2025年初学者如何学习客户增长模型

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2025年初学者如何学习客户增长模型

纷享销客 ⋅编辑于 2026-1-12 22:36:14

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2025年初学者学习客户增长模型的完整指南：从AARRR、RARRA到HEART模型解析，如何选择合适模型、构建增长飞轮、实战工具推荐及案例解读，助力企业实现可持续增长。

2025年初学者如何学习客户增长模型

引言

究竟什么是客户增长模型？简单来说，它是一套系统化的框架，用于指导企业如何科学、高效地获取、激活、留存客户并实现收益。面对日益激烈的市场竞争，到了2025年，盲目投入资源已不再奏效，理解并应用这些模型，将成为企业实现可持续增长的关键。如果你正是一位寻求突破的初学者，那么这篇文章就是为你量身打造的。我们将为你铺设一条清晰、系统的学习路径，从AARRR等核心概念的解析，到纷享销客这类实践工具的应用，助你快速掌握客户增长的精髓，告别增长焦虑。

一、什么是客户增长模型？为什么初学者必须掌握？

想象一下，你正在驾驶一艘船，目标是远方的宝藏岛，但手上没有海图，你只能凭感觉航行。这正是许多企业在追求增长时面临的困境。而客户增长模型，就是那张能指引你精准航行的“海图”。它并非某个复杂的数学公式，而是一个系统性的框架，清晰地描绘出客户从认识你、购买产品，到最终成为忠实拥护者的完整路径。这个框架将模糊的“增长”目标，拆解为一系列可衡量、可优化的具体步骤，让你看清业务的每一个关键环节。

对于初学者而言，掌握客户增长模型的意义远不止于学习一个时髦的商业术语。它是一种思维方式的革命，让你从零散的、“打一枪换一炮”的营销活动中跳脱出来，开始用全局视角审视客户生命周期。当你拥有了模型思维，你便能准确诊断业务的瓶颈所在：是新用户获取太少？还是用户活跃度不够？或是付费转化率太低？它为你提供了一套通用语言，让你能与团队、与市场进行高效沟通，将有限的资源投入到最能产生回报的地方，从而在激烈的市场竞争中建立起可持续的增长引擎。

二、经典客户增长模型解析：AARRR海盗模型入门

谈到客户增长模型，AARRR模型是绕不开的经典起点。这个模型由硅谷著名投资人Dave McClure提出，因其五个环节的首字母发音（Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue）酷似海盗的呐喊“Arrr!”而得名“海盗模型”。它清晰地描绘了客户从接触产品到最终为企业创造价值的全过程，为你提供了一个可追踪、可优化的行动框架。

AARRR模型将客户生命周期拆解为五个关键阶段：

获客 (Acquisition)： 用户从哪里来？这一步聚焦于通过各种渠道，如内容营销、社交媒体、付费广告等，吸引潜在用户访问你的网站或应用。
激活 (Activation)： 用户的初次体验是否愉快？关键在于引导新用户完成某个“啊哈时刻”的核心操作，让他们真正体验到产品的核心价值。
留存 (Retention)： 用户会回来吗？衡量用户在一段时间后是否会持续使用你的产品，这是检验产品粘性的核心指标。
推荐 (Referral)： 用户愿意分享吗？通过口碑传播、邀请机制等方式，让满意用户自发地为你带来新用户，实现病毒式增长。
变现 (Revenue)： 如何从中赚钱？将用户的活跃行为转化为实际收入，无论是通过产品购买、订阅服务还是广告点击。

这个模型就像一张寻宝图，指引你关注每个环节的转化效率，找到增长的瓶颈并逐一击破。

三、进阶客户增长模型：RARRA与HEART模型详解

当你的业务重心从单纯的“拉新”转向“留存”时，经典的AARRR模型就需要升级了。RARRA模型正是这种思路的体现，它将“留存（Retention）”置于首位，顺序调整为：留存、激活、推荐、收入、拉新。这种变化并非简单的字母游戏，而是一种战略思维的转变。它强调，如果无法留住现有客户，那么投入再多资源获取新客户也只是徒劳。对于SaaS、订阅制或高复购率的业务而言，优先优化产品体验以提升用户留存，是构建可持续增长的基石。

