为何客户管理系统是医械企业全球化进程中的数字化新抓手？-纷享销客CRM

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为何客户管理系统是医械企业全球化进程中的数字化新抓手？

纷享销客 ⋅编辑于 2024-6-26 15:28:37

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本文将结合中红医疗的出海实践来阐述为何CRM是全球化医械企业数字化的新抓手，并且说明如何通过CRM系统解决现有的出海难题，助力医械企业高质量发展。

一、中红医疗的出海实践

让大家安心享受私密生活的安全套，一不小心侧面见证了中国医疗器械厂商的高端化升级路。

后疫情时代，安全套需求再次起飞。《红星资本局》引用某安全套厂商的数据说，从2020年至2022年年中，其避孕套销量整体下滑率在10%内。而在今年上半年，仅线上渠道的销量已同比增长超50%。

虽然冈本和杜蕾斯依旧是中国的安全套市场的领头羊，但中国本土厂商已经不再满足于做追随者，在满足用户多样需求与产品的品质上，已经有不少亮眼之作。

中红医疗此前已经是冈本等全球知名安全套品牌的供应商，合作十余年。疫情期间，乳胶手套成为急需品，同是乳胶产品的安全套则受制于产能影响出现缺货。中红医疗没有对安全套客户大幅度提价，维持住了客户信任。

2023年，通过并购桂林恒保健康防护（简称“恒保防护”）有限公司70%股权，中红医疗进入毛利率水平和技术门槛相对更高的医用外科手套领域和避孕套（含聚氨酯避孕套）领域。桂林恒宝的乳胶手套和安全套产能及研发水平均在国内处于领先地位，医用外科手套产能位于中国第一及世界前三，同时目前正在规划第三代柔性聚氨酯（人造乳胶）新型生产线，并将成为全球人造乳胶安全套生产及研发中心。

除了在研发上发力，中红医疗还在贴合用户需求做产品与营销创新。恒保防护下属的倍力乐安全套品牌，号称有108种有趣的套套，其中螺蛳粉酸笋味、榴莲味安全套的营销活动，引发了不少年轻用户的关注。

中红医疗正在把包括安全套和手套在内的更多的中国制造优质产品输往国外，利用原有的市场与客户优势，结合新并购企业的研发与产品能力，打通从生产到销售的整个产业链条，把规模做大，把赛道做宽。

动脉网的《2023高端医疗器械研究报告》指出，目前，高端医疗器械分为三大类别：一是对上市进口产品的技术跟随，打造国产替代产品；二是通过对国际前沿技术的快速学习应用、对己有产品的跨越式迭代优化，打造国内首个产品；三是通过源头创新全新术式或产品，带来行业首个产品。

不难看出，全球化既能帮助中国医疗器械企业吸收先进行业技术与经验，也是检验企业发展水平与高端化程度的标志。罗兰贝格合伙人厉盛撰文建议，在出海模式方面，中国医疗器械企业需对销售、供应链、研发模式进行全面设计，根据自身全球化发展阶段，构建匹配的模式，循序渐进。

现在，中红医疗的全球化布局已经形成了“一中心、三支点、六大区”的营销格局，具体指以北京为中心，以Americas（美洲）、EMEA（欧洲、中东、非洲）、Pan-Asia（泛亚地区）为三支点，以北大区、南大区、东大区、西大区、中大区、西北大区为六大区，形成全方位的营销覆盖格局。

二、如何通过CRM助力医械企业出海

中国企业出海面临的最大难题之一，便是客户资源和营销网络，这是企业在全球各个市场实现本地化发展的关键。做高端医疗设备的万东医疗和做低值耗材的中红医疗，对此有类似的理解。

祝捷认为，企业的成功，一靠产品质量，二靠对客户负责。随着纷享销客CRM系统的深入部署，中红医疗在全球建立了客户管理体系，为企业经营管理所带来的价值显而易见：

数据管理和风控。从一张纸传数据，到一体化平台，减少失误，提高效率，而且数据容易溯源，容易查找数据，发现和修正问题。

全球客户资源管理。在全球化并购推进的同时，客户资源也可以整合到一套体系，一个系统中。

跨地区产销平衡。做全球市场，各地产品需求不同，标准也不同。一个手套，颜色乘以尺寸、材质和重量，一下子SKU就多了起来。随着客户来源的多样，需要更加灵活地去做柔性生产，满足不同客户需求。生产派单和前端销售协同的问题得到更好地解决。

全球化企业管理。随着并购的不断推进，不同国家地区会有不同的管理团队和本地员工，借助数字化系统的部署，可以进行管理模式的转变和融合。

杨刚建议，首先，要在做全球化的过程中推动本地化，产品需要符合本地客户的需求；其次一个产品要全球都能卖，需要做好合规管理，形成成本最优的合规模式；再次，要做好售后服务本地化。需要了解本地客户对于产品的诉求，需求痛点，了解本地客户的画像，精细化管理。

“对于销售来说，时间就是金钱，效率就是生命。”刘晨认为，选择营销端作为企业数字化建设的抓手是一个不错的选择。在这个过程中，首先要让一线业务人员看到数字化系统带来的帮助和价值。随着系统中的过程数据不断累积，CRM对于中高层管理在业务追踪分析和战略制定上的价值也会显现出来。积累客户数据和销售过程数据，对于企业营销体系的价值是长期持续性的。