如何做好B端用户运营?这4款软件帮你轻松搞定

在路斯卡伊那修行 ·  2023-8-17 22:37:57 关注

网站搜索引擎优化(SEO)、内容营销、社交营销、私域运营、用户体验、数据分析、营销自动化等都是B2B企业用户运营需要努力的方面。

相较于To C业务,B2B的销售周期更长、销售流程更复杂、目标群体更小众、营销难度更高、客单价也更高。相应地,B2B的用户运营要看长期收益,要有耐心也要有数字化系统加持,软件系统会让B2B营销更有序、精准,获得更高的转化率和投入产出比。

本篇文章介绍四种的B2B用户运营软件系统,它们各有侧重,企业依据自身业务特点和组织架构、用户特征选择合适的软件系统,轻松玩转用户运营。

1.管营销:营销云&社会化客户关系管理软件SCRM

侧重在营销的用户运营管理系统主要是两种,营销云和SCRM,我们分别介绍一下。

营销云以纷享销客的营销管理模块举例,作为用户运营的开端,营销管理系统的要义在于让营销活动和线索收集自动化,精简工作时间,也能减少人工录入数据的错误。具体功能有:

全渠道获客,从线下到线上,把十余个获客渠道获取的潜在用户数据集中在系统中,自动清洗重复数据,把零乱的、从各处获取的客户信息整理成销售可用的线索,减少人工识别和筛选线索的时间。

在纷享销客CRM的营销管理模块有很强的自动化属性。线下会议、线上活动/直播等市场活动都有流程模板可用,不用每次市场活动都重新策划,提高效率。社交媒体营销工具覆盖微信公众号/小程序/企业微信、广告、官网,构建企业专属的社交媒体营销矩阵。同时支持朋友圈裂变传播,全员营销,短信邮件精准触达目标客户。

从首次接触客户开始360°描绘客户画像,跨渠道统一潜客身份,根据其行为做智能评分判断意向度,智能化标签管理客户,投其所好为客户推送产品信息,提升转化率。

自动化、差异化运营,为不同标签的目标客户和客户设计符合其需求的客户之旅,然后自动化执行,并且持续向老客户互动,促进增购和复购。

每个获客渠道都可通过软件系统做ROI分析和转化效果分析,自定义数据看板,分析数据助力营销决策。

然后讲讲社会化客户关系管理软件SCRM。

SCRM系统帮助企业用社交媒体、企业微信等即时通讯工具与客户进行沟通,从而吸引客户的关注和购买,做客户运营。SCRM不像CRM一样关注整个客户生命周期,主要在营销部分发力,帮助企业用多种营销方式获客、留客,目标客户偏to C一些。

很多CRM的营销管理部分(例如上文的纷享销客)涵盖了SCRM的主流功能,如果有预算上一套功能强大的CRM,那么并不需要单独购买SCRM。

举例致趣百川SCRM看看都有什么具体功能。

内容管理系统:对处在不同生命周期的客户或潜客生产不用类型的内容,去做内容营销,生产内容后系统智能推荐给客户,标记用户内容喜好,然后再产生新内容,根据爱好标签自动触达到客户,加快孵化线索。

社交营销:包括多层级的全员营销、裂变营销、有专属二维码的溯源海报、电子名片、结合企业微信进行线索-商机-客户的销售流程。

客户数据平台:CDP打通各数据源,汇总所有渠道而来的客户数据,描绘潜客画像,用数据模型分析客户需求,助力科学决策。

2.管客户&销售:客户关系管理CRM

CRM是集营销管理、销售管理、服务管理为一体的客户全生命周期管理系统,上面以纷享销客为例讲过营销管理的部分,这部分还是以纷享销客为例,主要分析销售环节中的客户管理。

主要功能点在以下3个方面:

360°客户视图:客户工商信息资料自动补全;客户跟进、成交、服务、回款等交易各阶段信息全方位呈现;精细的客户标签分类和分级;客户主数据管理,保障真实度和安全性。

客户跟进管理:企业自定义销售跟进动作和成交行为,规范销售动作,加快成交进度;差异化跟进不同级别的客户,跟进不成功自动回收公海分配其他销售跟进;灵活控制不同销售跟进的不同类型的客户上线,实现销售资源与客户的最佳匹配。

多维度客户数据分析:实时查看新增客户数量、客户级别;新增客户排行榜;成交客户地域、行业分布。

3.管服务:现场服务管理系统

在售后服务环节,企业接触到客户的时机可能是客服电话、现场服务、服务评价等。对于B2B企业来说,工程师到现场做售后服务的频率较高,现场服务管理系统是刚需。

现场服务的各个环节,如坐席客服派单、工程师领工单、上门服务的标准流程、配件的报价订货和购买、产品和服务增购复购、客户评价等,客户都能在以系统为引导进行的标准化服务中提高满意度,做积极的用户运营。

例如服务评价功能,在纷享销客服务管理模块中有一个功能和客户紧密相关的就是客户评价。系统支持多种形式的客户评价,包括微信公众号消息评价、面对面扫码评价、自定义评价模板、支持客户在线签名。

4.管数据:数据采集与分析、BI工具

还有一种偏重数据分析的营销管理系统,相比其他营销管理系统,营销数据分析系统的数据分析维度更多、标签更多,可支持自定义的选项也更多,和营销自动化一起用,能从数据中获得更多见解。

举例神策数据的营销云,全域标签功能可以打通所有能接触到客户的数据采集点,企业自助创建和维护标签,可设置客户的地域、喜好、消费能力、行为习惯等标签,并且支持对接各类业务系统,高效运营。

神策营销云的内容智能推荐也比较有特点,可基于AI算法,在站内栏位的不同位置贴不同的广告,做个性化推荐,提高客户粘性。

纷享销客CRM的智能分析BI平台则是在整个CRM负责的全部客户生命周期中、各个环节都能做数据分析。营销数据分析、销售数据分析、服务数据分析、渠道数据分析、目标完成情况分析、流程效率分析六大能力,在各个涉及到用户参与的环节输出决策者需要的数据图表,做出科学决策提高运营效果。

总结

本篇文章讲到的4种B2B企业用户运营管理系统,其中CRM是功能最全,也是和销售、服务环节连接更好的系统,可以帮企业实现全生命周期的用户运营,所以我们建议B2B企业最好能上线一款适合自己需求的、功能强大的CRM系统,如果对营销管理的某个功能模块有更多需求,如SCRM或数据分析,可以单独购买系统与CRM对接,实现效益最大化。

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