农牧行业洞察：打造营、销、服一体化数字营销平台

一、行业应用背景

保持企业活力，支撑业务单元协调发展，稳定核心产品竞争力，将成为农牧行业企业数字化、数智化建设的指导方向。

积极发挥数据在生产、流通、消费各个环节的决策支撑，为农牧企业特别是多业态集团型企业，通过建立精准感知市场、业务高效运作、数据智能采集，提供营、销、服一体化系统支撑平台。

二、行业面临痛点

通过纷享销客的业务实现总结，农牧行业普遍存在以下几方面问题：

市场营销的运作机制和评估机制尚需完善；营销效果不能被有效追踪，评估机制尚需完善。

客户主数据收集和分析困难，不能及时提供有效服务；线索商机无法有效记录，亦无法进行商机管理和销售漏斗分析；销售知识库尚未建立，过于倚赖个人能力，无法进行能力复制；销售运营支持能力尚未建立，业务管理和决策分析较为碎片化。

客户服务缺乏完整的问题处理和追踪机制，问题的解决与反馈仍然处于碎片化的状态；组织设计和价值导向不足，虽有重要客户触点，却未能够作为客户需求入口为营销助力。

缺乏过程绩效的支撑能力，对于相关性的持续分析需进一步加强；缺乏有效数字化系统来支持各项业务的信息收集与分析；目前销售运营和客诉服务的流程需要重新建立，其他流程需要根据业务需求进一步完善。

三、业务解决方案

随着消费行为和模式发生了巨大转变，各行业都迎来了数字化和数智化转型变革，伴随着数智化商务时代的到来，传统经销模式在新经济的浪潮中也已经表现相当吃力，新的模式和新的市场角色都在逐步地参与和掌控市场。我国地域辽阔，气候、土壤、环境条件复杂，农牧业的生产、经济状况差异大，受地域的限制和传统农牧业的束缚，信息资源分散、来源单一、形式多样、更新滞后都直接影响了农牧业信息的利用率，扁平、高效、低流通成本的通路需求，让数字化和数智化管理成为必然。

1. 洞察感知市场，“营”、“销”客户

对于农牧行业，需要实时关注采集养殖种类、规模、出栏时间、养殖技术、栏舍情况、饲料品牌/种类等多维数据信息，通过对市场信息的收集研判，才能更有针对性地开展区域营销活动，精准影响目标群体。

• 分析市场，发挥营销导向作用

借助信息工具，我们可以从区域市场容量、养殖周期、养殖品种、主销产品等多维度综合判断制定营销策略，更有针对性地开展营销主题活动。

• 信息工具应用，扩大营销范围，计划性触达客户

区域市场活动、技术交流会、产品订货会、行业展会、网站介绍……无论线上、线下活动都是触达客户途径，将活动影响范围扩大化、加深品牌影响力、通过微信群、朋友圏等方式，在企业内部开展全员推广，更大范围拓展私域客户。扩大喇叭口的同时，针对不同目标群体，根据客户需求、所在地区、经营情况进一步进行甄别筛选，对客户等级、状态进行细分，从而制定有效的销售跟进策略。

• 掌控商机，把握销售节奏，提高销售效率

通过分析客户需求、购买记录、习惯偏好等零散且动态的信息，提供针对性产品或服务，将有助于把握销售机会，促进合作签约。影响合作赢单的因素有很多，时机、产品、价格、服务、竞品、客情等等，学习借鉴最佳实践销售过程管理，将销售过程每一个阶段的动作进行标准化、量化管理，可以更加清晰地分析复盘每个销售项目。

2. 客户全局观360度视角业务分析

• 集团企业，多业务线客户运营

农牧行业由于产品、服务、销售模式的多样性，客户管理也呈现出不同的业务需求。在客户建模的过程中，不仅要体现出集团对于客户管理的共性要求，也要对不同客户类型进行个性化需求设计，与此同时，在数据权限上，集团企业也往往会提出更为严格的管理诉求。

• 业务联动，精准反映客户动态

产品价格、促销活动、竞争格局、服务质量、客情关系……诸多情况都可能影响销售业绩，系统工具的优势就是在于将动态数据进行汇总分析，多维度更加直观的反映客户销售情况。例如某一场促销活动对于当地客户销售增量影响、客户等级变化预警、区域销售订单量环比下降……将关联的动态的业务数据进行对比分析，更有助于销售决策的判断。

3. 销服联动，推动新增长

农牧行业在客户群体是相对固定的，深耕渠道的同时，通过“服务养殖户、技术到户”产品与服务并重的模式，不仅提高客户满意度和忠诚度，同时也带动了品牌影响力、产品竞争力。

在建立CRM客户管理系统时，ITR服务也是平台建设的重要组成。

• 完善客户反馈通道

微信、400电话、在线咨询、视频课堂……客户可以通过多种方式获取养殖知识、产品资料，对产品或服务提出意见或建议。处理这些问题，就需要有相应的流程体系进行支撑，通过信息系统，我们可以对问题进行自动汇总、分类、按问题等级或是类型设计处理流程，从而提高自动化高效流转，做到事事有结果。

