对话纷享销客刘晨：逆周期“催长”企业数字化意识-纷享销客CRM

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对话纷享销客刘晨：逆周期“催长”企业数字化意识

纷享销客 · 2022-11-7 19:39:22 关注

本文转载自焦点财经

对于创业的最佳年龄，一直没有定论。

有人认为25到30岁之间最佳，这个时期是人创新思维最活跃、精力最充沛、创造欲最旺盛的高峰期；也有人说35至40岁更适合，有一定的人脉积累，做事沉稳，人情世故通达，更容易成功。

刘晨属于前者，26岁便以联创的身份与其他两位合伙人开启了创业。一路走来，刘晨也早已从一位程序员蜕变成精于业务和管理的企业管理人，在我们身边这样的创业故事已经数不胜数，从马化腾、周鸿祎、雷军到张一鸣，均是程序猿出身。现如今，在三位创始人的带领下，纷享销客已经成为CRM细分赛道的头部企业。

闲聊时与访谈中，他散发的气质明显不同，闲谈时亲和质朴如邻家大哥；镜头下专业又沉着，侃侃而谈，思维清晰。如果说亲和是性情如此，那这份从容、精干则更多得益于创业十多年以来的磨炼和成长。

2009年，刘晨离开新京报，与李全良迈出创业的第一步——做一款偏企业管理的SaaS软件，但并不顺利，一年后创业项目失败。而后，时任新京报传媒常务副总裁的罗旭辞职，带领刘晨和李全良再次创业，于2011年创立纷享销客。

刘晨的职业轨迹也由此改变，从程序后端逐渐走向业务前端。他早已不再敲代码，由螺钉变为握锤的那个人，直面客户；思考的也不再是如何写好一个程序，而是如何帮助企业实现营销数字化转型。

短短11年，纷享销客在ToB软件服务细分赛道快速崛起，业务拓展至高科技、现代服务、快消、农牧、大制造等行业的大中型企业，通过连接型CRM重塑了超5000家企业的营销体系。

这是一个恐怖的数字，刘晨是深度参与者，尤其是高科技服务赛道，是由他带头主攻而下，成为纷享销客三大深耕行业之一。在这个过程中，每家企业面临的问题各不相同，在一次次思维碰撞和攻克中，令他对各行各业的数字化转型，有了更为透彻、宏观的认知。

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1.数字化营销意识养成：与经济环境相关

就目前而言，全行业对于数字化的认知已形成共识，尤其在疫情叠加之下，各方均在加快数字化转型，以实现提高效率、追求增长；但不同行业情况又有迥异，主要体现在企业对于数字化的理解程度。

如高科技企业本身起点高，诉求更多偏向定制，对于纷享销客也是一种挑战；快消企业采用的是通路经营模式，数字化水平足够高；而传统制造企业，营销侧CRM渗透率很低，所要解决大多是为企业普及营销系统带来的具体帮助。

如果用一把尺子衡量，新兴技术性公司数字化水平和意识站在最前端。但要细化到营销侧的管理和落地，很多高科技企业数字化建设滞后于业务发展。

“这是一个很特别的现象，它们在帮助其他企业实现数字化，但自身却处于起步阶段。”刘晨由此认为，未来十年内，CRM将成为国内软件服务赛道中最大的机会。根据纷享销客判断，CRM在企业营销侧的渗透率不足5%，市场空间足够大。

“这种现象的发生，与营销数字化的特点强相关。”他解释道，过往处于经济快速增长的红利期，很多企业只要大方向正确，获得业务并不难，对于精细化管理诉求很微弱；但到了拐点后，都在改变往日的粗狂，开始向管理要效益。

在不久前的一个客户CRM项目启动会上，其公司董事长的讲话，令他印象颇深，“我五年前就想装备CRM，但业务发展太快，销售全在外面跑，没时间搞！现在因为疫情原因，企业需要实现可持续的增长，所以现在是时机坐下来，做数字化建设。”

