如何给销售人员制定考核指标

纷享销客 ·  2022-1-7 11:22:20 关注
如何给销售人员制定考核指标

在以销售产品为主要内容的企业当中,销售人员是其最为主要的员工。企业是由员工组成的,若员工的业务水平不高,对业务内容并不尽心尽力,则规模再大的企业也终会破产。因此企业的管理阶层不仅要管理好各项业务和部门的配合工作,也要注重对员工及销售人员的管理。为了加强销售人员工作的积极性,企业应当为其制定一套专门的考核指标。

对指标内容进行分类

在给销售人员制定考核指标时,应当以内容作为标准进行分类。部分企业在考核销售人员的业绩时,加入了太多要求和标准,一些与销售人员的业务关联性不强的内容也被企业作为考核标准之一,这显然是不够合理的。企业应当本着合理的目的设置考核目标,将指标内容与企业的战略内容结合。只考虑销售人员与业务及企业发展有关的表现,而不考虑其它无关的表现。

在设置考核指标时,企业首先应当以销售人员的业绩作为考核标准,设置一个财务指标。这部分指标的内容包括其有无完成销售目标,是否存在超额完成现象,超额完成了多少,其为公司贡献的销售额有多少等等。另外,还应当设置客户指标。其所吸引到的新客户的数量,老客户是否存在流失现象,以及客户的满意程度等等。除此之外,还应当设置学习指标,包括其工作能力以及工作表现较之前是否有提升,其工作态度是否有所转变。以上内容应当属于企业的考核指标,企业应当以此为标准,结合销售人员的表现为其做出综合性评价。

合理确定指标值

在已经将考核指标进行分类后,企业应当为销售人员提供合理的目标。尤其是对于可以被换算成数字及比例的财务性指标来说,企业在上一季度或上一年为销售人员制定的销售目标应当合理,不应脱离实际以及市场环境,为其设置太高的目标,致使销售人员迟迟无法达到目标,影响到考核结果。

对于从事相同产品销售工作的工作人员,企业应当为其设置相同的目标值而不应区别对待。让不同销售人员在销售额相同的情况下,是否完成销售目标的结果却不同。这显然是与公平原则相违背的,也容易是一些员工因遭受到不公平的待遇而丧失积极性,进而影响到工作热情,是十分不应该的。

考核指标是评价销售人员工作表现的重要因素,因此在设置时一定要公平合理。企业争取将考核结果直接与奖励制度挂钩,这样才能激发销售人员的工作热情,诱导其不断学习,提升工作能力,有更好的工作表现。

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