纷享销客CRM
产品
业务应用
营销管理
销售管理
服务管理
连接能力
连接渠道赋能伙伴
连接全员业务协同
连接生态和系统
定制平台
业务定制平台 (PaaS)
智能分析平台 (BI)
数据集成平台+开放平台
行业方案与案例
行业解决方案
ICT行业
医疗健康
SaaS软件
家居建材
快消品行业
教育培训
专业服务
装备制造
农牧农资
中小企业
客户案例
高科技
制造业
快消农牧
医疗健康
家居建材
更多客户案例
资源中心
干货内容
白皮书下载
直播干货
视频资料
博客文章
产品动态
数字化小工具
知识问答
热门专题
销售管理
线索管理
客户管理
销售流程管理
渠道管理
服务管理
CRM知识
什么是CRM
什么是SaaS
CRM软件成本构成
CRM选型
什么是LTC
更多知识>
客户支持
服务与支持
服务体系
客户实施服务
安全保障
学习和帮助
用户手册
学习中心
最新版本下载
关于纷享
企业简介
纷享动态
加入纷享
联系方式
登录
多语言
简中
繁中
ENG
博客文章 用成长带动业务质量增长 ⸺农机装备行业数字化管理与营销服业务变革实践

用成长带动业务质量增长 ⸺农机装备行业数字化管理与营销服业务变革实践

纷享销客 ·  2022-8-19 17:56:56 关注

2021年是承前启后、继往开来的一年,是中国共产党建党100周年,是“十四五”规划开局之年,亦是农机流通行业持续发展60周年,由于“三农政策”的支持以及经济发展的红利,中国农机行业在过去10多年内实现规模化增长,但在过快的增长背景下,部分农机企业往往忽略深层次的发展问题。

随着农机行业进入发展拐点,在深度调整期及新市场格局下,农机企业越来越注重质量发展。通过多家典型农机企业的走访和服务经验,发现这些优秀农机企业,都不约而同地在农机数智化道路上全力以赴,不仅大力发展农机智能化,同时也在修炼内功,在企业内部深化数字化管理变革,通过数字化助力营销增长和服务增长,加强企业价值服务能力及渠道整合能力。

他们深知企业数字化势在必行,通过数字化手段,有效优化客户体验,提升满意度及忠诚度,以此来发掘企业的第二增长曲线。

不同的农机厂家发展阶段不同,数字化应用先后也有所不同,从大量农机厂家核心落地实践来看,农机企业营销服务数字化转型升级:售后服务是前提,市场营销是关键,渠道协作是重点。通过分析,发现核心应用主要聚焦在:目标执行可视化、市场营销规模化、客户资源全景化、行销过程透视化、渠道协同赋能化、订货交易线上化、服务三包标准化等方面,以营销服务为前端核心,融合后端生产供应链平台,构建以客户为中心的全价值链营销服务数字化平台

在以客户为中心的业务价值链条上,构建赋能经营质量健康增长的数字化经营体系,需要坚定、持续推动以下全面数字化实践:

罗马并非一日建成的,构建助力质量增长的数字化营销服务业务平台,不可能一蹴而就,也不可能一劳永逸。不仅需要注重方式方法,稳扎稳打,也需要设计落地路径,循序渐进,我们认为,营销服业务平台落地路径分五步走。

1.组织建设,针对企业内部人员及外部渠道商、服务商不断松土,统一心智,拉齐认知,滴灌真正的以客户为中心的服务理念,组建具备“四心”(热爱农机事业之心、奋斗者之心、成就客户之心、成就团队之心)的高效能作战团队

2.发动管理层及一线积极分子智慧,搭建及优化业务全流程,熵减冗余流程

3.将系统建在流程上,将流程建在组织上,在构建过程中,通过数据治理,落地营销服务流程核心里程碑应用

4.在数据结构化的运营中,挖掘数据价值,输出业务指标分析

5反馈企业经营动态,助力中高层管理者及时了解企业经营状况,支撑科学决策以及战略思考

值得注意的是,在整个业务发展过程中,需要跨部门、跨系统、跨企业的一横一纵架构基础的业务协作:

