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如何正确设置CRM销售漏斗以提升销售业绩

如何正确设置CRM销售漏斗以提升销售业绩

老宋 · 2023-4-19 22:54:06 关注

为提升销售业绩，正确设置CRM销售漏斗的操作如下：一、了解潜在客户；二、定义销售漏斗；三、设定漏斗阶段的关键指标；四、将客户分类；五、进行A/B测试。在商业领域，CRM是一种关键的业务工具，可以协助企业与客户建立联系并推动销售业绩的提升。为了确保成功，企业必须制定一个有效的销售漏斗，并正确地设置它。

一、了解潜在客户

在创建销售漏斗之前，销售代表需要先了解他们的客户。这包括他们的行为、喜好、需求和购买历史等方面的信息。这些信息可以从许多不同的来源获得，例如网站分析、社交媒体分析和实时统计数据等。通过这些工具，销售代表可以获得关于访问者何时进入您的网站、他们查看了哪些页面以及他们是否与您的团队进行了互动等方面的信息。

二、定义销售漏斗

一旦您了解了潜在客户，您就可以开始定义您的销售漏斗。一个好的销售漏斗应该是清晰的，简单的、有意义的，并且容易理解。简单地说，销售漏斗应包括以下几个阶段：

1、潜在客户：客户正处于了解您的产品或服务的初级阶段。在这个阶段，他们可能没有与您的团队联系过，但可能会填写一个免费试用或订阅您的邮件列表。

2、意向客户：客户已经表明了他们对您的产品或服务有兴趣，并且可能已经与您的团队进行了初步接触。在这个阶段，您可以询问他们的需求、目标和时间表，以更好地了解他们的需求。

3、转化客户：客户已经做出了购买决定并与您的团队签订了合同。在这个阶段，您可以交付产品、提供服务并开始建立与客户的关系。

4、留存客户：客户已经成为忠实的客户，并在重复购买您的产品或服务。在这个阶段，您需要维护客户关系并为他们提供卓越的客户服务，以确保他们会继续购买您的产品或服务。

5、推荐客户：客户已经成为您产品或服务的忠实拥护者，并愿意向他们的朋友、家人和同事推荐您的产品或服务。

三、设定漏斗阶段的关键指标

在定义完销售漏斗后，销售代表需要设置一些指标来跟踪和监测客户在漏斗中的进展情况。这些指标可以帮助您绘制转化率、理解每个漏斗阶段的效果并确定需要如何调整您的销售策略。以下是您可以观察的关键指标：

1、新潜在客户的数量：这是进入销售漏斗的访问者数量。

2、意向客户的数量：这是转化为潜在客户的访问者数量。

3、成交客户的数量：这是签订合同或购买您的产品或服务的意向客户数量。

4、留存客户的数量：这是以前购买过您的产品或服务的客户数量，并且仍在购买或使用您的产品或服务。

5、推荐客户的数量：这是从满意的客户和忠实的客户那里获得的新客户的数量。

四、将客户分类

一旦您设置了销售漏斗并设定了追踪的重要指标，您需要将潜在客户分为不同的类别。这将有助于您更好地了解客户需求，以为他们提供更具体的服务。以下是您可以使用的客户分类之一：

1、新手客户：新手客户是还不熟悉您的产品或服务，他们正处于了解您的初级阶段。

2、交流客户：交流客户可能已经与您的团队通话过，并且表达了他们的需求和目标。他们需要更多的交流与了解来更好地了解您的产品或服务。

3、关键客户：关键客户是您要尤其关注的客户，他们有很高的购买意愿和购买力，您需要加强与他们的沟通和互动，以保持客户忠诚度并获得更多的业务。

4、活跃客户：活跃客户是经常购买您的产品或服务的客户，他们可能已经成为您的重要商业伙伴。

5、流失客户：流失客户是曾经购买过您的产品或服务，但过度使用、选择了竞争对手或其他原因而没有继续购买的客户。在这种情况下，您需要寻找方法来与他们重新建立联系，以争取他们回来。

五、进行A/B测试

A/B测试是一种实验方法，可以帮助您确定对销售漏斗进行哪些调整可以最大化收益。例如，在A版本中，您可以测试其他漏斗阶段花费更多的时间并将更多的资源分配给推荐客户。另一方面，在B版本中，您可以更集中地关注客户内容，为关键客户提供更多的服务和支持。

CRM销售漏斗可以帮助企业清晰了解销售过程中的每一个阶段，以及每个阶段的转化率和销售指标。这有助于企业更好地进行销售管理和跟进，及时发现销售过程中的问题并制定相应的解决方案。同时，通过CRM销售漏斗，企业可以对销售过程进行有效的管理和跟进，及时发现和处理潜在客户，提高销售效率和转化率。

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