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什么是spin提问销售法

纷享销客 ·  2022-6-1 8:22:10 关注
我们常说的spin提问销售法实际上是通过提问的方式让客户表达自己的看法和需求,通过客户回答内容制定接下来的销售策略,从而起到事半功倍的效果。
什么是spin提问销售法

企业中常提及的spin销售法是目前很多知名企业在销售过程中会采用的模式,它的效果已经受到了广泛认可。对于一个专业的销售团队或个人来说,熟练掌握该方法可以做到提升成单率增加销售额的效果。尽管在实际执行过程中可能会遇到各种难题,但坚持贯彻该销售法的确可以带来良性改变。

spin销售法内容介绍:

1、初次接触。spin销售法的核心是向客户提问,通过这些问题了解客户的实际情况,并找寻机会完成一整套销售流程。该方法的第一步就是了解客户的基本情况,通过客户背景来制定下一步的销售计划以及判断客户的价值。需要注意在提问时要把握好尺度,既要有目的地进行提问,同时也要注意不要过分窥探客户的隐私,以免让客户产生厌恶心理。

2、了解需求。在spin销售法中第二步就是了解客户的真实需求,根据客户的需求再次制定计划。在这个过程中可以尝试询问客户对产品的看法,通过开放性的问题让客户发表自己的见解,不要给与过多的限制。这样我们才能了解客户真实需求,才能提供更加符合客户想法的产品,帮助客户解决问题。

3、挖掘深层次需求。客户前期表达的需求不一定深层次的需求,有可能只是为了解决当下问题,而根本性问题无法得到解决。那么这时候就要求销售人员通过自己的专业技能向客户提问,通过这些问题来弄清客户存在的隐性难题,让客户有更深的认同感,增加客户黏性。这个过程中同样需要注意对尺度的把握,各种问题可以穿插提问,不要过多暴露自己的目的性。

4、促单承诺。在即将完成销售行为之前需要解决客户的各种问题,在解决问题的过程中增加与客户之间的互动,从而促使签约的达成。因此在spin销售法中,最后一步就是促单时给与客户的承诺,从而让客户产生安全感,这样才能更好的完成签约。在这个过程中需要引导客户将重心放在方案本身,让客户知晓服务内容。

我们常说的spin销售法实际上就是提问式销售,通过抛出一些重要问题来了解客户的真实价值和需求,最终的目的还是为了达成签约。因此可以说,spin销售法是否有效还是要从达成的结果来看。提问式销售的优势在于让客户更多的表达,从而探寻它的真实需求,并通过它来了解客户当前阶段存在的顾虑和担忧。

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