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从制造到智造,揭秘江山变压器数字化转型增长路径

纷享销客市场部 ·  2023-3-30 15:18:28 关注
在一个看似传统的行业中,浙江江山变压器股份有限公司(以下简称江变),实现了里程碑式的增长转型,企业转型过程中会遇到的痛点、难点,他们都一一经历了。在无惧挑战的过程中,江变所展现的对策、定力与智慧,相信对很多企业都有深的借鉴意义。

近日,江变总经理陈文忠、江变营销总监鲍君燕空降《对话·新增长100》直播间,与纷享销客制造行业解决方案总经理王晓冬、浙江分公司副总经理吴盛一起,深度探讨【数字化转型】【精益化增长】【国际化布局】等智能制造企业深度关心的话题。

1、54年专注,造就江变无限可能

江变,成立于1969年,是国家高新技术企业,全国变压器行业协会理事单位、国家经贸委城乡电网改造首批推荐优强企业、省级输变电装备高新技术特色产业基地骨干企业,国内少数几家实现电力变压器智能制造的厂家。

江变拥有50年以上丰富的电力变压器设计、制造经验。公司主要客户为国家电网公司、南方电网公司、五大发电集团等,产品远销美国、加拿大、东南亚、非洲、欧洲、南美洲、大洋洲等50多个国家和地区,在国内外享有良好声誉。

千禧年后,江变在自主创新中开拓关键技术之路,经历了两次重大发展阶段:一次是在2008年建成高压厂房,江变成为全国为数不多的能够生产具备500kV级以下大型变压器生产能力的厂家之一;另一次则是从2015年开启信息化工作,2020年建设数字化智能工厂,并于 2022年完成改造。

“变压器行业虽然是相对传统的行业,但随着智能制造和数字化建设的推进,它已经变得越来越不传统。”江变总经理陈文忠介绍说,“数字化建设涉及到企业的整个生产管理、前端销售和服务管理等方面。随着电力能源的碳中和以及储能革命的到来,给变压器行业带来了更多发展机遇。变压器行业的数字化程度也在不断提升。未来10年,变压器行业都是一个蓬勃发展期。”

< 江变总经理 陈文忠>

2、江变,拥抱改革,持续增长

随着新一代数字技术的快速发展,数字技术和高端装备制造业深度融合发展,数字化建设已经成为装备制造企业的必选题。

江变总经理陈文忠介绍,变压器虽是传统行业,但在这个行业里,从产品设计、产品生产,再到生产全流程的质量把控,江变都已率先实现了用数字化的方式做全程监控。而江变与纷享销客的相遇,也开启了江变在营销侧的数字化之路。

纷享销客制造行业解决方案总经理王晓冬认为,制造行业数字化建设往往经历“从后向前”的过程。一开始可能先上一套生产管理系统,而随着市场的变化,竞争的加剧,企业会越发关注客户的体验以及行业的需求,会更加关注业务前端营销管理领域的数字化。而营销领域数字化的建设,又可以有效地帮助企业推动生产经营、业务运营以及企业内部的组织管理等方面的变革。

<纷享销客制造行业解决方案总经理 王晓冬 >

很多企业在生意很好时,因为“忙”不过来,那就先不做数字化转型了,而遇到生意不好的时候,又说最近行业不好干,转型再放一放。最后,数字化往往停留在口头上,永远找不到一个合适的时机。

数字化可能不是一个包治百病的解药,但是从什么时候开始去做,对企业来说都是一个特别好的“加油站”。

如今回头看江变的发展轨迹,不难发现,每一次变革都对江变的发展起到了很大的促进作用。

3、避免用生产端的思维指导营销端数字化建设

制造企业在做数字化的时候,往往会用生产端的思维来思考营销端的数字化,这就容易造成工作内容非常的细和碎。江变在面对营销数字化建设的时候,也遇到相似的情况。

纷享销客杭州分公司副总经理吴盛解释到,企业在生产端和营销端的数字化是两种思维。生产管理,强调的是严谨的逻辑性,一环扣一环,一环如果出了问题,可能就跑不到下一环,这也是生产管理的特性。但是营销管理数字化的建设,更强调系统的灵活性和可变性,毕竟面对不同客户,业务打法不同,这就要求数字化营销服务商在产品上具备较强的可拓展性,来满足甲方在业务上的多样化需求。

< 纷享销客浙江分公司副总经理 吴盛 >

为了让系统在团队中更好的推广开来,江变的做法首先是把整个主业务流程贯通,可以不太去追求某个细节点,但系统之间的全流程是打通的,以此实现从客户端反馈过来的信息,生产交付端传达给客户的信息,在系统上能跑通;

其次是在主业务流程贯通的前提下,建立标准化、规范化、流程化的销售行为过程管理;下一步则是补齐售后服务短板,提升客户满意度,加强数据的洞察和分析。

陈文忠介绍,江变在做数字化工厂的过程中,就曾先后推翻过一个ERP系统,每一次的推翻重建对江变来说都是“伤筋动骨”的, 所以在数字化系统的选型上要求特别严格。

不过,很多系统在产品功能层面上来讲是没有任何问题的。但是,在面对不同的行业,不同的细分市场,仅仅靠一个标准化系统往往不能适应各种变化的客户群体。所以,产品的敏捷、灵活、可配置能力就显得非常重要,这也是江变在营销数字化变革中看好纷享销客的重要原因。