一横:农机厂家与经销商、服务站的内外部业务协作,以用户的采购和服务流程,制定农机厂家、经销商、服务站的销售和服务流程,拉通以用户需求的全价值链条,闭环数据价值。

一纵:农机厂家、经销商、服务站各自流程驱动的业务纵深,通过关键里程碑以及核心业务应用场景的流程闭环,满足自身不同的业务秩序和管理诉求,实现不同阶段的数字化管理,助推企业由规模增长转变为可持续的质量增长。

那么,在一横一纵架构的业务协作下,普遍会面临企业数据差异和统一的问题,这是构建统一化的营销服业务平台,甚至业务中台的基础性问题,所以异构系统的高效精准对接问题亟需解决,尤其是前端需求链和后端供应链的无缝集成,是重中之重。只有通过前后端结合,方能形成企业内部闭环的业务价值链体系,我们从下图可以看出,通过前端的市场、销售、服务、经销商、客户为核心的需求链,与后端的供应商、生产、物流、采购、财务为核心的供应链有机融合后,构建出以客户为中心,以厂家 + 渠道 + 服务站为一体为业务支撑的新型业务平台,赋能业务,进一步探索使能经销商和服务站的业务策略。

自古华山一条道,企业数字化变革不能存在侥幸、期待观望的心理,但是企业数字化变革并没有 绝对的真理和正确的答案,可以通过优秀企业的实践借鉴一二。为了更全面展示优秀案例,纷享销客总结了数家优秀农机企业实践,从营销质量、行销质量、服务质量、运营质量、经营质量等 几个方面综合介绍。(了解更多农机企业数字化实践案例)

1、营销质量

农机厂家及经销商常通过活动营销(地头展、产品推介会、试乘试驾、现场演示、产品培训会等)、会议营销(研讨会/沙龙展 会/行业论坛)、广告营销(头条抖音、百度广告、农机通、农机360等行业网站)、公众号营销(拉新促活,精准推送营销内容, 跟踪用户行为,持续运营)等方式获客,通过数字化平台,构建精准的客户画像,多种方式连接农户、合作社等,精准营销运营,拉新促活,提升农机品牌在农户群体中的影响力,并系统化跟踪农户购机情况,分析营销效率,优化营销策略。

2、行销质量

分类分级管理,不同客户,匹配不同的跟进策略,制定行销计划,使工作有条不紊,系统把控行销过程,结构化收集业务信 息,并记录行销结果,挖掘客户的潜在购买需求,提升销售业绩。

3、服务质量

通过服务受理 - 服务派单 - 现场服务 - 费用结算 - 服务回访的服务全流程管理,加强配件管理,规范配件发放和消耗流程, 有效控制配件仓库库存和配件财务风险;提高服务结算效率,针对服务过程的工时、里程、配件等服务费用快速结算,进行 费用稽查和核销,同时对服务部员工进行绩效评分,进而构建上下游、内外部的直达用户的服务网络体系,保障服务质量, 提升客户满意度。

4、经营质量

通过连接市场、经销商、客户、服务站,并落地协议管理、资金管理、排产管理、发货管理、决策分析等业务场景,构建厂家 - 经销商的业务全流程闭环的支撑体系。

5、运营质量

拓渠道,深挖潜,强运营,搭建高层-中层-一线的可视、可管、可控数字化经营架构:

高层:战略落实和业绩指标下达、检查、资源整合与协调;

中层:关注团队成员的客户跟进、商机推进状态,协助重点客户拜访、带领团队完成销售目标;

一线:维护更新客户 / 项目信息、上门拜访新客户、汇报客户情况、完成个人销售目标。

通过上下游协作,形成企业内外部闭环的业务价值链体系,助力农机企业数字化管理变革,为企 业的可持续质量增长保驾护航。

 

B2B企业增长资源库

B2B企业增长资源库

营销、销售、方案、最佳实践等电子书资源

关闭
售后服务

400-1122-778

售后问题转接 2

分享链接已复制,去粘贴发送吧!