价格审批流程新手入门指南：从基础到进阶

CRM

价格审批流程新手入门指南：从基础到进阶

纷享销客 ⋅编辑于 2026-1-21 22:32:18

微信咨询

售前顾问一对一沟通

获取专业解决方案

价格审批流程新手入门指南：从基础到进阶。了解如何设计高效的价格审批流程，避免利润侵蚀和销售延迟，利用CRM工具实现自动化审批，提升企业盈利能力和销售效率。

价格审批流程新手入门指南：从基础到进阶

引言

在一次关键的销售谈判中，您的团队是否曾因报价审批的延迟而错失良机？或者，您是否担心过随意的折扣正在悄悄侵蚀公司的利润底线？这些问题直指一个常被忽视的管理核心：价格审批流程。一个混乱或缺失的审批体系，是企业盈利能力和销售效率的隐形杀手。本文将作为您的新手入门指南，清晰解释什么是价格审批流程，为何它对企业至关重要。更重要的是，我们将带您一步步了解如何从零开始，构建一个既高效又自动化的价格审批体系，帮助您有效规避风险，显著提升销售效率与盈利能力，让每一笔交易都为企业的增长贡献最大价值。

一、什么是价格审批流程？为什么每个企业都需要它？

想象一下繁忙的十字路口，如果没有红绿灯和交通规则，会是怎样一番混乱景象？车辆随意穿行，事故频发，最终所有人都寸步难行。在企业销售活动中，价格审批流程就扮演着“交通信号灯”的角色。它并非为了限制销售人员的发挥，而是为了确保每一次报价、每一笔交易都在健康、有序的轨道上运行，最终保障整个公司的顺畅前行。

1. 定义：价格审批流程的核心概念

从本质上讲，价格审批流程是一套预先设定的规则和步骤，用于管理和审核销售团队在标准定价之外提出的特殊报价或折扣申请。当销售人员为了赢得客户而需要提供一个低于标准价目表的价格时，这个请求不会被草率地直接应允，而是会触发一个内部审核程序。

这个程序会明确规定：

谁需要审批？ （例如，销售经理、区域总监、财务部门，甚至CEO）
什么情况需要审批？ （例如，折扣超过10%、订单总金额低于某个阈值、或者针对特定战略客户的特殊定价）
审批需要哪些信息？ （例如，客户背景、竞争对手报价、预期利润率、长期合作潜力等）
审批如何流转？ （请求从销售人员提交，逐级上传，直至获得最终批准或驳回）

它就像一个内置在销售过程中的“质检”环节，确保每一个价格决策都经过了审慎的考量，平衡了快速签单与公司长期盈利能力之间的关系。

2. 重要性：规避风险、保障利润与提升客户信任

或许你会认为，只要能签下订单，价格灵活一点无可厚非。然而，一个缺失或混乱的价格审批流程，就像大坝上的一道道裂缝，短期内不易察觉，却可能在未来引发灾难性的后果。每个企业，无论规模大小，都需要它的理由体现在三个核心层面：

规避财务风险，保障核心利润：这是最直接也最重要的价值。没有审批约束，销售人员可能会为了达成业绩目标而过度承诺折扣，导致“赔本赚吆喝”。个别订单的利润损失会累积成公司整体的盈利能力下滑。一个严谨的审批流程，能为公司的利润底线设立一道坚固的防线，确保每笔交易都在可接受的利润空间内达成。
统一报价标准，提升客户信任：设想一下，如果同一公司的不同销售人员对同一个客户报出天差地别的价格，会给客户留下什么印象？这不仅会损害公司的专业形象，更会让客户对你的定价体系产生怀疑，从而在后续的每一次谈判中都试图压榨更低的价格。统一的审批流程确保了报价的一致性和公平性，即使提供折扣，也是基于合理的、有据可依的规则，这反而能增强客户的信任感。
明确权责，优化内部协作：当价格决策的权力完全下放到一线时，一旦出现问题（如订单亏损、客户投诉价格不公），很容易引发销售与财务、管理层之间的矛盾和推诿。通过标准化的审批流程，决策权责变得清晰。谁有权批准多大的折扣，谁对最终的利润负责，一目了然。这减少了内部摩擦，促进了跨部门之间的顺畅协作，让销售团队可以更专注于开拓市场，而不是陷入无休止的内部博弈。