与关注用户行为路径的增长模型不同，由Google提出的HEART模型则更侧重于衡量和改善用户体验。它从五个维度评估产品健康度：愉悦度（Happiness）、参与度（Engagement）、接受度（Adoption）、留存率（Retention）和任务成功率（Task Success）。HEART模型并非一个线性的转化漏斗，而是一个多维度的诊断框架。它帮助你量化那些看似模糊的用户感受，将“用户喜欢我们的产品吗？”这类问题，转化为可追踪、可优化的具体指标，尤其适用于以产品为核心驱动力的企业，确保每一次功能迭代都能真正提升用户价值。

四、如何为你的业务选择合适的客户增长模型？

选择正确的客户增长模型，并非是在众多选项中寻找最优解，而是为你的业务现状匹配最合适的诊断框架。这需要你深入审视自身的业务阶段、产品特性以及核心目标。

首先，问问自己：你的业务目前最紧迫的挑战是什么？如果你的产品刚刚上线，急需验证市场并快速获取第一批用户，那么以“获客”为起点的AARRR海盗模型无疑是你的首选导航图。它能清晰地描绘出从吸引用户到实现变现的完整路径。

然而，如果你的业务已经拥有了一定的用户基础，但面临着用户流失率高、活跃度不足的困境，那么将重心转移至“留存”的RARRA模型则更具现实意义。它提醒你，稳固现有用户根基，通过提升用户活跃度与满意度来驱动推荐和收入，是实现可持续增长的关键。

对于那些提供复杂或长期服务的业务，比如SaaS软件或专业咨询，用户的长期体验至关重要。在这种情况下，HEART模型提供了一个绝佳的视角。它不局限于转化漏斗，而是从用户幸福感、参与度、接受度、留存率和任务完成度这五个维度，全面评估和优化用户体验，从而构筑起坚实的增长护城河。选择模型的过程，本质上就是一次深刻的业务自我诊断。

五、构建客户增长飞轮：从模型到实践的关键步骤

理论知识终究要落地。当你选定了合适的客户增长模型后，下一步就是将其转化为一个能自我驱动的“增长飞轮”。这并非简单地执行几个孤立的动作，而是要构建一个环环相扣、持续加速的系统。

第一步，明确飞轮的核心驱动力。你的产品或服务中最能让客户感到惊喜、并愿意主动分享的价值点是什么？是卓越的产品体验，还是无与伦比的客户服务？找到这个“Aha Moment”，并将其作为飞轮转动的起点和核心能量来源。

第二步，识别并优化关键触点。在客户的全生命周期中，从初次接触到购买，再到售后服务，每一个环节都是为飞轮施加推力的机会。你需要做的，是消除这些触点上的摩擦力。例如，简化注册流程、提供主动的客户支持、建立便捷的反馈渠道，让客户体验尽可能顺滑无阻。

第三步，设计激励与分享机制。优秀的客户会自动成为你的推广大使，但你需要为他们提供“扩音器”。这可以是推荐奖励计划、用户生成内容（UGC）的展示平台，或是专属的社区荣誉体系。通过这些机制，将客户的满意度直接转化为新的增长动力，让飞轮越转越快，形成强大的增长惯性。

六、实战工具箱：哪些系统能帮助你落地客户增长模型？

理论模型需要实践工具来承载，否则便只是空中楼阁。当你选定了合适的客户增长模型，下一步就是利用强大的数字化系统，将模型的各个环节付诸实践，实现数据的追踪、分析与优化。一个集成了数据分析、营销自动化和销售管理的平台，是你将增长蓝图变为现实的“施工队”。

1、数据分析与洞察：如何利用BI平台发现增长机会

客户增长模型的核心是数据驱动决策，而BI（商业智能）平台正是你的“数据驾驶舱”。它能将散落在各个业务系统中的数据孤岛连接起来，通过可视化的仪表盘和多维分析图表，让你直观地洞察业务现状。例如，在AARRR模型中，你可以通过BI平台清晰地看到：

