医疗器械企业如何消弭信息差，掌握终端客户信息？-纷享销客CRM

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医疗器械企业如何消弭信息差，掌握终端客户信息？

纷享销客 ⋅编辑于 2024-6-26 15:11:04

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CRM系统能够提升企业的销售管理效率，沉淀客户信息库，此外，还能让企业的各类营销费用所产生的效果清晰可见。更进一步，通过对客户跟进情况的复盘，有针对性的调整产品和营销策略。

一、消弭信息差让药企更直接地知道医院想要什么

盘活客户资源，知易行难。长期以来，“以客户为中心”在医疗器械行业中做得未必到位。各区域的医疗资源分布情况不一，利益关系盘根错节，客户资源往往由渠道商、经销商来维护。

对客户信息的把控不足，与客户的直接沟通不足，必然会削弱医疗器械的市场反应力，也不容易发现客户新的需求点。中红普林医疗用品股份有限公司（以下简称“中红医疗”，股票代码300981）主营高品质一次性健康防护用品、医用无菌器械等医用耗材与设备的研发、生产与销售，旗下拥有健康防护事业部、安全输注事业部及创新孵化事业部。

中红医疗客户多且分散，除了医院，电子制造厂、牙科诊所、宠物医院等也都是中红医疗的客户。面对数量大且需求各异的客户群，需要进行精细化的数据分析与管理，有针对性跟进，提升销售转化率。

“医疗器械行业有一点尤为特殊——我们和客户中间还隔着一层经销商，就算是我们自开拓的客户也要从国药或者医疗采购平台转一手再卖，还有一些医院有分级经销商是指定的，只能从他那儿买，此外一些省份存在单个采购或者集采的形式。”中红医疗数字化管理部总经理祝捷说。

“我们希望能有一个系统掌控终端信息，包括购买机构和使用机构。有的经销商比较大，可能某一个大区就他们一家，我先把货卖给他，他再去卖给各个省份、各个市级的医院。怎么配送的呢？我不知道。他说卖给A医院100万的产品，卖B医院200万的产品，他说什么就是什么，反过来我给销售的提成得按他的价格来，中间存在很多不透明。”这是祝捷希望CRM系统能解决的关键痛点之一。

二、如何消弭信息差

纷享销客联合创始人、经营中心副总裁刘晨在服务众多医疗客户后发现，CRM系统用得好的企业，都是开始走向了精细化管理的企业。尤其手套等医用耗材的经营模式，越来越和消费品相似。销售需要频繁地拜访客户，维持能见度，不然的话就会被别家抢单。

借助纷享销客CRM系统，中红医疗有效提升了销售管理的效率，高效处理从商机到成单全流程的信息，沉淀了客户信息库，避免出现重复跟进和漏跟的情况。此外，还能让投入的每一分钱都能溯源效果，各类营销费用所产生的效果清晰可见。更进一步，通过对客户跟进情况的复盘，可以了解营销ROI、线索转化、商机预测、销售业绩排行、人员效能评估等指标，有针对性的调整产品和营销策略。