纷享销客CRM
产品
业务应用
营销管理
销售管理
服务管理
连接能力
连接渠道赋能伙伴
连接全员业务协同
连接生态和系统
定制平台
业务定制平台 (PaaS)
智能分析平台 (BI)
数据集成平台+开放平台
解决方案
按行业
ICT行业
专业服务
SaaS软件
教育培训
快消品
农资农贸
装备制造
医疗健康
家居建材
电子制造
物流行业
按需求
AI PaaS平台
国产替代
企业出海
按规模
大中型企业
中小企业
按场景
标讯通
大客户关系管理
销售漏斗管理
交付项目管理
客户案例
高科技
制造业
快消农牧
医疗健康
家居建材
更多客户案例
资源中心
干货内容
电子书下载
博客文章
产品动态
视频资料
对话专家
市场活动
CRM知识
什么是CRM
什么是SaaS
什么是PaaS
什么是销售管理系统
什么是营销管理系统
什么是服务管理系统
更多知识>
客户支持
服务与支持
服务体系
客户实施服务
信任中心
学习和帮助
用户手册
学习中心
最新版本下载
关于纷享
企业简介
纷享动态
加入纷享
联系方式
登录
多语言
简中
繁中
ENG

新基建下,系统集成商数字化建设及渠道管理深度解析

纷享博客, 纷享博客 ·  2022-8-24 15:24:50 关注

“新基建”是将“新”技术应用于“新”场景,有“新”主体参与,进而培育壮大“新”产业的基础设施建设。在这样的背景下,信息系统集成行业扮演着独特的角色,他们不仅是数字化转型的推动者,还是所有行业的潜在颠覆者。那他们是如何进行数字化转型,又有哪些实现销售增长的最佳路径呢?(点击这里了解纷享销客CRM

近年来,纷享销客一直聚焦系统集成行业营销数字化发展,服务了神州数码、伟仕佳杰、华胜天成、亚信安全、中国普天等大中系统集成商,帮助他们构建以客户为中心的连接型CRM管理平台,对企业销售、订单、服务流程进行精细化运营管理,并通过大数据和AI等创新技术辅助经营决策,帮助企业获得更多客户。

通过纷享销客ICT事业部总经理刘晨的这篇文章,读者可以深度了解到系统集成行业的数字化建设及渠道管理方式。

企业数字化建设发起者一定是业务部门

当前,企业数字化转型的核心的就是底层数据流,企业内部的各项业务,无论从最前端的商业业务还是销售过程的管理、服务等,其实最重要的是打通企业经营的基础数据流程。曾经,企业内部的IT设施会选择不同的产品,不同的厂商解决不同的问题,因此造成了现在数据孤岛情况频发,数据不能闭环,数据价值就会缺失,最终对企业端到端的管理就会带来巨大的影响。这也是为何要借助云计算的能力,数字生态的能力,帮助企业完成最基础的完整的数据流的整个数字化。

结合上图的企业内部数字化运营蓝图建议来看,从市场端业务,到真正的客户价值的挖掘,整个销售过程的管理再到最后服务的管理。中间层实际上是整个数字化运营能力的体现,涉及到内部及外部的数字化运营。

而聚焦到支撑层,纷享销客虽然帮助很多企业构建了CRM,实现数字化建设,同时也看到很多企业在数字化转型过程当中遇到很多挑战和困难。这里面所谓的支撑层最基础的部分是组织绩效,就是当企业想做数字化变革的时候,企业必须非常清楚领导数字化变革的这个部门到底是谁,到底是IT部门还是要从企业最高层领导企业的数字化转型,这两件事的思维逻辑和思维方式一定会导致最终的结果完全不同。

所以第一步改革组织绩效,企业一定要明白IT的数字化建设本质来说是整个内部的运营逻辑,是企业整个的经营逻辑变革,所以做这件的发起方一定要是企业的业务部门,企业的业务部门一定要参与到整个企业的数字化建设过程当中来,让IT部门配合业务部门。所以企业一定要定出明确的数字化转型领导,通过业务的驱动完成数字化转型的过程。

第二步是IT支撑,云计算的成熟发展,让企业的IT具有很强的快速去应用新技术的能力,这件事在十年之前是不可想象的。现在因为有云计算,企业的IT部门不需要投入很大的预算就能够快速的应用最新款的软件,应用移动化软件。

第三步是整个内部流程和架构,因为一次数字化的变革不是上一套软件这么简单,不是说把业务切到云端而已,本质来说还是企业的业务运营过程变革,这个过程实际上会改变企业的流程,改变所有人,跨组织、不跨部门之间的协作逻辑和协作方式,这才是IT数字化真正的核心,也是为何蓝图中支撑层是非常重要的。

触达客户需要企业全员参与

再谈业务层的支撑,也就是在这一层,纷享销客正在帮助系统集成行业的众多企业,去构建以客户为中心的全业务精细化运营平台。在落地过程当中,企业的整个营销环节,包括怎么建设自己企业的私域流量,怎么应用一些新的营销手段更好的触达客户,实际上是企业所有的无论是商务部门还是IT部门都需要面对的事情。

