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从 SaaS 到 RaaS——ICT 行业 AI 转型如何重构营销高速增长

纷享销客 ⋅编辑于 2026-9-17 18:20:28

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AI 浪潮席卷下，ICT 行业正在经历一场商业模式的根本性跃迁。

从卖工具、卖许可的 SaaS 模式，转向卖结果、卖服务的 RaaS 模式。

当增长的底层逻辑变了，营销的打法不可能还停在原地。

过去靠功能宣讲、渠道投放、线索漏斗驱动的增长方式，在 AI 时代越来越难跑通。

AI 转型之下，营销体系该怎么重构？哪些打法要迭代？哪些底层逻辑始终成立？

在纷享销客营销云《AI 营销路书》第 11 期直播中，纷享销客营销云负责人李志国，与北京合思信息技术有限公司CMO蔡丽，围绕 “从 SaaS 到 RaaS——ICT 行业 AI 转型如何重构营销高速增长” 展开深度对话。

以下为直播核心内容整理。

一、认知对齐商业模式跃迁，是全链路共识落地

AI 转型从来不是产品部门的独角戏。

当公司的商业模式从 “卖工具” 转向 “卖结果”，营销体系的基座必须先同步完成认知对齐 —— 否则所有的传播、获客、品牌动作，都会和新的战略错位。

很多企业一提战略升级，第一反应是办一场发布会、换一套视觉。

但对外发布这个动作只是一个里程碑事件，真正决定转型成败的，是里程碑前后看不见的体系化工作。

合思的落地路径分为三步：

·事前：内部共识先对齐，再对外发声。

正式对外发布新定位前，产品、销售、市场所有前端团队先拉通认知，确保所有人对外讲述的是同一个故事、输出的是同一套话术。

内部认知没有对齐的品牌升级，还没走出公司大门就已经失效了。

·事后：全场景同步落地，让客户感知和品牌定位同频。

发布会之后，才是真正的升级开始：内容体系同步更新、品牌故事重新传递、销售前端话术调整、售卖方式与服务模式全面匹配。

客户从任何一个触点接触到的品牌，都必须是升级之后的样子。

·品牌升级并非一蹴而就，而是润物细无声的过程。

我们需要在每一次传播中承载升级后的品牌理念，持续重复触达，完成认知渗透，包括创始人的短视频账号言论，甚至包括本次直播。

合思市场部还协助 CEO 把 AI 转型过程中的判断、踩过的坑、验证过的经验沉淀成书。

既是帮 CEO 完成对外的战略表达，也是用一手的行业思考建立客户信任。

AI 转型下的营销升级，本质上从来不是换一套对外的说法，而是让客户在全链路、所有触点，完成一次完整的认知更新。

二、内容重构从 “讲功能” 到 “讲场景、讲效果、讲标杆”

产品定位变了，品牌传播的每个板块都要同步升级：内容怎么重构、活动怎么迭代、渠道怎么布局，没有哪个环节可以停在原地。

先从内容说起。

卖标准化 SaaS 工具的时代，内容的核心是功能罗列与能力宣讲，告诉客户 “我们有多少模块、能做哪些事”。

但当客户为结果付费，再长的功能清单，也回答不了客户心底最核心的疑问：“这东西能帮我解决什么问题？同行用出了什么效果？”

AI 一方面大幅降低了内容生产的门槛，另一方面也倒逼内容的视角彻底从 “产品有什么” 转向 “客户要什么”。

合思围绕三类内容重新搭建了体系：

·第一类：痛点回应型内容 —— 对准客户真正关心的问题

一款产品能解决的问题很多，但传播不能撒胡椒面，必须对准客户最关切的痛点。

痛点从哪里来？两个核心来源：一是全渠道线索咨询里沉淀的真实问题，客户问得最频繁的，就是痛点最集中的地方。

二是主动的角色洞察，不同岗位的人在选型时，决策逻辑完全不同。

一个很典型的现象是：线上发起咨询、拨打热线的客户，绝大多数是一线使用者，他们关心的是 “能不能让我的工作更快、更准、更省心”，聚焦效率、准确度和日常工作体验。

但真正掌握预算决策权的人，很少自己打咨询电话，他们更关注 “能不能帮公司降本、提效、控风险”。

如果只盯着线上咨询的问题做内容，就会陷入幸存者偏差 —— 只回应了使用者，漏掉了决策层。

合思的做法是双线并行：既面向使用者回答 “好不好用、快不快”，也面向决策层讲清 “值不值、省多少”，两类人群的关切都在内容里得到回应。

·第二类：行业标杆场景案例 —— 让客户看到同行业的真实效果

AI 浪潮下，客户普遍焦虑：投入会不会没效果？这时候最有说服力的不是功能介绍，而是同行业的标杆案例 —— 看看同赛道的企业怎么用、用在了哪些场景、拿到了什么结果。

