售周期、赢单率、合同履约率

财务维度:回款周期、销售费用占比、人均效能

​​Q3:实施过程中最大的挑战是什么?​​
A:根据纷享销客300+企业实践,主要挑战在于:

销售团队从"打猎"到"耕作"的思维转变(占45%)

历史数据质量差影响系统效果(占30%)

部门墙阻碍协同(占25%)
建议通过培训+激励+数据治理组合拳解决。

​​Q4:MCR是否只适用于直销模式?​​
A:不完全。纷享销客的MCR方案已适配多种模式:

直销:完整功能应用

渠道销售:合作伙伴门户+协同工具

混合模式:权限隔离+数据共享机制
某家电企业通过渠道版MCR,使经销商大客户贡献提升40%。

​​Q5:如何选择适合的CRM供应商?​​
A:评估五个关键维度:

1.行业适配性(是否有同行业案例)

2.功能完整性(MCR+LTC全覆盖)

3.系统扩展性(能否随业务成长)

4.实施方法论(有无科学实施体系)

5.生态整合力(与ERP、BI等系统的对接能力)
纷享销客在这五个维度均获得Forrester的高度评价。

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