“数字化营销意识的养成，与经济大环境密不可分。”刘晨深有感触道，疫情虽给各行各业的企业带来了增长方面的压力，但数字化能力强的企业，抗风险能力也强。

纷享销客所服务的庞大客户群中，绝大多数是由于面临持续增长挑战，才会寻求营销端CRM系统赋能。但在进行下一步的流程变革时，数字化沉淀较深的企业，变革风险较小；积累薄弱的企业，变革挑战则很大。

如今，各领域头部企业对于精细化管理虽达到了一定段位，但处于腰部以及以下的大量企业，还在学习和成长过程中，在疫情常态化的经济环境下，这些企业越早建设数字化，抗风险能力越强。

“据IDC数据显示，我们在2020年和2021年度，成为中国CRM市场，to B领域国产化厂商市场占有率和增速双第一的厂商。在2022年1月-4月，尽管疫情反复，我们依然实现了超过40%的增长，也有幸获得了客户、伙伴和投资人的多重认可。从另一个角度看，这也是越来越多企业意识到数字化重要性的一种证明。”刘晨补充道，这既与CRM赛道与市场环境有关，也离不开整个团队的拼搏。

2.跨入新领域：“开锁”龙头企业是关键

纷享销客的优势主要体现在两个方面：一是内外部协作型业态，如一家企业拥有多家代理商或分销商，CRM可以跟踪到最终端的巡店和铺货情况；二是集团型业态，帮助企业管控多家子公司的同时，子公司还拥有自主性，进行自主管理。

“这样复杂的架构，目前行业中只有纷享销客在做。”刘晨说到，“我们产品的框架和边界，基本能覆盖到企业前端营销的所有需求，连接性是我们非常独特的一个能力，也是我们一直演进的核心能力。”

谈及此处时，一段创业往事也不由浮现而出，早期的纷享销客尚未转向CRM赛道，产品定位是类似于微博交互体验的形态，希望通过一个轻量化的产品解决企业内部协作的问题，代替oa办公系统。

彼时的纷享销客还叫纷享平台，发展很迅猛，2014年到2016年，每年有10倍的用户增长。但就在2015年9月，感受到钉钉强势发力的威胁，二者经过一场声势浩大的B端市场争夺战后，纷享销客决定重立潮头，聚焦CRM的第一性“连接”，做一款能够真正帮助企业实现内外的业务和信息的连接的业务容器，最终纷享销客转型成为一家连接型CRM服务商。

“2016年转向CRM赛道时，我们老板罗旭便提出 ‘业务通讯化，通讯业务化’。就是希望将CRM做成一个能够连接到企业上下游伙伴、连接到客户的产品。” 刘晨表示，如果深入研究我们的产品，可以发现一些当时通信、协作层面的痕迹，这个也是基于纷享销客产品自成立之初就奠定下来的核心基因。

也就是这次转型中，纷享销客承继了原有产品的沟通和协作特性，成就了其如今连接型CRM的独特优势。与其说是转型，更像一种精准高维升级或迭代。

再经过此后数年对底层架构的持续打造，构建起一个强大的SaaS平台，产品能力愈发强大，战略层面施行的又是“行业化”打法，一切综合之下，成为纷享销客能够不断开疆拓土、跨入新领域的根源所在。

所谓“行业化打法”，即每进入一个行业，便进行垂直行业专业化建设，无论是专家还是销售顾问，均按照行业划分深耕积累，提供更高质量的服务。这也是纷享销客面对不同行业企业，无论是底层逻辑还是业务特性，都存在巨大差异，却能分门别类精准服务的核心原因。

但在最初跨入一个新领域时，并不容易。

“突破行业标杆企业是关键。” 刘晨透露道，龙头企业如同一个行业的一把锁，只要能开锁，便有了万能钥匙。因为TOP级企业业态复杂，对所在行业足够了解，深度服务过程中可以迅速学习和了解，形成行业最佳实践，再去拓展行业内其他企业时，便会事半功倍。