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销售团队管理系统怎么进行团队管理

2018-3-6 14:21:49 来源:纷享销客

  销售团队管理系统的任务是帮助企业实现销售团队的管理,因此一个好的销售团队管理系统对于企业来说是非常重要的。企业拥有了销售团队管理系统之后可以有效的提升销售团队的管理,并且提升销售业绩以及企业的市场竞争力。让企业可以健康的快速发展。那么销售团队管理系统是如何进行团队管理的呢?下面我们就一起来看看。

  销售团队管理系统进行销售团队管理的步骤主要有以下几点:

  一、销售人员的招聘

  销售人员的招聘首先要制定招聘计划。明确销售部门的人员、岗位需求,特别要注意的是:不是因人设岗。而是因岗设人。接下来要明确谁负责招聘;招聘多少人员;招聘的时间进度。

  二、销售人员的甄选

  甄选销售人员这一关,关系到销售人员的职业前景。优秀的销售人员不是培训出来的,是挑选出来的。为什么这么说?因为决定销售人员成败的绝不仅仅是知识和智力。更重要的是销售人员的个性和天赋。但不是说不要培训,而培训只能使销售人员合格、不能成为优秀。不同类型和不同市场情况也需要不同的销售人员,所以销售一定要从发展和适合两个维度进行人员的甄选。

  三、销售人员的培训

  培训是让新员工以最快速度熟悉公司相关流程、制度、人员、市场操作的较好方式。培训的流程为:培训目标、培训内容、培训考试和培训评估。特别要注意,培训不是走过场,一定要进行考试和评估,否则会流于形式。

  四、销售人员的发展

  销售人员的发展主要从两方面进行,一是培训;二是职业的规划。培训主要针对岗位进行,结合职务说明书进行评估,发掘培训的需求和现实性,明确需求,制定培训目标和培训内容,设计培训的课件和实施培训和进行评估。职业规划,设计规划好销售人员的升迁路线和路径,让销售人员看得到前方的道路,并且有到达的方法和方式。

  五、明确考核标准和指标

  考核标准是销售团队管理技巧非常重要的内容,正所谓没有规矩无以成方圆。一般而言,销售代表的销量考核指标权重占比在60%左右,而部门经理可能权重只占到20%左右,当然具体的企业因市场发展程度不一样,会有所差别,但一线执行肯定会偏向结果导向。

  考核指标的确定要结合企业的发展情况,制定符合企业营销系统适当超前的指标体系,一般中型企业用KPI即关键指标考核即可;如果是大型企业可以用BSC即平衡计分卡进行关键指标的设置。对于设置的权重,如果区域市场基础好,销量增长指标权重可以适当偏低;如果是发展市场,增长指标权重可以设高一些;对于新市场,销量的考核要合理,不要因为指标设计不合理进而影响市场健康和挫伤团队积极性。

  六、加强销售激励

  关于激励有两个经典的理论。一个是马斯洛的需求层次理论;另一个是双因素理论。马斯洛的需求层次理论主要讲述了人类需求从高到低要不断地上升:包括从生理需求、安全需求、社会需求、尊重的需求到自我实现需求。只有低层次的需求满足了之后才能涉及更高层次的需求。赫茨伯格的双因素理论,和马斯洛的需要层次理论、麦克利兰的成就激励理论一样,重点在于试图说服员工重视某些与工作有关绩效的原因。

  以上这些就是销售团队管理系统进行管理的全部步骤了,相信大家在看完之后应该都会明白了。一个企业的销售团队的好坏直接影响着企业的发展,所以说销售团队管理系统对于现代企业来说是个必需品。

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