销售指标怎么制定合理

纷享销客 ·  2022-2-11 15:06:36
销售指标怎么制定合理

销售指标是企业销售信息的统称,包括销售额、销售成本、销售利润等等。制定销售指标对企业来说非常重要,但是很多企业都不清楚应该如何制定销售指标,如果没有依据实际情况进行分析,纯粹是依靠主观判断来建立销售指标,非但不能帮助企业提升市场竞争力、提升利润,然而会对企业的销售经营产生不利的影响,比如虚高的销售指标可能会影响销售团队的工作积极性,而低于实际情况的销售指标又起不到指导销售的作用,因此,如何制定合理的销售指标是广大企业经营者需要认真思考的问题。

1.制定销售指标需要考虑的因素

制定合理的销售指标,需要综合考虑多方面的因素,如果考虑不全,在制定销售指标的时候遗漏了重要信息,制定出的销售指标就会失去实际作用。制定销售指标需要考虑的因素有以下几种:销售和市场的增长率、市场占有率、企业成本预算、目标客群的消费能力、销售人员的实际销售业绩等等。

通过企业的销售和市场的增长率能够帮助企业估算今年的销售情况,避免出现制定的销售指标虚高或者过低的问题;市场占有率是计算第二年销售收入的主要依据;企业成本预算是企业需要着重考虑的一个因素,因为成本直接影响着利润情况;了解目标客群的消费能力能够帮助企业预估销售额,这个因素对零售企业制定销售指标的帮助比较大。

2.制定销售指标的两个步骤

制定销售指标需要两个步骤,第一步是建立销售计划体系,设定企业的销售目标,并根据销售目标制定详细的销售计划;第二步是确定销售计划的方式,通过分配方式和上行方式,由企业管理层和销售团队分别建立自上而下和自下而上的销售计划。在建立合理的销售计划后,企业管理和销售团队可以以此为指导开展日常的销售经营工作。

企业管理者和销售团队想要制定的销售指标更加合理,就需要综合考虑企业外部环境 和内部情况,外部情况包括市场变化、竞争对手的情况、目标客群的情况等等,内部情况包括企业产品和服务的竞争力、产品的市场占有率等等,在进行深入的分析之后再制定,绝对不能闭门造车,仅依靠主观意识想当然的去制定销售指标。

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