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什么是FAB法则（说服性演讲的结构）

什么是FAB法则（说服性演讲的结构）

小纷 · 2022-4-28 8:50:08 关注

FAB原则对应三个英文单词分别是future，advantage，还有 benefit，翻译成中文的话，分别是属性，作用以及好处。

什么是FAB法则（说服性演讲的结构）

FAB法则是一种常见的销售原则，他还有另外一个名字叫说服性演讲结构，对于销售新人来说这是一门必修课。

什么叫FAB法则（说服性演讲的结构）

在进行产品介绍时，人们可以利用多种方式，而FAB原则就是一种相对常见的方式，它也可以被人们称作说服性演讲结构。在进行演讲时可以按照属性，作用，好处这样的顺序来进行，可以最大程度地展现产品优势，让客户认为自家的产品是最好的。

先从属性方面上来看，大家需要客观地讲解产品的各方面属性，需要牢牢把握住客观两个字，不可以添油加醋，否则就可能会造成后期的就分。另外要说得就是作用，这一款产品究竟具备着怎样的特性以及作用呢？大家可进行整体上的讲解，如果把自家产品的某个功能说得天花乱坠，并且一口咬定自家产品一定是最好的，就有可能会引起消费者的反感。再来看好处，好处就是指产品或者项目给客户带来了利益，如果产品拥有优势，但是却无法让消费者感到合适，那么本次演讲仍旧是失败的。要懂得换位思考，站在消费者立场上考虑问题，设身处地地为消费者着想，才可以将潜在客户转变为真实的客户。

使用FAB法则有哪些注意事项？

过分强调产品的属性。许多初级销售人员毫无经验，在销售的时候一直抓住产品优势不放，或者抓住某一点优势不停地介绍，这样一来反而会让消费者感觉不舒服，甚至带给消费者一种你已词穷的感觉，大家可以将产品的多项优势全部呈现出来，而不只是强调产品的某一个特点。

好处的使用前提。在进行营销的时候，大家可以将产品给消费者带来的好处讲解清楚，但实际上所有的好处都是有前提的。为了能够成为一名更加高级的销售人员，所以大家要面面俱到，把好处产生的前提讲清楚，让消费者明白自己下一步应当怎么做。

混淆作用和好处的区别。产品的作用是指产品本身便拥有的，不管是谁购买了这款产品，它的作用都是不会改变的，而好处则是特定的，不同的人购买后所得到的好处也是不一样的，所以销售人员要及时进行两者之间的区分。

作为一名销售新人，要从基础知识来入手，FAB法则是一种非常常见的营销模式，如果搞不清楚FAB所代表的真实含义，那么还不如不用，一定要保证将三者概念搞清，关系摸透之后才可以正常使用。

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