4、数字化的成功落地需要厂商与服务商“双向奔赴”

早在2015年,江变就成立了信息化工作小组,专门派了懂技术的副总工来分管信息化。 “从ERP、PDM、两化融合,再到江变数字工厂建设,一路走过来,江变都是派最专业的人来做数字化改造。” 陈文忠说。 如何保障项目成功落地,在陈文忠看来,甲乙双方一起推动数字化建设,和婚姻类似,要讲究“门当户对”,你有你的特色,我有我的专长,双方价值观相同,数字化这件事才有可能办成。

< 江变总经理 陈文忠 >

王晓冬也提出了两点建议:一是在认知上,深度理解一个好的项目落地,是甲乙双方大家共同的事情,是共同努力的结果。二是在需求判定上,双方团队面临共同的挑战,大家不是简单的去承接需求,而是要去理解需求背后的动因是什么,以及这个需求到底给业务带来了什么变化。

陈文忠表示,纷享销客CRM系统上线以后,对江变整个营销管理起到很好的好处。

“比如从合同的前期评审到后面的合同履行,全流程清晰可见,确确实实我自己的感觉就是这样,大家在这方面都付出了比较多的心血,让工具真正落到了好用、实用。”

5、数字化建设的难点:如何从业务视角评估需求对企业经营的影响

吴盛认为,数字化营销系统的建设难点,绝不是如何把甲方提出的需求原本不动的去实现,而是怎么去真正了解需求背后的原因,怎么去做需求的平衡,怎么从业务视角来评估这个需求对企业经营带来怎么的变化,这是双方团队面临共同的挑战。

据王晓冬透露,“曾经一个客户联系我要上一个销售打卡的工具。他有2000多个销售, 2000多个销售分布在全国各地,他因不知道销售每天在干什么而焦虑。碰到这种情况,常规的做法可能是,OK,我们有一款销售打卡工具,您把它用起来就行了,销售每天上班打卡,晚上下班打卡,您可以知道销售每天在哪里。”

但这种做法,是客户真实的需求吗?当然不是。

在王晓冬与客户的深度沟通过程中了解到,原来,这个客户以前有600个销售的时候,每增加一个销售,企业看到的都是业绩的增长,但到了2000个销售的体量,增加销售人数已经无济于事,看不到增长,带来的只有成本。

所以,这个客户真实的需求,并不是一个销售打卡,因为销售打卡解决不了他的根本问题,他要做的是一个整体的销售行为管理,通过销售行为的管理(外勤自动生成日报、客户地图、客户分层、销售赋能等)去带动销售团队人效的增长。

王晓冬强调,做加法容易,做减法难。这个需求会不会给其他的部门带来一些影响,是要着重考虑的,它背后的动因在哪里。

6、数字化建设中的数据思维,流程思维

用数据说话, 就是要杜绝“大概、也许、可能、差不多……”,而是要以数据为依据,基于合理、有逻辑的“推论”。

江变营销总监鲍君燕介绍,数字化建设需要具备两个思维,一个是数据思维,还有一个是流程思维。江变在实际落地过程中,也是先把数据跑顺,把流程捋顺。

比如,从项目最开始的商机,到投标/报价,签订订单,合同申请,再到后面的销售合同,排产订单、发货、开票、回款,如果每次都要去填表,实际是一个很大的时间和人力成本。现在采取一键转化功能,即链接了所有相关对象,疏通了流程,又简化了程序。 “纷享这边贡献度是非常大的,把流程打通,并且节省了业务人员重复填内容的时间,让业务人员更容易接受并使用系统,这点非常关键。” 鲍君燕说。

<江变营销总监 鲍君燕>

7、企业出海”进阶“输电变压器点亮全球

随着我国变压器行业的不断发展,近年来我国变压器出口规模整体呈上升趋势。据资料显示,截至2022年11月,我国变压器出口量为29.82亿个,出口金额为40.23亿美元,同比增长23.1%。 江变很早就布局了国际业务,早在2006年就正式成立专门的国际业务部门。在一些国家,江变变压器已经占他们国家市场份额的90%。 陈文忠认为,面对百年未有之大变局,制造业成为大国博弈新焦点.未来企业发展的增量部分是“走出去”,未来会有更多中国企业更积极的走向国际。

<江变总经理 陈文忠>

随着企业客户的出海,纷享销客作为数字化服务商, 又是如何通过产品打磨以及与客户的共建,完成了比较完善的国际化应用呢?

王晓冬介绍了两点:一是在产品层面上,纷享销客的多语言、多时区、多币种、多区域能力,能够满足不同国家、地区员工的阅读习惯,让海外一线员工迅速了解客户详情,通过实地拜访,将客户真实的工况、作业流程上传至CRM等。

二是在海外用户的业务运营和支撑能力层面。纷享销客通过海外数据中心与网络节点布局,提升应用的访问速度与性能的稳定。海外的一线员工在纷享销客APP上,就能实现协同办公、审批、业务统计等。比如在非洲、尼日利亚等国家,大量的销售人员、服务人员,使用当地的员工做当地的生意。

8、结语

唯其艰难才更显勇毅,唯其笃行才弥足珍贵,在一处处关键处落子,上下连接,彼此成优势,我们希望江变模式能够推向全产业全行业的可持续、高质量的发展。

不论是政策利好还是供需变化,种种迹象表明,变压器行业已迎来高光之年。

当修炼好数字化内功,全然焕新的江变再一次来到风口前。

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