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用成长带动业务质量增长 ⸺农机装备行业数字化管理与营销服业务变革实践

纷享销客 · 2022-8-19 17:56:56 关注

2021年是承前启后、继往开来的一年，是中国共产党建党100周年，是“十四五”规划开局之年，亦是农机流通行业持续发展60周年，由于“三农政策”的支持以及经济发展的红利，中国农机行业在过去10多年内实现规模化增长，但在过快的增长背景下，部分农机企业往往忽略深层次的发展问题。

随着农机行业进入发展拐点，在深度调整期及新市场格局下，农机企业越来越注重质量发展。通过多家典型农机企业的走访和服务经验，发现这些优秀农机企业，都不约而同地在农机数智化道路上全力以赴，不仅大力发展农机智能化，同时也在修炼内功，在企业内部深化数字化管理变革，通过数字化助力营销增长和服务增长，加强企业价值服务能力及渠道整合能力。

他们深知企业数字化势在必行，通过数字化手段，有效优化客户体验，提升满意度及忠诚度，以此来发掘企业的第二增长曲线。

不同的农机厂家发展阶段不同，数字化应用先后也有所不同，从大量农机厂家核心落地实践来看，农机企业营销服务数字化转型升级：售后服务是前提，市场营销是关键，渠道协作是重点。通过分析，发现核心应用主要聚焦在：目标执行可视化、市场营销规模化、客户资源全景化、行销过程透视化、渠道协同赋能化、订货交易线上化、服务三包标准化等方面，以营销服务为前端核心，融合后端生产供应链平台，构建以客户为中心的全价值链营销服务数字化平台。

在以客户为中心的业务价值链条上，构建赋能经营质量健康增长的数字化经营体系，需要坚定、持续推动以下全面数字化实践：

罗马并非一日建成的，构建助力质量增长的数字化营销服务业务平台，不可能一蹴而就，也不可能一劳永逸。不仅需要注重方式方法，稳扎稳打，也需要设计落地路径，循序渐进，我们认为，营销服业务平台落地路径分五步走。

1.组织建设，针对企业内部人员及外部渠道商、服务商不断松土，统一心智，拉齐认知，滴灌真正的以客户为中心的服务理念，组建具备“四心”（热爱农机事业之心、奋斗者之心、成就客户之心、成就团队之心）的高效能作战团队

2.发动管理层及一线积极分子智慧，搭建及优化业务全流程，熵减冗余流程

3.将系统建在流程上，将流程建在组织上，在构建过程中，通过数据治理，落地营销服务流程核心里程碑应用

4.在数据结构化的运营中，挖掘数据价值，输出业务指标分析

5反馈企业经营动态，助力中高层管理者及时了解企业经营状况，支撑科学决策以及战略思考

值得注意的是，在整个业务发展过程中，需要跨部门、跨系统、跨企业的一横一纵架构基础的业务协作：

一横：农机厂家与经销商、服务站的内外部业务协作，以用户的采购和服务流程，制定农机厂家、经销商、服务站的销售和服务流程，拉通以用户需求的全价值链条，闭环数据价值。

一纵：农机厂家、经销商、服务站各自流程驱动的业务纵深，通过关键里程碑以及核心业务应用场景的流程闭环，满足自身不同的业务秩序和管理诉求，实现不同阶段的数字化管理，助推企业由规模增长转变为可持续的质量增长。

那么，在一横一纵架构的业务协作下，普遍会面临企业数据差异和统一的问题，这是构建统一化的营销服业务平台，甚至业务中台的基础性问题，所以异构系统的高效精准对接问题亟需解决，尤其是前端需求链和后端供应链的无缝集成，是重中之重。只有通过前后端结合，方能形成企业内部闭环的业务价值链体系，我们从下图可以看出，通过前端的市场、销售、服务、经销商、客户为核心的需求链，与后端的供应商、生产、物流、采购、财务为核心的供应链有机融合后，构建出以客户为中心，以厂家 + 渠道 + 服务站为一体为业务支撑的新型业务平台，赋能业务，进一步探索使能经销商和服务站的业务策略。

自古华山一条道，企业数字化变革不能存在侥幸、期待观望的心理，但是企业数字化变革并没有绝对的真理和正确的答案，可以通过优秀企业的实践借鉴一二。为了更全面展示优秀案例，纷享销客总结了数家优秀农机企业实践，从营销质量、行销质量、服务质量、运营质量、经营质量等几个方面综合介绍。（了解更多农机企业数字化实践案例）

1、营销质量

农机厂家及经销商常通过活动营销（地头展、产品推介会、试乘试驾、现场演示、产品培训会等）、会议营销（研讨会/沙龙展会/行业论坛）、广告营销（头条抖音、百度广告、农机通、农机360等行业网站）、公众号营销（拉新促活，精准推送营销内容，跟踪用户行为，持续运营）等方式获客，通过数字化平台，构建精准的客户画像，多种方式连接农户、合作社等，精准营销运营，拉新促活，提升农机品牌在农户群体中的影响力，并系统化跟踪农户购机情况，分析营销效率，优化营销策略。

2、行销质量

分类分级管理，不同客户，匹配不同的跟进策略，制定行销计划，使工作有条不紊，系统把控行销过程，结构化收集业务信息，并记录行销结果，挖掘客户的潜在购买需求，提升销售业绩。

3、服务质量

通过服务受理 - 服务派单 - 现场服务 - 费用结算 - 服务回访的服务全流程管理，加强配件管理，规范配件发放和消耗流程，有效控制配件仓库库存和配件财务风险；提高服务结算效率，针对服务过程的工时、里程、配件等服务费用快速结算，进行费用稽查和核销，同时对服务部员工进行绩效评分，进而构建上下游、内外部的直达用户的服务网络体系，保障服务质量，提升客户满意度。