销售人员催收回款的技巧有哪些

小纷 ·  2022-2-28 10:28:56 关注
销售人员催收回款的技巧有哪些

在整个销售行为活动中,包含的步骤和内容有很多,除了前期谈需求谈合作促成交,成交以后还需要进行产品的交付和服务。达成合作并不意味着销售人员的工作就结束了,反而需要销售人员进行催收回款等工作。催收回款也是考验销售人员工作能力的重要标准,这其中是有一些技巧需要掌握的,下文中会有一些方法介绍,各位销售同仁可以作为参考。

销售人员催收回款的技巧如下:

1、前期进行充分的铺垫,在合同中有明确体现。在达成合作之前销售人员就应该跟客户明确清楚付款方式,回款的时间应该在合同中有明确体现。这要求销售人员有足够的魄力,敢于跟客户谈付款方式,而不是避重就轻一带而过。一般情况下只有拿到回款才能给销售人员结算提成,因此销售人员一定要做好铺垫,这样在后期催回款的时候才能有的放矢。

2、嘘寒问暖,了解客户经营情况。很多销售给客户的感觉就是,成交前是爷,成交后就成了孙子。这是销售工作中的大忌,特别是对于需要催收中款或者尾款的产品销售。在达成合作以后,销售也不能断绝了跟客户之间的联系,需要跟客户继续保持客情关系,这样催收回款才能水到渠成。

3、提前部署,做好充分准备。在需要支付款项日期之前,销售人员就需要做好铺垫,给客户明示或者暗示。在给客户提示的时候要注意探寻客户的态度,了解客户的意图以后,在真正需要做催回款的时候就可以准备好相应的话术。客户拒绝支付回款的时候会给一些借口,销售人员如果提前准备好话术,就能提前应对这些借口。

4、软硬兼施,注意态度。很多销售人员在催回款的时候态度过于卑微,那在客户看来就会认为回款可以再拖一拖,能拖则拖。如果销售人员态度过于强硬,客户会觉得没有面子,合作可能会难以进行,复购的指标无法达成。所以销售人员在催回款的时候应该注意态度,最好能够做到软硬兼施。一来要让客户知道,如果不支付回款,后期的服务难以进行,且可能涉及到违法,二来也要让客户感受到你的真诚。如果客情关系比较好,一定程度地向客户卖惨也不失为一种方法。

总而言之,想要顺利要到回款且不得罪客户且能够保证客户的复购,需要销售人员花费一定的心思,提前准备好应对话术,同时注意自己的态度和语气。针对不同的客户也可以使用不同的态度和语气以及话术。

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