• 服务精进、建立企业知识库

技术在不断更新迭代、服务也要更加细致高效。服务流程往往需要协调多个部门进行联动，例如技术部门、产品部门、生产物流部门等，建立企业内部知识管理体系，不仅仅是搭建内部信息共享的桥梁，同时加速了知识流转，服务质量提升。

4. 关注流程梳理及业务执行闭环

业务架构变革势必带来流程的改变，流程与业务运营息息相关，保持跨组织、跨部门，不受组织界限限制的一系列任务的流转和传递，并确保执行效率和执行结果落地，通过系统流程设计加人工调控，势必为企业内部核心效率提升的重要手段。

建立以为客户创造价值的流程管理机制，将部门协同、资源分配、数据流转、检查监督通过流程体系的建设，例如客户开户流程、信用审核流程、客诉流程……

通过系统化、体系化的流程梳理、业务闭环考量、工具的执行保障和监督，实现流程提速增效。

四、为什么选择纷享销客

纷享销客作为国内CRM第一品牌，服务了国内众多头部农牧品牌，例如双胞胎，牧原，唐人神，齐鲁等巨头企业，并且在合作的过程中持续提供增值服务，得到行业客户的普遍认可。

五、农牧行业业务实践

1. 国内头部饲料品牌集团

营销驱动，从开源做起：网络时代，借助营销数字化工具，开源获客、私领客户运营、潜在客户转化、目标客户识别，资源自动化分配……都可以通过营销工具，流程设计完整呈现。纷享销客在营销获客场景下，市场活动入手，全方位打通线上线下活动营销渠道，借助企业内部推广渠道，实现全员营销，团队人员共同参与，多角色、多视角、快速覆盖、集中造势的营销宣传效果。扩大喇叭口的同时，精准目标群体抓住销售机会，才是营销关键。对客户信息保持动态更新，包括客户信息完整度、线索价值等级、客户标签管理、客户需求掌握，利用系统工具，将管理要求、营销目标进行传达并落实，管理目标指标要求清晰明确，不仅提高业务员作业效果，也很大程度调动了业务协作积极性。

• 服务深化，产业链价值延伸：

客户服务内容体系化、流程化，为客户提供更好的服务和体验，不仅仅是增加客户的黏性和回头率，也为企业建立了良好的品牌形象和声誉，并对于内部部门间协同、产品力提升、知识经验积累、从前端到后台流程拉通都起到了极为关键的作用。在建设ITR服务体系时，信息系统能够统一客户主数据源，从问题源头出发，围绕客户全景数据，对问题的解决处理提供全面的数据支撑；平台系统的搭建，能够联动多种渠道触达客户，微信、400电话、在线客服、订货小程序……都可以成为分类汇总客户反馈，通过自动化流程处理各类问题，提高服务响应效率，提高客户满意度。

2. 知名动保企业

该企业是集兽用化学药品、兽用生物制品、兽用原料药和饲料添加剂的研发、生产、销售于一体的大型综合性现代化动物保健品企业。随着社会变革与前进、随着互联网信息化发展，市场环境已经发生变化，营销策略，交易模式更新变革，也为企业长久稳定发展提出了更高的要求。纷享销客助力该客户实现了MTC营销中台能力构建。

客户360度全景视角：借助互联网信息化数字化、整合多方资源、赋能营销团队、实现大数据精准营销，建立客户分级分类管理体系，以客户为中心，建立客户360度视图，动态管理客户多维数据信息。从活动获客、到精准商机，再到合作签约，围绕销售不同阶段，对客户的状态、需求、行业竞争、合同报价、订单执行进行全面汇总跟踪，并结合销售目标、将客户管理与各项经营指标关联，形成支撑企业组织经营管理，并能对业务决策提供指导方向。

• 服务深化，产业链价值延伸：

交易在线，订单过程可视：打通客户交易全过程，加强客户授信管理、结合不同业务线销售模式及订单类型，将销售预算、销量目标、生产预测与订单业务关联，并通过集成电子签章、ERP系统，实现客户电子对账，提高订单履约执行效率的同时，也为生产、营销提供数据依据。

3. 国内知名农化企业

该企业立足全国的粮食供应链企业，是MAP战略重要组成部分。其依托MAP中心辐射区域掌控粮源，开展政策性粮食收储、储备轮换、订单收储等多种业务类型。建设业务中台，发挥CRM客户管理基石作用，以客户、组织、产品等基础数据统一管理，通过系统完善客商信息、数据、销售过程以及流程体系的建设。

结构化数据夯实业务基础：结构化数据是业务发展的重要支撑。它们可以帮助企业更好地了解业务情况、制定更加精准的销售策略和财务决策，同时也可以支持企业的风险管理和合规工作。纷享销客系统通过实现客商、物料、库点、仓房、货拉、人员等基础数据的结构化维护，为后续采购流程、销售流程，财务管理等业务的开展提供基石。

• 业务联动，流程增效：

建立完整的一体化可视平台，采购端从采购询价、采购合同、付款、入库，销售端从销售报价、合同、收款、出库、开票以及财务侧的相关财务数据的全流程管理，优化和改进工作流程，提高工作效率和质量，防范风险，从而提供高层的决策支撑。