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如何衡量客户价值大小

纷享销客 ⋅编辑于 2022-3-12 8:16:23

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当今企业之间，竞争速度正在不断加快，产品的差异化也越来越小，同时个性化的消费者越来越多。身处企业的运营部和市场部，就会发现初期拓展市场举步维艰，无论是上新活动、蹭热度还是做营销，都难以达到理想的转化效果。实际上每一位客户所看重的需求点皆有不同，因此学会精细化运营并将客户的价值加以区分，是企业在未来需着重考虑的问题。本文将从衡量客户价值大小出发，为大家进行简要概括。

衡量客户价值大小的方法主要有：

1、判断客户预算。很多企业在跟客户沟通过程中总是害怕提到预算，但殊不知在不谈预算的前提下就进行下一步，很有可能是做无用功。如果客户的预算远远低于企业能够承受的价格，并且没有提高预算的打算，那么这笔订单是很难成交的。所以不论是企业管理者还是一线销售员工，都可以在谈单的前期就确定号客户的预算，这是判断客户价值大小的重点之一。

2、判断成交周期。对于一些短平快的销售模式而言，成交周期非常重要，快速成交客户才能保证销售额业绩达标。如果客户只是抱着了解的心态来向企业进行咨询，短期内并不能成交，这个时候还是应该将工作重心转移到那些能够快速成交的客户上来。培养客户固然是需要时间和过程，但如果客户并没有短期成交的意愿，那么他的价值也应该打一个折扣。

3、客户是否愿意上门考察。对于一些大订单客户，企业或者销售人员应该主动邀请客户上门考察，哪怕是线上可以达成成交的客户，同样应该发出邀请。可以判断客户是否真的有成交意愿。并不是说不愿意上门的客户都是没有价值的客户，我们只是通过邀约这种形式来判断客户的价值大小。如果客户明显很排斥上门，且不愿意支付定金或者意向金，那么可以判断这个客户的价值是比较低的。相反，如果客户愿意上门考察，并且双方之间存在一定距离，那么可以判断该客户的价值相对较高。

如今，信息的过载让客户的喜好变得更加难以捉摸，因此需通过以上的衡量方法，从海量的信息与数据中将客户进行合理分类。针对高低价值不同的客户提供个性化的服务方案，以达到资源的合理配置。客户作为企业重要的无形资产，可为企业带来利润上的持续增长，只有不断提高客户忠诚度，提高客户服务体验，才能享受更多的附加价值。