什么是FAB法则(说服性演讲的结构)

纷享销客 ·  2022-4-28 8:50:08 关注
FAB原则对应三个英文单词分别是future,advantage,还有 benefit,翻译成中文的话,分别是属性,作用以及好处。
什么是FAB法则(说服性演讲的结构)

FAB法则是一种常见的销售原则,他还有另外一个名字叫说服性演讲结构,对于销售新人来说这是一门必修课。

什么叫FAB法则(说服性演讲的结构)

在进行产品介绍时,人们可以利用多种方式,而FAB原则就是一种相对常见的方式,它也可以被人们称作说服性演讲结构。在进行演讲时可以按照属性,作用,好处这样的顺序来进行,可以最大程度地展现产品优势,让客户认为自家的产品是最好的。

先从属性方面上来看,大家需要客观地讲解产品的各方面属性,需要牢牢把握住客观两个字,不可以添油加醋,否则就可能会造成后期的就分。另外要说得就是作用,这一款产品究竟具备着怎样的特性以及作用呢?大家可进行整体上的讲解,如果把自家产品的某个功能说得天花乱坠,并且一口咬定自家产品一定是最好的,就有可能会引起消费者的反感。再来看好处,好处就是指产品或者项目给客户带来了利益,如果产品拥有优势,但是却无法让消费者感到合适,那么本次演讲仍旧是失败的。要懂得换位思考,站在消费者立场上考虑问题,设身处地地为消费者着想,才可以将潜在客户转变为真实的客户。

使用FAB法则有哪些注意事项?

过分强调产品的属性。许多初级销售人员毫无经验,在销售的时候一直抓住产品优势不放,或者抓住某一点优势不停地介绍,这样一来反而会让消费者感觉不舒服,甚至带给消费者一种你已词穷的感觉,大家可以将产品的多项优势全部呈现出来,而不只是强调产品的某一个特点。

好处的使用前提。在进行营销的时候,大家可以将产品给消费者带来的好处讲解清楚,但实际上所有的好处都是有前提的。为了能够成为一名更加高级的销售人员,所以大家要面面俱到,把好处产生的前提讲清楚,让消费者明白自己下一步应当怎么做。

混淆作用和好处的区别。产品的作用是指产品本身便拥有的,不管是谁购买了这款产品,它的作用都是不会改变的,而好处则是特定的,不同的人购买后所得到的好处也是不一样的,所以销售人员要及时进行两者之间的区分。

作为一名销售新人,要从基础知识来入手,FAB法则是一种非常常见的营销模式,如果搞不清楚FAB所代表的真实含义,那么还不如不用,一定要保证将三者概念搞清,关系摸透之后才可以正常使用。

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