CRM 媒体报道 用成长带动业务质量增长 ⸺农机装备行业数字化管理与营销服业务变革实践

用成长带动业务质量增长 ⸺农机装备行业数字化管理与营销服业务变革实践

纷享销客 ·  2022-3-24 15:16:20 关注

2021年是承前启后、继往开来的一年,是中国共产党建党100周年,是“十四五”规划开局之年,亦是农机流通行业持续发展60周年,由于“三农政策”的支持以及经济发展的红利,中国农机行业在过去10多年内实现规模化增长,但在过快的增长背景下,部分农机企业往往忽略深层次的发展问题。

随着农机行业进入发展拐点,在深度调整期及新市场格局下,农机企业越来越注重质量发展。通过多家典型农机企业的走访和服务经验,发现这些优秀农机企业,都不约而同地在农机数智化道路上全力以赴,不仅大力发展农机智能化,同时也在修炼内功,在企业内部深化数字化管理变革,通过数字化助力营销增长和服务增长,加强企业价值服务能力及渠道整合能力。

他们深知企业数字化势在必行,通过数字化手段,有效优化客户体验,提升满意度及忠诚度,以此来发掘企业的第二增长曲线。

不同的农机厂家发展阶段不同,数字化应用先后也有所不同,从大量农机厂家核心落地实践来看,农机企业营销服务数字化转型升级:售后服务是前提,市场营销是关键,渠道协作是重点。通过分析,发现核心应用主要聚焦在:目标执行可视化、市场营销规模化、客户资源全景化、行销过程透视化、渠道协同赋能化、订货交易线上化、服务三包标准化等方面,以营销服务为前端核心,融合后端生产供应链平台,构建以客户为中心的全价值链营销服务数字化平台

在以客户为中心的业务价值链条上,构建赋能经营质量健康增长的数字化经营体系,需要坚定、持续推动以下全面数字化实践:

罗马并非一日建成的,构建助力质量增长的数字化营销服务业务平台,不可能一蹴而就,也不可能一劳永逸。不仅需要注重方式方法,稳扎稳打,也需要设计落地路径,循序渐进,我们认为,营销服业务平台落地路径分五步走。

1.组织建设,针对企业内部人员及外部渠道商、服务商不断松土,统一心智,拉齐认知,滴灌真正的以客户为中心的服务理念,组建具备“四心”(热爱农机事业之心、奋斗者之心、成就客户之心、成就团队之心)的高效能作战团队

2.发动管理层及一线积极分子智慧,搭建及优化业务全流程,熵减冗余流程

3.将系统建在流程上,将流程建在组织上,在构建过程中,通过数据治理,落地营销服务流程核心里程碑应用

4.在数据结构化的运营中,挖掘数据价值,输出业务指标分析

5反馈企业经营动态,助力中高层管理者及时了解企业经营状况,支撑科学决策以及战略思考

值得注意的是,在整个业务发展过程中,需要跨部门、跨系统、跨企业的一横一纵架构基础的业务协作:

一横:农机厂家与经销商、服务站的内外部业务协作,以用户的采购和服务流程,制定农机厂家、经销商、服务站的销售和服务流程,拉通以用户需求的全价值链条,闭环数据价值。

一纵:农机厂家、经销商、服务站各自流程驱动的业务纵深,通过关键里程碑以及核心业务应用场景的流程闭环,满足自身不同的业务秩序和管理诉求,实现不同阶段的数字化管理,助推企业由规模增长转变为可持续的质量增长。

那么,在一横一纵架构的业务协作下,普遍会面临企业数据差异和统一的问题,这是构建统一化的营销服业务平台,甚至业务中台的基础性问题,所以异构系统的高效精准对接问题亟需解决,尤其是前端需求链和后端供应链的无缝集成,是重中之重。只有通过前后端结合,方能形成企业内部闭环的业务价值链体系,我们从下图可以看出,通过前端的市场、销售、服务、经销商、客户为核心的需求链,与后端的供应商、生产、物流、采购、财务为核心的供应链有机融合后,构建出以客户为中心,以厂家 + 渠道 + 服务站为一体为业务支撑的新型业务平台,赋能业务,进一步探索使能经销商和服务站的业务策略。

自古华山一条道,企业数字化变革不能存在侥幸、期待观望的心理,但是企业数字化变革并没有 绝对的真理和正确的答案,可以通过优秀企业的实践借鉴一二。为了更全面展示优秀案例,纷享销客总结了数家优秀农机企业实践,从营销质量、行销质量、服务质量、运营质量、经营质量等 几个方面综合介绍。(了解更多农机企业数字化实践案例)

1、营销质量

农机厂家及经销商常通过活动营销(地头展、产品推介会、试乘试驾、现场演示、产品培训会等)、会议营销(研讨会/沙龙展 会/行业论坛)、广告营销(头条抖音、百度广告、农机通、农机360等行业网站)、公众号营销(拉新促活,精准推送营销内容, 跟踪用户行为,持续运营)等方式获客,通过数字化平台,构建精准的客户画像,多种方式连接农户、合作社等,精准营销运营,拉新促活,提升农机品牌在农户群体中的影响力,并系统化跟踪农户购机情况,分析营销效率,优化营销策略。

2、行销质量

分类分级管理,不同客户,匹配不同的跟进策略,制定行销计划,使工作有条不紊,系统把控行销过程,结构化收集业务信 息,并记录行销结果,挖掘客户的潜在购买需求,提升销售业绩。

3、服务质量

通过服务受理 - 服务派单 - 现场服务 - 费用结算 - 服务回访的服务全流程管理,加强配件管理,规范配件发放和消耗流程, 有效控制配件仓库库存和配件财务风险;提高服务结算效率,针对服务过程的工时、里程、配件等服务费用快速结算,进行 费用稽查和核销,同时对服务部员工进行绩效评分,进而构建上下游、内外部的直达用户的服务网络体系,保障服务质量, 提升客户满意度。

4、经营质量

通过连接市场、经销商、客户、服务站,并落地协议管理、资金管理、排产管理、发货管理、决策分析等业务场景,构建厂家 - 经销商的业务全流程闭环的支撑体系。

5、运营质量

拓渠道,深挖潜,强运营,搭建高层-中层-一线的可视、可管、可控数字化经营架构:

高层:战略落实和业绩指标下达、检查、资源整合与协调;

中层:关注团队成员的客户跟进、商机推进状态,协助重点客户拜访、带领团队完成销售目标;

一线:维护更新客户 / 项目信息、上门拜访新客户、汇报客户情况、完成个人销售目标。

通过上下游协作,形成企业内外部闭环的业务价值链体系,助力农机企业数字化管理变革,为企 业的可持续质量增长保驾护航。

 

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