合思在案例打造上的思路，不是泛泛地讲客户成功故事，而是深入挖掘每个行业独有的业务场景，把产品价值落地到具体的业务动作里，讲清楚帮客户解决了什么具体问题、落地了什么流程、拿到了什么结果。

这种带有强烈行业属性的场景打样，对同赛道客户的说服力远胜于通用的功能宣讲 —— 他的场景我也有，他的痛点我也有，那他的解法我也能用。

例如拥有数千家门店的高端女装连锁客户，品牌为客户提供免费改衣服务。改衣费这类真实存在于行业、却不被通用软件覆盖的场景，恰恰是内容最有穿透力的素材。

·第三类：行业思想领导力内容 —— 站在行业视角，而非货架视角

行业领导力内容不是直接推销产品，而是站在更高的行业维度，输出对赛道的判断、标准的解读、趋势的判断。

让客户感知到，你不只是一个卖产品的服务商，更是对行业有深度理解的参与者。

合思站在企业内控的视角，联合第三方权威机构出品推出财务内控相关白皮书站在企业财务管理的视角，讲行业趋势、讲合规要点、讲建设方法。

虽然内容不局限于合思的产品本身，但是建立了中立、专业的行业形象，强化了思想领导力；从获客维度，它是高质量的获客抓手，客户因为内容获得了启发，反而更愿意主动了解背后的服务商。

·效果怎么衡量：把时间拉长，所有投入都能品效合一

内容与品牌工作的价值，短期很难直接对应到获客数字，所以很多企业索性用阅读量、点赞量、转发量这些即时指标来考核。

在蔡丽的判断里，这些恰恰是 “虚荣指标”。尤其对 ToB 业务，很多通过投流刷出来的阅读量，对应的人群和目标客户相去甚远，对商业价值的贡献微乎其微。

曝光点赞这类过程指标，不是最终的 KPI；精准的触达，远胜于泛化的曝光。

那长期价值怎么看？即使从品牌层面很难做精确的获客归因溯源，但是把时间维度拉长，所有的品牌投入最终都能实现品效合一。

一个很典型的例子是合思CEO 个人 IP。数据上比不过 C 端网红，也看不到直接带来多少线索转化，但很多客户都反馈：“我看过你们老板的视频，某个观点我特别认同。”

很难量化这种反馈的获客效果，但它实实在在改变了客户的认知和信任。

而对 SaaS 乃至 RaaS 生意来说，客户的长期复购、持续信任、把你当成伙伴，恰恰是品效合一最真实的体现。

三、活动营销从 “听宣讲” 回归 “真实体验”

AI时代，客户不相信包装出来的完美演示，更相信真实可见的上手体验。

合思的活动打法也围绕这个核心做了两个关键调整：

·第一，所有活动设计对齐最终销售结果，核心原则就是 “有效、有用”，不为做活动而做活动，活动要拿到业务结果。

随着公司定位、商业模式、产品矩阵的变化，目标客户画像也在发生偏移，市场部会基于新的画像做更精准的小型活动，而不是追求泛人群的大型品牌活动。

·第二，在发布会、用户大会里设置 “客户真实体验环节”：不再是排排坐听台上讲 PPT、听客户证言，而是做成小范围的互动形式，讲完案例和方法之后，让到场的客户亲手操作、真实体验，而不是只看提前做好的 Demo。

真实体验带来的核心价值是信任感。

客户亲眼看到产品能做什么、亲手试过效果如何，才会真正建立合作的意愿，这正是 AI 时代最稀缺的真诚。

相比一场华丽的舞台演示，一次亲手操作建立的信任，能让后续的销售沟通和决策周期都明显缩短。

四、AI 时代获客布局：GEO 是必选项，品牌是长期资产

内容与活动的重构，解决的是 “说什么、怎么说” 的问题；而 AI 时代还有一个更根本的命题：客户从哪里能找到你？

GEO：不是锦上添花，是 AI 时代的品牌 “存在证明”

合思从2024年底就开始关注GEO ，在DeepSeek 带火大模型搜索、用户搜索习惯发生迁移之前，就完成了提前布局，吃到了先发红利。

大模型时代，用户越来越习惯直接向 AI 提问寻求答案。

如果一个品牌不在 AI 的回答结果里出现 —— 没有相关链接、没有被推荐提及，就等于在新的搜索入口里彻底 “赛博消失” 了。

对于 GEO 的打法，合思的态度很明确：反对水文堆砌、批量凑数的做法，坚持做高质量的精准内容布局。

GEO 不是比谁发的文章多，而是比谁能在关键的行业问题、搜索场景里，成为 AI 优先引用的信源。做 GEO 不是锦上添花的营销动作，是品牌在 AI 时代的 “存在证明”。

