对话纷享销客刘晨:逆周期“催长”企业数字化意识

纷享销客 ·  2022-10-20 15:44:09 关注

本文转载自焦点财经

对于创业的最佳年龄,一直没有定论。

有人认为25到30岁之间最佳,这个时期是人创新思维最活跃、精力最充沛、创造欲最旺盛的高峰期;也有人说35至40岁更适合,有一定的人脉积累,做事沉稳,人情世故通达,更容易成功。

刘晨属于前者,26岁便以联创的身份与其他两位合伙人开启了创业。一路走来,刘晨也早已从一位程序员蜕变成精于业务和管理的企业管理人,在我们身边这样的创业故事已经数不胜数,从马化腾、周鸿祎、雷军到张一鸣,均是程序猿出身。现如今,在三位创始人的带领下,纷享销客已经成为CRM细分赛道的头部企业。

闲聊时与访谈中,他散发的气质明显不同,闲谈时亲和质朴如邻家大哥;镜头下专业又沉着,侃侃而谈,思维清晰。如果说亲和是性情如此,那这份从容、精干则更多得益于创业十多年以来的磨炼和成长。

2009年,刘晨离开新京报,与李全良迈出创业的第一步——做一款偏企业管理的SaaS软件,但并不顺利,一年后创业项目失败。而后,时任新京报传媒常务副总裁的罗旭辞职,带领刘晨和李全良再次创业,于2011年创立纷享销客。

刘晨的职业轨迹也由此改变,从程序后端逐渐走向业务前端。他早已不再敲代码,由螺钉变为握锤的那个人,直面客户;思考的也不再是如何写好一个程序,而是如何帮助企业实现营销数字化转型。

短短11年,纷享销客在ToB软件服务细分赛道快速崛起,业务拓展至高科技、现代服务、快消、农牧、大制造等行业的大中型企业,通过连接型CRM重塑了超5000家企业的营销体系。

这是一个恐怖的数字,刘晨是深度参与者,尤其是高科技服务赛道,是由他带头主攻而下,成为纷享销客三大深耕行业之一。在这个过程中,每家企业面临的问题各不相同,在一次次思维碰撞和攻克中,令他对各行各业的数字化转型,有了更为透彻、宏观的认知。

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1.数字化营销意识养成:与经济环境相关

就目前而言,全行业对于数字化的认知已形成共识,尤其在疫情叠加之下,各方均在加快数字化转型,以实现提高效率、追求增长;但不同行业情况又有迥异,主要体现在企业对于数字化的理解程度。

如高科技企业本身起点高,诉求更多偏向定制,对于纷享销客也是一种挑战;快消企业采用的是通路经营模式,数字化水平足够高;而传统制造企业,营销侧CRM渗透率很低,所要解决大多是为企业普及营销系统带来的具体帮助。

如果用一把尺子衡量,新兴技术性公司数字化水平和意识站在最前端。但要细化到营销侧的管理和落地,很多高科技企业数字化建设滞后于业务发展。

“这是一个很特别的现象,它们在帮助其他企业实现数字化,但自身却处于起步阶段。”刘晨由此认为,未来十年内,CRM将成为国内软件服务赛道中最大的机会。根据纷享销客判断,CRM在企业营销侧的渗透率不足5%,市场空间足够大。

“这种现象的发生,与营销数字化的特点强相关。”他解释道,过往处于经济快速增长的红利期,很多企业只要大方向正确,获得业务并不难,对于精细化管理诉求很微弱;但到了拐点后,都在改变往日的粗狂,开始向管理要效益。

在不久前的一个客户CRM项目启动会上,其公司董事长的讲话,令他印象颇深,“我五年前就想装备CRM,但业务发展太快,销售全在外面跑,没时间搞!现在因为疫情原因,企业需要实现可持续的增长,所以现在是时机坐下来,做数字化建设。”

“数字化营销意识的养成,与经济大环境密不可分。”刘晨深有感触道,疫情虽给各行各业的企业带来了增长方面的压力,但数字化能力强的企业,抗风险能力也强。

纷享销客所服务的庞大客户群中,绝大多数是由于面临持续增长挑战,才会寻求营销端CRM系统赋能。但在进行下一步的流程变革时,数字化沉淀较深的企业,变革风险较小;积累薄弱的企业,变革挑战则很大。

如今,各领域头部企业对于精细化管理虽达到了一定段位,但处于腰部以及以下的大量企业,还在学习和成长过程中,在疫情常态化的经济环境下,这些企业越早建设数字化,抗风险能力越强。

“据IDC数据显示,我们在2020年和2021年度,成为中国CRM市场,to B领域国产化厂商市场占有率和增速双第一的厂商。在2022年1月-4月,尽管疫情反复,我们依然实现了超过40%的增长,也有幸获得了客户、伙伴和投资人的多重认可。从另一个角度看,这也是越来越多企业意识到数字化重要性的一种证明。”刘晨补充道,这既与CRM赛道与市场环境有关,也离不开整个团队的拼搏。

