首页 客户案例 制造业 锐进铁路:半年业绩赶超去年全年120%,如何借CRM驶出加速度

锐进铁路:半年业绩赶超去年全年120%,如何借CRM驶出加速度

锐进集团起步于2008年,是中国轨道交通精密控制网测量CPIII领域的开拓者,自主开发了铁路CPⅢ测量整网平差的一整套方法,完成了京广高铁试验段CPⅢ测设,通过了严格评审并纳入规范和教材,得到全面推广,实现了中国人自主建CPⅢ网零的突破。 通过CRM系统,锐进铁路可以打造一张客户关系网,销售与客户/商机的互动内容,都会在里面体现。其次可以在商机里面设置了行为任务,整个项目推动的执行力大幅提升。最后CRM系统沉淀了大量的业务经营数据、客户过程数据,基于业务的数字化洞察能力,也帮助管理层对业务有了更清晰的认知,以便能及时调整经营策略。

锐进集团起步于2008年,是中国轨道交通精密控制网测量CPIII领域的开拓者,自主开发了铁路CPⅢ测量整网平差的一整套方法,完成了京广高铁试验段CPⅢ测设,通过了严格评审并纳入规范和教材,得到全面推广,实现了中国人自主建CPⅢ网零的突破。

2008年至今,武汉锐进先后参与建设了武广、京沪、石武、合武、兰新、合福、沪昆、云桂、吉图珲、汉十、郑万、西成、京沈、商合杭、沿江铁路等一大批国家级重点工程。经十余年的创新发展,完成轨道交通测量两万余公里,公司服务项目涵盖高速铁路、城际铁路、普速铁路、城市轨道交通、高速公路和航空工程等一大批国家级、省级重点项目。

锐进铁路副总经理、CIO 王立

01、从强调个人能力,向提升组织能力转变

谈及锐进铁路面临的业务和管理挑战时,锐进铁路王立分享了3点:

第一,大客户营销门槛较高,细分行业人才稀缺,跨行业人才融入难,缺少行业控单方法论,经验难以复制。

“我们一个项目合同普遍在300万到1000万,对销售是有一定的要求的。好的销售员特别难招。要么销售力很强,他可能不是这个行业的,要么懂点行业门路,但是销售力很弱,千辛万苦找到了,要么流失率高,要么要价高。过去几年也陆陆续续招了一些新人,流动性很大,个人资源往往无法沉淀为组织资源,也就没办法继承。”

第二,无法识别控单过程的真实质量及风险。

“我们经常每周碰一碰,销售人员一起开会,大家谈谈商机的情况,控单的情况。但是往往一些销售会说,这个客户我很熟,你放心就行之类的话,如果只是这样的常规对话,对于老板而言,他其实没有办法识别控单的真实质量。”

第三,对话形式的信息交流,零散信息无法整合,影响决策。

“在没有使用纷享销客之前,客户跟进更多的是打电话,一个个去记录。但是一年下来,我们可能面对的客户人有300多个涉及到100多个商机,整个跟进周期半年到一年,中间的过程信息是非常零散的。

如果只是通过对话记忆,或者一个个Excel表的记录,其实没有办法把零散信息进行整合。”

从2021年开始,锐进铁路从强调“个人能力”开始转向“发展组织能力”,不再一味的去强调个人的能力优劣,不再过于的要求个人能力的高低,而是不断的想办法去发展组织能力提升。

“在组织能力提升这一块,CRM的话给我们带来非常大的一个帮助。整个2022年上半年完成了去年全年业绩的120%,预测我们今年相比去年可以完成200%的增长。

那么对于这样的增长,公司总结复盘其原因,更多的因为在这半年时间,我们重点发展了公司的整个组织能力,包括人员的培养、整个效率提升、各项管理内容的提升, CRM对我们公司带来的明显的积极影响和变化。”

CRM进场之前,锐进铁路与纷享销客的项目经理做了充分的沟通,明确了数字化建设的3点需求:

第一、客户资源体系化。客户对象分布在全国各地,怎么样让个人资源跟公司资源相互赋能,汇集积累沉淀为公司可持续发展资源。

第二、商机控单精细化。真正做到从线索到合同全过程的销售行为的标准化、任务化、可视化管理。

第三、基于业务的数字化。以前做决策,更多的是通过零散信息进行感觉评价。现在要基于业务数据整合,基于业务的BI洞察,过程透视,用数据去支撑决策。

 

02、客户关系体系化

很多公司在销售管理这一块强调管结果,提成制。在王立看来,如果只管结果,不管过程,很可能得不到公司想要的结果。对于锐进铁路来讲,需要从日常到过程到结果,全过程全流程做好销售管理。

· 客户往来永久保存,将碎片化客户信息沉淀为企业客户数据资产

首先是去做员工的日常行为,行为勤奋只是行为管理的很小一部分。锐进铁路更多的强调通过对销售日常行为的管控形成与客户和客户单位、商机的关联与呼应,进而形成形成一张客户关系网。

原来跑了10多年的客户,客户情况只停留在某个销售的脑海里,没有办法记录更没法传承,这是锐进铁路非常痛的点。

客户往来永久保存,将碎片化客户信息沉淀为企业客户数据资产

现在通过CRM系统,锐进铁路可以打造一张客户关系网,销售与客户/商机的互动内容,都会在里面体现。日积月累,与客户所有的历史互动,我们都有记录,客户资源化管理,销售拜访客户谈了什么,客户的态度怎么样,商机跟进到什么进度,一目了然。