二、价格审批流程不规范，会带来哪些常见问题？

一个模糊、混乱的价格审批流程就像企业管理中的一个无底洞，悄无声息地吞噬着利润和效率。当缺乏明确的规则和高效的工具时，一系列连锁反应便会发生，最终将企业拖入被动的局面。这些问题并非孤立存在，而是相互关联，共同构成了企业增长的巨大阻力。

1. 销售随意报价，侵蚀公司利润

最直接的恶果，莫过于对公司利润的直接侵蚀。在没有标准化价格审批流程约束的情况下，销售人员为了快速达成业绩，往往会倾向于提供超出权限的大幅折扣。想象一下这个场景：一个销售人员为了拿下订单，口头承诺了九折优惠，而另一个销售人员为了同样的客户，可能给出了八五折。这种“随意定价”的行为，看似是为公司争取客户，实则是在用公司的利润为自己的业绩买单。每一个未经深思熟虑的折扣，都是从净利润中直接划走的一笔钱。当大量的“小折扣”汇集起来，其累积效应足以让企业的年度财报变得异常难看。这种失控的局面不仅导致价格体系混乱，让客户对公司的专业性产生怀疑，更严重的是，它形成了一个恶性循环：折扣越大，销售越容易，销售人员便越依赖折扣，最终导致公司的整体盈利能力持续下降。

2. 审批周期过长，错失销售良机

与随意报价相对的另一个极端，是冗长而低效的审批过程。当销售人员需要为一笔略超常规的订单申请特价时，如果他面对的是一个需要层层递交纸质文件、通过邮件往来、甚至要追着领导签字的审批流程，那么宝贵的商机就在这漫长的等待中逐渐流失。在当今快节奏的商业环境中，客户的耐心是有限的。当你的审批还在“流程中”时，竞争对手可能已经带着一份精准的报价单出现在客户面前。一个需要三天甚至一周才能走完的价格审批流程，足以让一个已经“热”起来的商机彻底“冷”掉。这不仅意味着丢掉一笔订单，更可能永久失去一个客户。效率低下的审批，实际上是在给销售团队设置障碍，让他们在市场竞争中束手束脚，有心无力。

3. 流程不透明，权责不清引发内部矛盾

当一个价格审批流程既不清晰也不透明时，它便成了内部矛盾的温床。销售人员会抱怨审批者“不懂市场”，为了死守价格而错失良机；而财务或管理部门则会指责销售“无视成本”，为了业绩不计后果。由于缺乏统一的数据和明确的规则作为评判标准，审批往往变成了部门间的博弈和人际关系的考验。“为什么他的申请通过了，我的却被驳回？”这样的疑问会不断在团队中发酵，打击员工士气，破坏团队协作。权责不清导致无人能为最终的定价决策负全责，审批过程中的沟通成本急剧上升，内耗严重。一个本应作为风险控制和利润保障工具的审批流程，反而演变成了制造冲突、降低组织效率的根源。

三、如何从零开始，设计一个标准的价格审批流程？

当您下定决心要规范公司的价格体系时，一个清晰、标准化的价格审批流程便是行动的起点。这并非一项复杂的工程，而是可以通过逻辑化的步骤来构建。它回答了三个核心问题：谁来审批、什么情况需要审批，以及审批如何流转。让我们一步步拆解，为您勾勒出一张清晰的设计蓝图。

1. 明确审批层级与权限（谁来审批？）

设计流程的第一步，是建立一个权责分明的审批矩阵。您需要回答“谁有权批准多大程度的折扣？”这个问题。这通常与职位层级和业务经验挂钩。

一个常见的做法是按折扣率划分权限。比如：

一线销售人员：拥有固定的5%以内的折扣权限，无需审批即可直接给予客户，以应对快速的市场变化和简单的议价场景。
销售主管：当折扣申请超过5%但低于10%时，审批流程自动流转至销售主管。他们更了解团队状况和区域市场，能做出更周全的判断。
销售总监/区域经理：对于10%至20%的大额折扣，需要更高层级的管理者审批。他们掌握着更全面的业务数据和利润目标，能够评估该订单对整体业绩的影响。
财务部门/更高管理层：一旦折扣超过20%或触及某些特殊产品线，审批流程则可能需要财务部门甚至CEO的介入。这确保了公司的最终利润底线不被突破，并对战略性大客户的特殊定价进行严格把控。