2.跨入新领域:“开锁”龙头企业是关键

纷享销客的优势主要体现在两个方面:一是内外部协作型业态,如一家企业拥有多家代理商或分销商,CRM可以跟踪到最终端的巡店和铺货情况;二是集团型业态,帮助企业管控多家子公司的同时,子公司还拥有自主性,进行自主管理。

“这样复杂的架构,目前行业中只有纷享销客在做。”刘晨说到,“我们产品的框架和边界,基本能覆盖到企业前端营销的所有需求,连接性是我们非常独特的一个能力,也是我们一直演进的核心能力。

谈及此处时,一段创业往事也不由浮现而出,早期的纷享销客尚未转向CRM赛道,产品定位是类似于微博交互体验的形态,希望通过一个轻量化的产品解决企业内部协作的问题,代替oa办公系统。

彼时的纷享销客还叫纷享平台,发展很迅猛,2014年到2016年,每年有10倍的用户增长。但就在2015年9月,感受到钉钉强势发力的威胁,二者经过一场声势浩大的B端市场争夺战后,纷享销客决定重立潮头,聚焦CRM的第一性“连接”,做一款能够真正帮助企业实现内外的业务和信息的连接的业务容器,最终纷享销客转型成为一家连接型CRM服务商。

“2016年转向CRM赛道时,我们老板罗旭便提出 ‘业务通讯化,通讯业务化’。就是希望将CRM做成一个能够连接到企业上下游伙伴、连接到客户的产品。” 刘晨表示,如果深入研究我们的产品,可以发现一些当时通信、协作层面的痕迹,这个也是基于纷享销客产品自成立之初就奠定下来的核心基因。

也就是这次转型中,纷享销客承继了原有产品的沟通和协作特性,成就了其如今连接型CRM的独特优势。与其说是转型,更像一种精准高维升级或迭代。

再经过此后数年对底层架构的持续打造,构建起一个强大的SaaS平台 ,产品能力愈发强大,战略层面施行的又是“行业化”打法,一切综合之下,成为纷享销客能够不断开疆拓土、跨入新领域的根源所在。

所谓“行业化打法”,即每进入一个行业,便进行垂直行业专业化建设,无论是专家还是销售顾问,均按照行业划分深耕积累,提供更高质量的服务。这也是纷享销客面对不同行业企业,无论是底层逻辑还是业务特性,都存在巨大差异,却能分门别类精准服务的核心原因。

但在最初跨入一个新领域时,并不容易。

“突破行业标杆企业是关键。” 刘晨透露道,龙头企业如同一个行业的一把锁,只要能开锁,便有了万能钥匙。因为TOP级企业业态复杂,对所在行业足够了解,深度服务过程中可以迅速学习和了解,形成行业最佳实践,再去拓展行业内其他企业时,便会事半功倍。

3.高科技企业“难啃”:能够倒逼自身成长

高科技行业,是刘晨负责开拓的主赛道。

但他对高科技企业,却是既爱又怵。因为这类企业对数字化的认知高,而且本身还具备强大的IT团队,业务诉求极具挑战性,当中不乏二次开发的需求。但也能够倒逼纷享销客自身成长,不断升级自身产品能力。

在刘晨看来,高科技企业虽然“难啃”,却能反向鞭笞自己,共同进步。神州数码是一个典型案例,纷享销客第一个集团管控型业务便是由此开创,针对神州数码业态发生变化,不同BG走向独立管理又能够产生业务协作的需求,纷享销客与其共创出“1+N”集团管控整体解决方案。

如今,这套方案又在向生态化管理解决方案演进,应用于其他行业企业,传化化学集团便是其中之一,这家民营龙头企业正在以数字化为切入口推进集团转型,如何借助数字化工具,支撑业务快速流转成为迫切解决的问题,目前正在加紧落地“1+N”CRM营销服务平台。

对于后续的战略发展,纷享销客方向很清晰,继续贯彻“行业化打法”,在每一个已进入行业做深做透,形成真正的壁垒和影响力;同时,继续拓展新领域,挖掘更多的机会。

“CRM渗透率目前仅5%,如果能达到30%,整个市场份额将翻6倍,我们应该会成为这个过程中的最大受益者。所以,我们的方向很明确。”刘晨总结道。

在采访最后,刘晨感慨道:“创业就像一场修行,是一个漫长的过程,当中有太多瞬间要去面对,每一个都是挑战。

如果没有创业,他认为自己还会持续的从事代码相关的工作。可惜没有如果,若重新再选一次,他坚信自己还会走上这条道路,即使不是2009年,也会在“大众创业、万众创新”的2014年走出这一步。

“我的性格就是喜欢看一些新奇的事物,无论是新技术还是新模式。所以无论怎么发展,最终都会走出来。”刘晨自我剖析道。

“看到的风景不一样。”

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