哪些角色参与商机跟进：揭秘CRM系统中的销售协同网络-纷享销客CRM

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哪些角色参与商机跟进：揭秘CRM系统中的销售协同网络

纷享销客 · 2025-8-29 8:31:07 关注

在当今竞争激烈的商业环境中，一个商机从产生到最终成交往往需要多个角色的紧密配合。根据Gartner的研究报告，采用协同销售模式的企业比传统单打独斗的销售团队成交率高37%。本文将深入剖析现代销售管理中参与商机跟进的关键角色，以及CRM系统如何通过数字化手段将这些角色连接成高效的销售网络，实现业绩的持续增长。

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商机跟进中的核心角色与职责

商机跟进不是销售人员的"独角戏"，而是一个需要多角色协同的系统工程。在纷享销客CRM系统的实践中，通常有以下几类关键角色参与商机全生命周期管理：

1. 市场运营人员（MDR）

市场运营人员是商机管道的"源头活水"，负责通过线上线下活动、内容营销、广告投放等方式获取潜在客户线索。在纷享销客CRM中，MDR可以利用"标讯通"功能实时获取招投标信息，通过工商信息筛选潜在客户，并将这些市场线索高效转化为可跟进的销售线索。

2. 销售开发代表（SDR）

SDR是连接市场和销售的桥梁，负责线索的初步筛选和培育。纷享销客CRM的"线索工作台"为SDR提供了高效的工具，可以快速完成线索验证、评分和分配。系统通过行为积分、属性评分和智能评分三种模型，帮助SDR识别高价值线索。

3. 客户经理（AE）

客户经理是商机跟进的核心执行者，负责将合格的线索转化为商机并推动成交。纷享销客CRM为客户经理提供了360°客户视图、商机C139画像和决策链鱼骨图等工具，帮助其制定精准的跟进策略。

4. 售前技术支持

对于复杂产品或解决方案销售，售前技术支持团队不可或缺。他们负责技术方案设计、产品演示和投标文件准备等工作。在纷享销客CRM的CPQ(配置-定价-报价)模块中，售前团队可以快速生成符合客户需求的技术方案和报价。

5. 客户成功经理（CSM）

客户成功经理在商机后期介入，确保顺利交付和客户满意，为后续增购和续约奠定基础。CRM系统中的客户健康度评分和风险预警功能帮助CSM提前发现问题并采取行动。

表：商机跟进中各角色职责与CRM支持工具

角色	主要职责	CRM支持工具
市场运营(MDR)	线索获取、市场活动管理	标讯通、活动ROI分析、营销归因
销售开发代表(SDR)	线索筛选、培育、分配	线索工作台、评分模型、自动分配
客户经理(AE)	商机跟进、客户关系维护	360°视图、商机画像、决策链分析
售前技术支持	方案设计、产品配置	CPQ模块、产品配置器
客户成功(CSM)	交付支持、客户成功	健康度评分、风险预警