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哪些功能属于SFA

纷享销客 ·   2025-8-5 10:44:38 关注

一张图看懂销售自动化如何帮企业多赚30%

“销售部每天忙得团团转,业绩却只涨5%?”这是许多CEO在季度复盘时共同的疑问。答案往往藏在流程里:市场线索没人及时跟进、报价单人工算错、合同签了却收不回款……Gartner最新报告指出,部署了SFA(Sales Force Automation,销售自动化)的企业,平均销售周期缩短18%,赢单率提升26%。那么,究竟哪些功能才算SFA?本文用一张流程图+三个真实案例,带你一次读懂。

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一、先厘清:SFA≠CRM,却是CRM的“发动机”  

国际数据公司IDC把CRM分为营销、销售、服务三大模块,其中销售模块的核心就是SFA。用一句话概括:SFA让“线索→现金(Leads to Cash)”跑得快、跑得稳、跑得可复制。纷享销客将这一过程拆成5段,对应5组功能,见下表。

业务阶段 核心痛点 SFA关键功能 一句话价值
市场到线索(MTL) 线索杂、重复多 智能查重、线索打分、自动分配 好线索不撞车,3分钟进销售口袋
线索到商机(L2O) 跟进无节奏 阶段任务、决策链图谱、商机C139画像 像导航一样告诉销售下一步干嘛
报价到合同(CPQ) 配置复杂、价格乱 产品BOM选配、阶梯定价、多轮报价 复杂产品也能5分钟出精准报价
合同到订单(O2D) 履约不透明 订单变更审批、应收计划、发货跟踪 合同签了就能看得见回款
订单到收入(RMS) 收入难确认 业财一体、自动核销、红字发票 财务月底对账从3天缩到1小时

二、拆解功能:销售每天到底在用什么?  

1.线索池与打分器  

功能:工商信息自动回填、行为积分模型、重复线索归集。  

案例:某SaaS公司接入纷享销客后,线索重复率从32%降到7%,SDR(销售开发代表)人均日处理线索由48条提升到92条。  

2.商机决策链  

功能:鱼骨图展示汇报线、联系人权力地图、关键人提醒。  

案例:ICT厂商H公司投标某央企,通过权力地图发现“信息中心副主任”才是真正拍板人,调整公关策略后赢单金额1200万元。  

3.CPQ报价引擎  

功能:支持复杂BOM、属性定价、促销叠加。  

案例:医疗设备代理商Y公司原来1张报价单需3小时,使用CPQ后缩减至12分钟,季度新增订单37%。  

4.移动外勤  

功能:一键扫名片、附近客户推荐、拜访轨迹回传。  

案例:快消企业W的2000名访销员,每天多拜访1.8个网点,月均新增销售额900万元。  

5.回款管理  

功能:应收计划自动生成、回款逾期预警、发票红冲。  

案例:家居建材D集团上线纷享RMS模块后,超90天应收占比从15%降至6%,现金流明显改善。  

三、三张流程图:把“销售最佳实践”固化到系统  

1.线索自动流转流程  

市场活动→线索入池→AI打分≥75分→自动分配销售→3小时未跟进自动回收→7天未转化退回公海。  

2.商机推进流程  

商机报备→阶段任务清单(需求确认、方案交流、投标)→C139画像评分≥80分→生成报价单→合同审批→赢单复盘。  

3.合同履约流程  

合同签订→订单拆分→应收计划→出库/发货→客户签收→开票→回款核销→收入确认→客户满意度调研。  

四、实战指南:企业如何选型与落地?  

Step1 需求分级  

用一张Excel列出“痛点-影响金额-紧急度”,优先解决回款慢、报价慢、线索流失三大高频场景。  

Step2 选择国产SaaS还是国际大厂  

预算≤50万/年、需要微信/钉钉集成:国产纷享销客、销售易更匹配。  

全球合规、跨国定价:Salesforce仍是首选。  

Forrester 2024报告显示,国产CRM在“移动端体验”“本地化促销规则”两项评分已反超国际厂商。  

Step3 三步落地法  

1.小步快跑:先上线线索池+移动外勤,1周即可见效;  

2.流程固化:把公司最佳销售经验沉淀成“阶段任务”,系统强制提醒;  

3.数据复盘:每月用BI看板对比“线索-商机-合同-回款”四段转化率,找出漏斗最窄环节持续优化。  

五、互动思考  

你的销售每天花多少时间在Excel里找客户?  

如果线索分配不再靠吼,而是用AI模型,你觉得转化率能提升多少?  

合同签了却收不回款,是销售的责任还是财务的流程缺失?  

欢迎在评论区留下你的答案,一起探讨。

六、结语  

SFA不是简单的软件功能堆叠,而是把“销售冠军的个人能力”拆解成可复制、可衡量、可迭代的数字流程。当MTL、L2O、CPQ、RMS五个环节全部跑通,企业就拥有了业绩增长的“自动驾驶仪”。纷享销客服务了超过6000家成长型企业,平均帮助客户销售效率提升34%,如果你想亲自体验,可以申请14天免费试用。

附录:5个常见问题与答案  

Q1:SFA和营销自动化(MA)有什么区别?  

A:MA侧重“获客”,SFA侧重“转化和回款”。二者数据互通,线索从MA进入SFA后,才算真正开始销售流程。  

Q2:小公司只有5个销售,需要SFA吗?  

A:更需要。小团队最怕撞单和遗忘,线索池+自动分配能立刻减少内耗,让每个人专注高价值客户。  

Q3:SFA会不会让销售变得像机器人?  

A:恰恰相反,SFA把机械工作交给系统,销售可以把时间花在“理解客户业务”和“设计解决方案”上。  

Q4:如果已有ERP,还要上SFA吗?  

A:ERP管“货和账”,SFA管“人和单”。纷享销客提供标准接口,3天即可与用友、金蝶等ERP打通。  

Q5:实施周期一般多长?  

A:标准版1-2周即可上线;复杂BOM+多级价格场景,建议采用“敏捷迭代”,每月新增一个业务场景,3个月跑完全流程。

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