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销售人员催收回款的技巧有哪些

纷享销客 ⋅编辑于 2022-8-24 16:37:51

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在整个销售行为活动中，包含的步骤和内容有很多，除了前期谈需求谈合作促成交，成交以后还需要进行产品的交付和服务。达成合作并不意味着销售人员的工作就结束了，反而需要销售人员进行催收回款等工作。催收回款也是考验销售人员工作能力的重要标准，这其中是有一些技巧需要掌握的，下文中会有一些方法介绍，各位销售同仁可以作为参考。

销售人员催收回款的技巧如下：

1、前期进行充分的铺垫，在合同中有明确体现。在达成合作之前销售人员就应该跟客户明确清楚付款方式，回款的时间应该在合同中有明确体现。这要求销售人员有足够的魄力，敢于跟客户谈付款方式，而不是避重就轻一带而过。一般情况下只有拿到回款才能给销售人员结算提成，因此销售人员一定要做好铺垫，这样在后期催回款的时候才能有的放矢。

2、嘘寒问暖，了解客户经营情况。很多销售给客户的感觉就是，成交前是爷，成交后就成了孙子。这是销售工作中的大忌，特别是对于需要催收中款或者尾款的产品销售。在达成合作以后，销售也不能断绝了跟客户之间的联系，需要跟客户继续保持客情关系，这样催收回款才能水到渠成。

3、提前部署，做好充分准备。在需要支付款项日期之前，销售人员就需要做好铺垫，给客户明示或者暗示。在给客户提示的时候要注意探寻客户的态度，了解客户的意图以后，在真正需要做催回款的时候就可以准备好相应的话术。客户拒绝支付回款的时候会给一些借口，销售人员如果提前准备好话术，就能提前应对这些借口。

4、软硬兼施，注意态度。很多销售人员在催回款的时候态度过于卑微，那在客户看来就会认为回款可以再拖一拖，能拖则拖。如果销售人员态度过于强硬，客户会觉得没有面子，合作可能会难以进行，复购的指标无法达成。所以销售人员在催回款的时候应该注意态度，最好能够做到软硬兼施。一来要让客户知道，如果不支付回款，后期的服务难以进行，且可能涉及到违法，二来也要让客户感受到你的真诚。如果客情关系比较好，一定程度地向客户卖惨也不失为一种方法。

总而言之，想要顺利要到回款且不得罪客户且能够保证客户的复购，需要销售人员花费一定的心思，提前准备好应对话术，同时注意自己的态度和语气。针对不同的客户也可以使用不同的态度和语气以及话术。