获客(Acquisition)：不同渠道来源的线索数量、转化率及成本，帮你精准评估渠道价值。
激活(Activation)：新用户从注册到完成关键行为（如首次下单、试用核心功能）的转化漏斗，定位流失节点。
留存(Retention)：用户的活跃度、复购周期和流失率，识别高价值客户群体的共同特征。

一个优秀的嵌入式BI平台，如纷享销客的智能分析平台，能够将数据分析能力无缝融入业务流程，让团队成员无需切换系统，就能基于实时数据做出判断，从而快速发现增长瓶颈与潜在机会。

2、营销自动化：如何通过营销通工具提升获客与转化效率

在增长模型的“获客”与“激活”阶段，效率至关重要。营销自动化工具（Marketing Automation）能够帮助你规模化地触达和培育潜在客户。想象一下，你可以预设一套培育流程：当用户通过某个活动注册后，系统自动发送欢迎邮件；三天后，若用户未完成关键操作，则自动推送引导教程；一周后，根据用户的行为标签，将其推送给最合适的销售人员跟进。

这正是营销通这类工具的价值所在。它能将员工的社交网络（如企业微信）转化为营销触点，通过裂变活动、内容营销等方式高效获客，并将获取的线索自动沉淀至CRM系统。同时，通过客户分群和自动化培育旅程，它能对线索进行“预热”，提升其成熟度，确保销售团队接收到的都是高质量的商机，从而大幅提升转化效率。

3、销售过程管理：如何借助智能CRM系统优化客户旅程

当潜在客户进入“营收(Revenue)”和“推荐(Referral)”环节，一个智能CRM系统便成为管理客户旅程、提升客户生命周期价值的关键。CRM系统不仅是客户资料的存储库，更是销售过程的规范器和客户关系的深化器。

借助纷享销客这样的智能CRM系统，你可以：

标准化销售流程：将从线索到回款的全过程线上化，建立清晰的销售漏斗，让团队的每一步行动都有章可循。
优化客户互动：系统记录每一次客户沟通，无论是电话、拜访还是微信聊天，都能形成完整的客户画像，帮助销售人员提供更个性化的服务。
驱动客户推荐：通过对满意度高的客户进行标签化管理，销售或客服团队可以适时发起推荐计划，将满意的客户转化为你的品牌大使，从而打通增长飞轮的最后一环。

七、案例解读：纷享销客如何帮助企业实现客户增长

理论模型的落地离不开强大的工具支撑。以纷享销客为例，其连接型CRM系统正是为驱动客户增长而设计的实战平台。它并非简单地管理客户数据，而是将增长理念融入到营销、销售、服务的每一个环节。

想象一下，你的企业正在应用AARRR模型。在“获客”阶段，纷享销客的“营销通”可以通过社交裂变和多渠道营销活动，精准捕获潜在客户线索，并自动沉淀到CRM系统中。进入“激活”与“留存”环节，系统能够帮助你对客户进行精细化分群，通过自动化的培育流程，推送个性化内容，提升用户活跃度。

当客户进入“转化”阶段，其智能销售管理功能便派上用场。从商机跟进到订单管理，销售流程被清晰地可视化，帮助团队识别并赢下单笔交易。更关键的是，通过内置的BI智能分析平台，你可以实时追踪从获客到回款的全链路数据，清晰洞察增长瓶颈，不断优化你的客户增长模型，最终驱动“推荐”环节的发生，形成良性循环。这套组合拳将抽象的模型变为了企业看得见、摸得着的增长路径。

八、初学者常见误区：学习客户增长模型时要避开的坑

踏上学习客户增长模型的旅程，你可能会因为兴奋而忽视一些常见的陷阱。首先，最大的误区是“生搬硬套”。许多初学者将AARRR等经典模型奉为圭臬，试图将其一成不变地复制到自己的业务中，却忽略了不同行业、不同产品生命周期的巨大差异。请记住，任何客户增长模型都只是一个思维框架，而非一劳永逸的公式。你需要做的是理解其核心逻辑，然后像裁缝一样，根据你独特的业务模式和客户行为进行剪裁与调整。

