永新光学：用纷享销客打造高效管理平台

一方面，随着科技的进步和应用领域的扩大，光学仪器的需求不断增加。从医疗、教育、工业、军事，各个领域对光学仪器的需求都在不断增长。

宁波永新光学股份有限公司（以下简称“永新光学”）是一家历史悠久的国有企业，成立于1997年（全资子公司南京永新前身始于1943年）。公司在宁波、南京建有制造基地，主要从事光学显微镜和精密光学元组件的研发、生产和销售，是国家级制造业单项冠军示范企业。

永新光学多次参与国家重大工程和项目，承制的我国首台“太空显微实验仪”入驻中国空间站，为“嫦娥”工程制造多款光学镜头，主导十三五、十四五国家重大科学仪器专项，获国家技术发明二等奖。

2018年9月，公司在上交所A股主板上市，股票代码603297。

随着数字化时代的到来，光学仪器行业面临着发展的机遇和挑战。为了满足业务快速发展和精细化管理的需求，作为国内光学精密制造领先者，永新光学将持续推进行业的数字化转型，并探索新的营销方式，以提升业务效率和价值转换。

永新光学在2021年提出了高速度的数字化智能战略。尽管公司在经营方面取得了一定的成就，但在数字化方面存在一些落后，因此公司决定在数字化领域迅速追赶。

鉴于公司起步较晚，永新光学只能通过投入更多的人力和资金来改善情况。信息管理部成立于2016年，经过几年的运营，目前已分为技术应用科、应用管理科和软件开发科。

< 永新光学数字化综合应用效果展示 >

回顾永新光学的数字化建设历程，永新光学IT负责人施良杰发现公司的信息化系统架构存在问题。宁波和南京两家公司分别拥有独立的ERP系统，导致财务信息的互通存在困难。此外，两地共用一套OA系统，而宁波还有一套独立的销售系统。这种分散的信息化系统架构给公司的管理带来了不少困扰。

<永新光学IT负责人施良杰>

为了解决这些问题，永新光学决定引入CRM系统，以集中管理商机线索并实现销售全过程的数字化管理。经过一段时间的调研和评估，最终选择了纷享销客CRM产品，并与其建立了合作关系。

< 永新光学CRM选型回顾 >

施良杰介绍：“在产品选型阶段，我们最初考虑了一家国外的CRM厂商，以了解全球顶级的CRM产品的功能是否更具优势。然而，纷享销客在宁波本地的客户成功案例方面更为丰富，且在维护便捷程度上更为适合。此外，国外厂商的安全维护困难且本地服务团队匮乏。最后，考虑到与几个厂商的沟通体验和价格，我们最终选择了纷享销客。”

永新光学公司的CRM项目是公司数字化建设的重要组成部分。通过引入纷享销客CRM系统，实现了商机线索的集中管理和销售全过程的数字化管理。在项目实施过程中，永新光学注重聚焦核心业务并确保其可靠性，最终建立了商机管理、销售流程管理、产品选配方案、价格管理和与OA系统的集成等功能。同时，数据治理、培训和知识传递、组织变革以及蓝图讨论等方面的工作也得到了充分的重视，为项目的顺利推广和取得预期效果提供了有力保障。

< 永新光学的CRM项目背景 >

【CRM项目回顾 —— 主要实施成果】

1、建立商机管理机制；

2、销售全流程集成；

3、两地业务集成；

4、产品选配;

5、价格手册；

6、客户基准价；

7、合同价格系统审批；

8、合同商务评审与OA集成；

9、OA表单迁入；

10、数据驾驶舱

1、商机管理

• 所有商机：可阶段展示，各阶段项目数量及金额等信息一目了然；
• 单个商机：设置阶段任务，实行阶段推进管理，加强过程管控。

通过使用CRM系统，永新光学取得了显著的成果。首先，销售人员的工作效率得到了明显提升。以前，他们需要花费大量的时间和精力来用Excel记录和跟进线索和销售机会，而现在，通过CRM系统，他们可以更加专注于销售活动本身，提高销售额和业绩。

“以往我们的销售总监很难具体管理销售业务员在项目推进方面的情况。但现在，通过商机的汇总查看，我们能够清楚地了解所有商机的执行和进展情况，这对于整个销售业务的推进管理非常有帮助。同时，我们也不再需要像以前那样频繁地写邮件，通过这个系统，我们能一目了然地了解情况。”施良杰说到。

2、销售全流程管理&两地销售业务集成

< 上：永新光学实现销售全流程集成   下：永新光学实现两地销售业务集成 >

永新光学的销售流程也得到了大幅拓展，从市场活动、销售线索到客户的公开，甚至包括合同和发票回款等方面，实现了一个完整的集成。通过CRM、SAP和财资系统的综合集成，整个流程得以贯通。同时，永新光学在系统中建立了两个销售组织，将南京公司和宁波公司纳入同一套系统进行集中管理。

3、产品选配

< 永新光学实现产品选配 >

最具特色的功能是产品选配，主要针对显微镜等产品的需求。过去，客户下单显微镜产品时通常提供一个100-200字的描述。销售人员需要根据描述在物料清单中查找符合客户配置要求的物料，如果没有就需要新建一个物料。由于显微镜部件繁多，分为10大类，每个大类下有几十个项，每次客户下单都可能需要新建物料。这导致客户下单效率受到影响，同时物料数量快速增长。通过选配方案，永新光学成功将显微镜的物料号从近2万个压缩到大约200个，分为16个大的系列。在CRM中进行选配，客户只需选择大分类下的相应细项，根据不同的选择，生成不同的制造功能，确保生产需求准确传递，同时缩减物料号和新建物料的过程。

具体实现的效果是在一个分组展示界面中，主机和转换器等分为几个层级，每个部件对应的物料编码和默认的标准配置会显示出来，根据客户需求进行调整。同时，根据选项的不同，价格也会自动更新。

4、数据驾驶舱

< 永新光学的数据驾驶舱 >

此外，公司的管理层也能够更好地了解销售情况和市场需求。通过CRM系统提供的数据分析和报告功能，管理层可以清楚地了解销售情况、销售额和市场趋势，从而做出更加准确的决策。这种数据驱动的决策方式帮助公司更好地把握市场机会，提升竞争力。

谈到这两年的数字化系统项目建设的感受，施良杰说：“如果我们希望项目能够顺利推广，并达到预期效果，需要注意以下几点。首先，要聚焦核心业务，抓住主线，确保核心业务的可靠性。其次，数据治理非常重要，确保各项基础数据的准确性。此外，培训和知识传递也很关键，确保业务部门能够正确地操作系统。还需要进行组织变革，适应新的信息系统设计理念，而不是强行套用现有的业务流程。最后，做好项目前期的蓝图讨论，对现有组织架构和流程进行充分的变革，以减少上线后的困难。”

总体而言，永新光学公司通过引入CRM系统，实现了商机线索的集中管理、销售全过程的数字化管理和销售团队的协作优化。这为公司提供了更好的销售行为管理和业务流程优化的能力，对于永新光学的发展具有重要意义。

通过营销数字化系统的支持，永新光学将进一步提升业务的效率和价值转换能力，实现更好的发展。作为光学仪器行业的领军企业，永新光学将继续努力，打造光学领域的百年品牌，为行业的发展做出更大的贡献。