通过这种层级化的设计，既赋予了一线人员必要的灵活性，又确保了高风险的决策由具备相应权限和视野的管理者来把关。

2. 设定清晰的审批规则（什么情况需要审批？）

明确了审批人之后，您需要定义触发审批流程的具体条件，即“什么情况需要审批？”。规则越清晰，执行起来就越顺畅，也能最大程度地减少销售人员的困惑和随意性。

审批规则的设定可以围绕以下几个维度展开：

折扣率阈值：这是最常见的规则。例如，任何超过标准报价5%的折扣都需要启动审批。
订单总金额：对于金额巨大的订单，即使折扣率不高，也可能因其对公司现金流和生产计划的巨大影响而需要审批。
特定产品或服务：对于利润率较低的“红线产品”或新推出的战略性产品，可以设置更严格的审批规则，甚至实行“零折扣”政策。
客户类型：针对不同等级的客户（如战略客户、普通客户、新客户），可以设置差异化的价格和折扣权限。
非标准条款：除了价格，合同中的特殊付款周期、超长账期、额外的服务承诺等，同样是影响公司成本和风险的关键因素，也应纳入审批范围。

将这些规则明确地写入公司的销售政策中，是确保价格审批流程有效执行的基础。

3. 规划完整的审批路径（审批流转的步骤）

最后一步，是将审批人和审批规则串联起来，形成一条完整、自动化的审批路径。这条路径规划了从申请发起到最终决策的每一个环节。

一个典型的审批路径可能如下：

发起申请：销售人员在CRM系统中创建报价单，当输入的折扣或条款触发了预设的审批规则时，系统自动提示需要审批。销售人员填写申请理由后提交。
逐级审批：申请首先流转至直属主管（如销售经理）。如果主管在其权限范围内批准，且无需更高级别审批，流程结束。如果超出其权限，主管批准后，申请会自动流转至下一级审批人（如销售总监）。
会签/抄送：在某些复杂的审批场景中，可能需要多个部门的意见。例如，一个涉及超长账期的申请，在销售总监批准后，可能需要会签财务部门，让财务评估其风险。同时，相关信息可以抄送给项目团队，让他们提前了解情况。
决策与通知：最终审批人做出“批准”或“驳回”的决定。系统会自动记录所有审批意见和决策结果，并实时通知发起申请的销售人员，确保信息的快速同步。

通过规划清晰的审批路径，您可以确保每一个价格申请都能在正确的人手中得到高效、合规的处理。

四、从手动到自动：如何利用工具优化价格审批效率？

当您精心设计好一套标准的审批规则后，执行的载体就成了决定效率的关键。如果仍然依赖传统的手动方式，再完美的流程设计也可能在现实中大打折扣。那么，如何才能让审批流程真正“跑”起来，而不是“走”起来呢？答案在于利用专业的工具，实现从手动到自动化的跨越。

1. 传统审批方式（邮件、纸质）的局限性

想象一下这样的场景：销售人员为了一个重要客户的折扣，起草了一封紧急邮件，附上杂乱的Excel报价单，发送给部门经理。经理可能正在开会，邮件被淹没在收件箱中。焦急的销售只能通过即时通讯软件反复催促，而经理需要重新翻找邮件和附件才能了解前因后果。如果还需要更高层级的审批，这个过程将被重复，信息在传递中可能失真或遗漏。

这就是传统审批方式的典型困境。无论是依赖电子邮件、通讯软件还是纸质表单，都存在着显而易见的局限性：

效率低下，响应迟缓：信息在不同的人和工具之间“跳跃”，每个环节都可能产生延迟，导致审批周期被无限拉长。
过程黑盒，难以追溯：审批进度完全依赖口头或文字沟通，管理者无法实时掌握整体状态。一旦出现问题，想要追溯责任、复盘决策过程会变得异常困难。
数据孤岛，决策无依据：审批的依据（如客户历史、利润测算）散落在各个文件中，审批人无法快速获取全面信息，决策往往依赖于模糊的经验而非精准的数据。
规则固化，难以执行：纸面或邮件流程很难严格执行预设的审批规则，越级审批、人情审批的现象时有发生，制度形同虚设。

2. 引入专业的业务系统，实现流程自动化

要打破这些局限，核心在于将价格审批流程从“人找人”的模式转变为“系统驱动”的模式。引入一个专业的业务系统，尤其是客户关系管理（CRM）系统，是实现这一转变的最佳路径。

为什么是CRM系统？因为价格审批并非孤立事件，它与客户、商机、报价、订单等销售环节紧密相连。一个强大的CRM系统能够将这些环节串联起来，构建一个自动化的审批闭环：