王立告诉记者,以前总是担心新来一个销售能力不行,不了解客户,怕丢单,不敢大胆调配。现在做人员调配就不会有那么大的顾虑了。对于新人,他来公司我们就把现成的过往销售跟进记录的客户信息跟资源给到他了,加快了他对这个行业对这个客户人的了解跟熟悉程度,他就能很快上手,而不会以前一样去要重新陌拜,重新去沟通或者建立客户关系。

· 客户人成熟度与绩效挂钩,持续丰富客户画像,加快客户转化

有专属的客户人卡片,这个卡片的不仅仅只是客户人的基本信息,姓名、电话等等。我们通过销售日常行为,把客户人的专项卡片进行丰富,比如说籍贯、所在单位的发展历程,客户人的升迁、曾经在哪个局哪个部门做过哪些事,他的谈姿、兴趣爱好等等内容。“这样的话,我们后面在跟进商机的时候,我们面对客户人,就可以进行很理性地判断。”

王立强调,客户人成熟度其实非常直观的决定了项目商机的控单情况,在锐进铁路,客户人成熟度是对销售有考核的,每个客户人成熟度的进展是公司可持续发展非常重要的事情。“对于客户人成熟度,甚至比我们拿一个项目更加重要。”

通常500万800万这种大的招投标项目,决策链非常复杂,决策人也是多维度的,所以在每一个商机里面有个必须要完善的一项就是决策组织链,从而去判断商机是否到了一个成熟阶段,是否到了一个可控阶段。

锐进铁路通过分阶段识别客户态度的关键行为,通过完成关键行为的任务,促进客户态度进阶如何去真正的识别有效的客户态度(成熟度),锐进铁路设置了“反对-中立-支持不排它-完全支持-教练”五个客户态度阶段。比如,与客户有过一次会餐沟通,就可以将客户态度确认为“支持不排它”。

客户关系进阶管理

03、商机控单精细化

因为项目比较大,一旦有些细节没有把控好,往往半年或者一年就浪费了。怎么样去提高商机的转化率,提高控单水平,是锐进铁路长期的思考。“我们必须要在每一个环节进行信息化管理,进行安全管理。每一个阶段,每一次报价,要完成什么事儿,行为标准是什么,结果是什么,动作是什么,要做明确的精细化管理。”

王立透露,在控单方面,销售经常性犯的失误是没有去做竞品分析,没有研究竞争对手的对策,他们在干什么、他们在跟谁联系、他们策略怎么样?在王立看来,不做竞品分析,就谈不上去控单。

商机控单可视化

“以前,公司也列了一套规章制度,列了一些行为表格,经常开会沟通催促去谈,好说歹说让销售去做。现在CRM上线之后就容易多了,我们在商机里面设置了行为任务,这个行为任务没完成就无法推动下一步的商机转化。 所以整个项目推动的执行力大幅提升。

另外,在控单这一块,有的销售的做法比较多,很难形成统一,关键是有时候经常丢单,销售的经验很难形成行为化、标准化。“CRM系统让我们每个员工在现有的能力基础上有一套方法论去执行。”目前,从商机阶段到合同清单,锐进铁路一共给销售设置了40多项任务,任务周期在半年到一年,这些标准任务是每个销售必须要做的。

“对于高管来讲,销售的每个任务进展都是可视化的。任务完成了没有,不需要再去打电话问,在没有CRM之前,其实很多销售也不一定能用语言得清楚目前的跟进状况。”

04、业务管理数据化

CRM系统上线之后,锐进铁路沉淀了大量的业务经营数据、客户过程数据,基于业务的数字化洞察能力,也帮助管理层对业务有了更清晰的认知,以便能及时调整经营策略。

“公司的数据驾驶舱分为6项,有目标达成情况,有销售过程的情况,有客户洞察情况,项目洞察情况、商务洞察情况以及销售费用情况。每个驾驶舱又有4-5个视图, 每个区域有每个区域的目标驾驶舱,业绩完成了百分之多少,每个人有相应的排名,目标达成实时更新,让大家更加有目标感。”

管理驾驶舱数字化

销售过程是锐进铁路最大的一个数据驾驶舱,这是有销售漏斗,整个池子有多少商机、涉及到哪些项目,一目了然。招投标合同书单等这些情况都在里面,包括整个项目商机的转化率、转化阶段,这些都是驾驶舱的内容。

未来市场的方向在哪里,客户群体在哪里,商机在哪里,这些全部是通过数字化自动生成可视化的报表,便于管理层进行准确的决策。“比如客户人成熟度地图,这是根据客户人成熟度的系数自动出来的,统计的一个核心目的是指导公司的资源要在哪个区域进行倾斜和投入。”

05、结语

当谈到本次项目实施过程中,印象深刻的人或事时,王立告诉记者,“我经常说一个项目,一定要在交付中把事儿都搞得清清楚楚。因为一旦把尾款给了,八成就联系不上了。”

“但是纷享销客让我们改变了观点,交付完之后,纷享还是一如既往的支持,包括代码做一个变更,正是这些一个个的细节,让我们真的感觉到纷享以客户为中心的理念。”王立说到。

 

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