B2B销售应该具备哪些优势

纷享销客 ·  2022-3-12 8:23:40 关注
B2B销售应该具备哪些优势

随着时代的发展,B2B的销售也在进一步发展。销售不仅要靠科学的决策,也要靠流程化的工作步骤和标准化的销售过程。在面对大客户时,B2B销售的难度也将随之提升,当然获利也多。那么,B2B销售有什么优势呢?

同时与多部门多人员交流

对B2B销售来说,一个项目要对接的人可能有很多,比如项目的经办人员、项目的审批财务等,可能要和十几个人做深度的沟通,基层、中层以及高层的员工都可能要参与其中。这种跨多个部门的B2B销售,必须要明白各个部门的核心诉求是什么。有些部门是辅助决策者,有些部门是把关者,有些部门是流程审批者,还有些是产品应用者,他们对项目有不同的期待和需求。B2B销售就应该能同时与多个部门的有关人员沟通交流,了解他们的需要,尽可能满足他们的期望,如此项目才能顺利落地。项目越复杂,就越需要与多个部门的员工交流,而起沟通桥梁作用的B2B销售也就越重要。

在全销售周期跟进项目

B2B销售要做的大项目,从项目的发起到项目的落地,这个过程需要经历多个时间阶段。在不同的阶段里,所需要使用的销售理论是不同的。在项目开始之时,B2B销售对项目会有一个大概的框架和基本的思路,可以将方案书交由公司讨论。公司讨论之后可能就立项了,这就进入到了方案阶段。这个阶段可以评估解决项目的技术、方法、资金投入量等因素。好的B2B销售能控制公司的期望,在满足本公司盈利的同时也给与客户更周到的服务和更高的性价比。在商讨阶段结束以后,B2B销售就可以与公司签订协议了,这一单项目就算是做成了。每一个项目的复杂程度不同,投入的资金成本也不同,项目周期的长短也不同,所以B2B销售的一大优势就是可以跟进项目的不同阶段,直至项目成交。项目的周期越长,可能的变数也就越大,B2B销售的优势就会越明显。

竞争优势

一个项目如果有利可图,就会吸引更多供应商前来分一杯羹。客户很可能会同时约见多家供应商。在这种时候,B2B销售因为销售方式灵活,更了解客户,有很强的竞争优势。

B2B销售会更了解顾客的需求和痛点,同时对同行的报价也有所预估。只要能满足客户的需求,在项目的各个阶段及时跟进,就能给出更加切实可行的方案,提升成交概率。

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