流程在线化：销售人员在CRM中创建报价单，系统根据预设的折扣率、产品类型或客户级别，自动判断是否需要审批。
规则引擎化：您在第三部分设计的审批层级、规则和路径，可以被配置为系统内的自动化流程。例如，折扣低于9折自动流转至销售总监，低于8折则需CEO审批。
智能推送与提醒：审批请求会自动推送到相关审批人的待办列表、手机App或企业微信中，并附带所有必要的商机信息和历史数据，审批人可以一键批准或驳回。
全程留痕与追溯：每一次提交、每一次审批、每一次修改意见，都会被系统完整记录下来，形成清晰的、不可篡改的审批日志。

通过这种方式，流程不再依赖人的记忆和自觉，而是由系统刚性执行，确保了审批的规范性、及时性和透明度。

3. 以纷享销客为例：看智能型CRM如何落地高效审批

理论上的自动化听起来很美好，但在实践中如何落地呢？让我们以市场主流的纷享销客这款智能型CRM为例，看看它是如何将复杂的价格审批流程变得简单高效的。

纷享销客的核心优势在于其强大的PaaS业务定制平台和“连接”能力。这意味着它不仅仅提供一个固定的审批模板，而是允许企业像搭积木一样，根据自身独特的业务需求，灵活地设计和调整审批流。

具体来说，您可以：

可视化定义流程：通过拖拽式的流程设计器，轻松设定审批节点、审批人（指定岗位或具体人员）、流转条件（如订单金额、折扣率）以及每个节点的处理权限。
关联业务数据决策：在审批界面，系统会自动呈现该商机的所有相关信息——客户背景、历史交易、报价单详情、毛利测算等，让审批人告别盲目决策，做到心中有数。
跨系统数据协同：通过其强大的连接能力，纷享销客可以将审批流程与ERP等后端系统打通。例如，审批通过后，订单信息可以自动同步到ERP系统，触发后续的发货和财务流程，实现端到端的自动化。

这种将价格审批流程深度嵌入到CRM业务场景中的做法，不仅解决了效率问题，更重要的是，它将管理制度真正融入了业务执行的每一个细节，让流程服务于业务，而非成为业务的阻碍。

五、进阶指南：打造灵活且智能的价格审批体系

当标准化的价格审批流程已经成为您团队的日常，下一步便是向更高效、更智能的体系迈进。一个真正现代化的审批系统不仅是规则的执行者，更应是销售团队的赋能者。它应当具备足够的灵活性，以应对瞬息万变的市场环境，同时利用智能化手段，将审批从被动的管理环节，转变为主动的决策支持系统。

1. 结合CPQ功能，实现复杂报价的自动化

在处理包含多种产品、可选配件、捆绑套餐或阶梯折扣的复杂订单时，手动核价不仅效率低下，而且极易出错。这正是CPQ（Configure-Price-Quote，配置-价格-报价）功能发挥作用的舞台。通过在CRM系统中集成CPQ引擎，您可以预设复杂的产品组合规则与定价逻辑。销售人员只需根据客户需求进行“搭积木”式的产品配置，系统便能自动计算出精准、合规的最终报价。这种方式将原本需要多层审批的复杂报价流程前端化、自动化，只有当报价突破预设的利润底线或特殊条款时，才会触发相应的价格审批流程，极大释放了审批资源。

2. 利用移动端App，随时随地完成审批

商机转瞬即逝，传统的审批模式常常因为审批人出差、会议等原因而被迫中断，导致销售机会白白流失。为了解决这一痛点，将价格审批流程迁移至移动端至关重要。借助专业的移动CRM应用，审批任务能够以消息推送的形式，实时发送到相关负责人的手机上。管理者无论身在何处，都能立刻打开App，清晰地查阅报价详情、客户背景及历史交易数据，并直接在移动端完成“批准”或“驳回”操作，整个过程可能仅需几十秒。这不仅打破了办公地点的限制，更将审批效率提升到了一个全新的维度。

3. 通过数据分析，持续优化审批规则与效率

一个静态的审批体系无法适应动态的业务发展。因此，定期对审批数据进行复盘与分析，是实现流程持续优化的关键。您可以利用系统内置的BI（商业智能）工具，分析诸如“平均审批时长”、“各层级审批驳回率”、“特定产品线的折扣申请频率”等关键指标。这些数据洞察能够帮助您精准定位流程中的瓶颈，判断现有的审批规则是否过于严苛或宽松，并为调整审批层级、授权范围和折扣策略提供坚实的数据支撑，让您的价格审批流程在实践中不断迭代，变得愈发科学与高效。