其次，另一个普遍的错误是“工具先行，策略滞后”。你可能会被市面上各种强大的数据分析工具或智能CRM系统所吸引，认为拥有了先进的武器就能打胜仗。然而，工具只是实现增长的手段。如果在没有清晰的增长策略和对客户旅程深刻理解的情况下就盲目投入，结果往往是数据泛滥却洞察寥寥，技术成本高昂却收效甚微。正确的路径是先构建你的增长假设，明确关键指标，再选择合适的工具来验证和优化你的客户增长模型。

最后，要警惕“短期主义”的诱惑。客户增长并非一蹴而就的魔法，它是一个持续测试、学习和迭代的循环过程。不要因为几次实验失败就全盘否定某个模型，也不要因为某个渠道短期内效果显著就倾注所有资源。真正的增长高手都具备耐心和长远眼光，他们专注于构建一个能够自我强化的增长飞轮，而不是追逐短暂的流量高峰。

结语：开启你的客户增长学习之旅

掌握一套行之有效的客户增长模型，不仅是你职业技能树上的关键加点，更是驱动企业在激烈竞争中脱颖而出的核心引擎。理论的价值在于实践，现在就是你将知识转化为成果的最佳时机。不妨从AARRR或HEART模型入手，在你的业务场景中进行小范围测试，亲身体验数据驱动决策的力量。

当理论框架需要强大的工具来承载时，一个智能化的CRM系统便成为不可或缺的伙伴。纷享销客通过其连接型CRM，将营销、销售、服务流程无缝整合，为你落地客户增长战略提供了从数据洞察到自动化执行的全方位支持。与其停留在理论层面，不如立即行动。现在就免费试用纷享销客CRM，开启你真正的客户增长实践之旅。

关于客户增长模型的常见问题

1、客户增长模型和传统的营销漏斗有什么区别？

传统的营销漏斗更像一个单向的筛选器，它主要关注如何将潜在用户一步步转化为付费客户，重点在“获取”这一环节，一旦客户完成购买，其在漏斗中的旅程基本就结束了。而客户增长模型则是一个更全面、更动态的框架，它不仅包含获客，还极其重视客户激活、留存、推荐乃至收入的全生命周期。它强调的是一个可持续增长的闭环，比如AARRR模型中的“留存（Retention）”和“推荐（Referral）”，都是为了让现有客户创造更多价值，形成飞轮效应，这与传统漏斗的线性思维有着本质区别。

2、小微企业或初创公司也需要复杂的客户增长模型吗？

当然需要，但关键在于“合适”而非“复杂”。小微企业资源有限，更需要将每一分钱都花在刀刃上。一个清晰的客户增长模型能帮助你识别现阶段最重要的增长杠杆。例如，初创公司初期可能更适合聚焦于AARRR模型中的“激活（Activation）”和“留存（Retention）”，确保产品能真正留住早期用户，而不是盲目烧钱拉新。选择一个简化的模型，集中精力优化一两个核心指标，远比生搬硬套一个复杂的框架更有效。

3、学习客户增长模型需要具备哪些基础知识（如数据分析）？

具备基础的数据分析能力确实能让你如虎添翼，但并非不可逾越的门槛。入门阶段，你首先需要的是一种“以数据为导向”的思维模式，即习惯用数据来验证假设，而不是凭感觉做决策。你需要了解一些核心指标，比如用户活跃度、留存率、转化率等。好在现在许多智能CRM系统内置了BI分析功能，能够将复杂数据以可视化的报表呈现，大大降低了数据分析的门槛，让你能更轻松地追踪模型各环节的表现。

4、除了AARRR，还有哪些值得关注的客户增长模型？

AARRR模型是经典入门，但绝不是唯一选择。随着业务发展，你可能会发现其他模型更贴合你的需求。例如，对于SaaS或订阅制业务，“RARRA模型”将“留存（Retention）”置于首位，更能体现其业务核心。而谷歌内部使用的“HEART模型”，则更侧重于从用户体验的五个维度（愉悦度、参与度、接受度、留存率、任务完成度）来衡量和驱动增长，尤其适合产品驱动型公司。了解这些不同的模型，能为你提供更多元的增长视角。

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