全触点传播归入品牌资产，追求长期品效合一

GEO内容矩阵不仅包括传统认知的文章，还有短视频、直播、CEO 个人 IP产物、营销人行业交流直播等，在合思的打法里都统一归入内容资产的范畴。

大模型对视频内容的抓取占比在持续提升，视频内容已经是 GEO 内容资产中不可或缺的一部分。

落地的思路是 “长内容切片化”：把一场直播、一段深度访谈拆解成多条短视频，多渠道分发，既完成了用户触达，也沉淀为可被大模型抓取的内容资产。

渠道试错：小成本交学费，快速复盘及时止损

新渠道不用怕试错，不交学费永远不知道适不适合自己的业务。

AI 时代新渠道、新玩法层出不穷，合思也在渠道上交过学费：

信息流投放阶段，曾因为盲目追求线索量级导致整体 ROI 偏低，后续及时做了取舍，转向聚焦精准投放；小红书渠道上，商旅类消费属性的产品线索表现更好，纯 ToB 管理类产品的转化效果则比较一般。

但交学费要有方法：用小成本测试，设定清晰的验证周期，跑不通就及时止损、快速复盘，不要纠结沉没成本。没有放之四海而皆准的渠道，只有适不适合自己的选择。

五、变与不变AI 没有改变营销的本质

AI 时代，营销到底什么在变、什么没变？AI时代营销人是否真的会被替代？

·正在发生变化的，是三个维度

第一个是传播渠道。

新的内容形态、新的平台规则、新的流量入口持续出现，从图文到短视频、直播，再到 GEO，渠道的载体一直在迭代，品牌触达用户的方式一直在变。

第二个是生产效率。

AI 工具大幅降低了内容生产、素材制作、数据分析的门槛，同样的人力和预算，现在可以产出更多形态、更多数量的内容，生产效率和过去不在一个量级。

第三个是协作方式。

跨部门协同的模式、市场工作的交付形态都在调整，对市场人的复合能力要求越来越高，单打独斗的执行者越来越难适应，懂业务、会协同、能指挥工具的角色价值越来越凸显。

·从未动摇的，是底层逻辑

从纸媒时代到互联网时代，再到今天的 AI 时代，市场营销的核心框架从未发生本质变化：市场洞察、目标客户选择、4P 策略、增长目标，经典营销的几大模块一个都没少。

品牌的本质也没变。

品牌本质是企业对客户的承诺 —— 包含了功能价值和情感价值的承诺。所有的营销动作，内容也好、活动也好、投放也好，本质上都是在兑现这个承诺，获得客户的信任，从而最终实现价值交换。

工具可以换，渠道可以变，玩法能迭代，但 “品牌是承诺” 这件事，从来没有变过。

正因为本质没变，所以品牌要做的从来不是颠覆自己的底层逻辑，而是用新的工具、新的渠道、新的方法，去更好地兑现那个始终不变的承诺，去服务那个始终不变的核心 —— 客户价值。

理解了变与不变，市场人才不会被新概念带乱节奏，也不会抱着老方法停滞不前。

六、写在最后AI 重构增长，本质是营销价值的重新定位

从 SaaS 到 RaaS，整个行业转身的浪潮里，合思的实践给市场人带来的启示，可以浓缩成三句话：

第一，从“工具思维” 转向 “结果思维”

客户买的从来不是软件，是问题被解决。内容讲场景、讲效果、讲标杆，活动回归真实体验，渠道布局到客户真正在的地方 —— 一切都回到 “解决客户关注的问题” 这个原点。

第二，从“执行角色” 转向 “协同角色”

ToB 市场无法自己闭环，要主动向前一步，和产品、销售、客户成功团队深度协同，从一线挖掘真实的客户场景、痛点和案例，而不是坐在办公室自嗨做内容。向前一步，才能拿到第一手的营销弹药。

第三，从“关注虚荣指标” 转向 “关注真实增长与长期价值”

阅读量、点赞量不等于商业价值；品牌是长期资产，短期看不到直接效果的事也要坚持做，因为复购、忠诚、口碑推荐，都来自长期信任的积累。

AI 重构的从来不是营销的本质，而是实现营销的手段。真正的增长，永远来自对客户价值的持续兑现 ——AI 只是让这件事，变得更高效、更精准、更有想象空间。

嘉宾简介

蔡丽：合思CMO

拥有超过25年的外资企业、国有企业、民营上市公司及创业公司B2B市场营销工作经验。

在市场营销体系搭建、企业品牌建设和传播、内容营销、产品营销、数字营销获客和营销自动化系统搭建等领域具有深厚的理论基础和实践经验。

李志国：纷享销客营销云负责人

长期深耕B2B市场营销领域，聚焦企业品牌、获客市场策略与实践，擅长完整的LTC获客增长与效率升级。

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