结语：迈向精细化管理，从优化价格审批开始

在企业追求数字化转型的浪潮中，每一个看似微小的管理环节，都可能成为决定成败的关键支点。价格审批流程正是这样一个环节，它不再仅仅是内部管控的手段，而是驱动销售、保障利润、提升客户体验的核心引擎。一个设计精良、并由现代化工具支撑的审批体系，能够将混乱的报价请求转变为清晰、有序的业务流，不仅解决了销售随意报价、审批周期冗长等眼前的管理难题，更是企业迈向精细化运营、在激烈市场竞争中脱颖而出的关键一步。

审视您当前的流程，它是否足够敏捷以抓住每一个销售良机？是否足够透明以激励团队？如果答案是否定的，那么现在正是改变的时刻。积极采用像纷享销客这样专业的智能型CRM系统，可以将过去依赖人力和纸张的复杂工作，升级为自动化、移动化且数据驱动的智能流程。从设定规则到移动审批，再到数据洞察，每一步都变得简单、高效。现在就行动起来，开启免费试用，亲身体验一个高效的价格审批流程如何为您的业务增长注入新的动力。

关于价格审批流程的常见问题

1. 我们是小公司，也需要复杂的审批流程吗？

这其实是一个常见的误区。关键不在于流程的“复杂”，而在于“规范”。即便对于初创或小型企业，建立一个清晰的价格审批流程也至关重要。这并非意味着要设置重重关卡，而是要建立一个基础的规则框架。比如，可以设定一个简单的规则：当折扣率超过10%时，需要由销售总监或创始人进行审批。这样做的好处是显而易见的：首先，它能有效防止因个别销售人员的随意报价而损害公司最基础的利润底线；其次，它为公司未来的规模化扩张奠定了管理基础。随着业务增长，这个简单的流程可以逐步演化，但从一开始就建立规则意识，远比后期混乱时再进行纠偏要容易得多。

2. 设置了审批流程后，销售抱怨流程太慢影响签单怎么办？

销售人员的担忧完全可以理解，因为市场机会稍纵即逝。这个问题的核心并非“审批”本身，而是“审批效率”。如果审批流程设计不当，依赖于口头、邮件或纸质申请，确实会造成延迟，让销售人员错失良机。解决方案是优化而非取消流程。首先，应审视并简化审批路径，去除不必要的环节。其次，也是最关键的一步，是引入专业的CRM系统。通过系统，销售可以随时随地在线提交申请，审批人会即时收到移动端推送并一键处理。系统化的价格审批流程将整个过程透明化、自动化，将原本需要数小时甚至数天的审批压缩到几分钟，从而在保障公司利润与支持销售快速签单之间找到完美平衡。

3. 价格审批系统和ERP系统有什么区别和联系？

价格审批流程通常是CRM（客户关系管理系统）的核心功能之一，而ERP（企业资源计划系统）则侧重于企业后端的资源管理。它们的区别在于焦点不同：CRM关注的是前端的客户互动与销售过程，包括商机跟进、报价、合同和审批，目的是为了赢得更多订单；ERP则关注订单生成后的内部流程，如生产、库存、采购、财务和物流，目的是为了高效地交付订单并核算成本。两者之间联系紧密，形成了一个完整的业务闭环。理想状态下，CRM中审批通过的最终报价和订单信息，会自动同步到ERP系统中，触发后续的生产和财务流程，实现前后端数据的无缝流转，避免信息孤岛和重复录入，确保数据的一致性与准确性。

4. 如何根据不同的产品线或客户等级设置差异化的审批规则？

这正是精细化管理的体现，也是一个优秀的价格审批流程所必须具备的灵活性。通过专业的业务系统，你可以轻松配置多维度、差异化的审批规则。例如，可以这样设置：

基于产品线：对于利润率较高的核心产品，可以授予销售人员更大的折扣权限（如15%以内无需审批）；而对于利润空间较小的边缘产品或新品，则设置更严格的审批阈值（如超过5%即需审批）。
基于客户等级：对于长期合作、采购量大的战略级（KA）客户，可以设定一个更为宽松的审批策略，以支持销售维护大客户关系；而对于新客户或小型客户，则采用标准的审批规则。
基于订单金额：设置阶梯式的审批流，例如，1万元以下的订单由销售经理审批，1万至5万元的订单由销售总监审批，5万元以上的则需要副总裁级别审批。通过这种灵活的配置，企业可以在不同业务场景下实现风险控制与销售效率的最佳平衡。

阅读下一篇

从零搭建客户工单管理项目的详细步骤