包括整个客户资源的内部管理,还有渠道伙伴的数据是否已经建立,这是企业经营改善自己数字化能力的重中之重,应该好好审视。

纷享销客LTC流程图

以LTC为例,从最前端线索进入一直到最后的回款全流程的闭环管理。众所周知,To B类的企业和消费类的企业最大的区别在于To B整个链条非常长。前端整个转化过程、转化链条也非常长,唯一的方式就是企业把自身前端的所有的阶段都明确清晰,并且要清晰的算出每一个阶段之间的转化率,然后做有针对性的优化或管理,只有做这件事才能真正的提升企业内部的经营效率。

与C端不同,对于To B的挑战在于每个转化环节都必须精细化运营,只优化某一个环节往往不能够看到实际经营效率的变化,只有当每一个环节都做了优化之后,才能真正看到企业经营效率发生了变化,这样也就建设了企业自己的组织能力,这是to B类型的企业所必须要坚持去做的事情。

服务体系架构图

以服务体系的建设为例,系统集成企业大多深耕行业多年,本身都积累了大量的客户。在现在的环境变化和竞争格局之下,很多企业发现提升客户满意度以及长期从客户续费的模式也好,反复订阅模式也好,实际上是现在企业最需要解决的核心问题,怎么能够更好的提升客户满意度,更好的增加和客户之间的黏性,这里面也需要整个IT的解决方案,从发现问题到解决,帮助你真正提升满意度。

销售漏斗思维

这一块纷享销客将其归纳为三个部分:

1、涉及到整个服务交互流程的改进;

2、服务入口:现在由于新兴渠道的增加,服务的入口也变得多种多样,企业应该更好的建设出不同的服务入口,公众号、自身平台内部入口和客户之间的邮件,一些传统渠道也需要覆盖,只有建设好更多的通道,才能更好的响应客户的服务请求;

3、销售漏斗,这里漏斗的本质来说是一个思维,如同LTC流程一样,企业必须要了解在To B整体服务链条之上一定是一个转化过程,一个多阶段跨部门协作的流程,本质上来说就是一个漏斗,通过漏斗化思维理解整个业务,才能更好的反映整个企业内部对业务的理解。

伙伴的精细化运营和管理是生态打造成功关键

以上分享的主要是企业内部的一些变化和提升,纷享销客认为在新基建下,企业更重要的是渠道的精细化管理,对合作伙伴的运营、赋能。

生态伙伴连接与赋能

以纷享销客连接型CRM为例,产品本身更多强调的是连接,因为纷享销客希望企业内外部能够更容易的打通,更容易形成协调一致的业务协作逻辑,所以产品一直强调建设整个连接能力。

在整个伙伴管理的流程当中,纷享销客产品功能涵盖从合作伙伴前期招募包括认证,包括整个信用的审核等等这些,到企业对合作伙伴的赋能。

合作伙伴管理流程

这其中,纷享销客认为对合作伙伴最有价值的就是数字化赋能,即打造一套数字化系统,让企业的合作伙伴更多的掌握他所服务的客户的数字化反馈,无论是服务也好,销售过程也好,行为、互动等等,如果能够让企业的伙伴更轻易的获得数据,这件事情对伙伴就是最直接的赋能。如果不通过一个数字化的平台,这件事是很难做到的。

纷享销客PRM产品架构

从上图中的产品架构上来看,其实纷享销客一直倡导内外一体化,就是企业的渠道体系、直营体系,一定是推崇一体化建设思维,企业所有内部业务的流程应该能够很自然的流到外部的伙伴,同时也可以把外部伙伴很顺畅的流到内部,这是纷享销客PRM产品的核心逻辑。因为只有更好的内外的一体化协作,才能更好的发挥出最大价值。

细看上图整个PRM的业务框图,包括从伙伴最早的客户报备,线索分配给到伙伴,伙伴可以及时的看到并领取,并且分配给他的一线的销售,再到伙伴整个商机报备,以及从厂商端能看到他不同的伙伴大概的商机情况怎么样,以及更好的解决不同伙伴的商机,比如撞单问题、报备问题,到最后订单提交,对企业端整个ERP系统的集成和打造等等,这是一个内外一体化协作的业务平台和数字化逻辑,这块也是企业尤其在做渠道化管理的时候应该着重去建设的,企业对伙伴的赋能其实就是对自己业务的赋能,也是对自己业务拓展的最好的方式。

在整个系统集成行业里,纷享销客服务了非常多的客户,作为这个数字生态中的一份子,纷享销客希望能够跟大家一起在新基建浪潮中创造出更多的价值。

B2B企业增长资源库

B2B企业增长资源库

营销、销售、方案、最佳实践等电子书资源

关闭
售后服务

400-1122-778

售后问题转接 2

分享链接已复制,去粘贴发送吧!