如何衡量客户价值大小

纷享销客 ·  2022-3-12 8:16:23 关注
如何衡量客户价值大小

当今企业之间,竞争速度正在不断加快,产品的差异化也越来越小,同时个性化的消费者越来越多。身处企业的运营部和市场部,就会发现初期拓展市场举步维艰,无论是上新活动、蹭热度还是做营销,都难以达到理想的转化效果。实际上每一位客户所看重的需求点皆有不同,因此学会精细化运营并将客户的价值加以区分,是企业在未来需着重考虑的问题。本文将从衡量客户价值大小出发,为大家进行简要概括。

衡量客户价值大小的方法主要有:

1、判断客户预算。很多企业在跟客户沟通过程中总是害怕提到预算,但殊不知在不谈预算的前提下就进行下一步,很有可能是做无用功。如果客户的预算远远低于企业能够承受的价格,并且没有提高预算的打算,那么这笔订单是很难成交的。所以不论是企业管理者还是一线销售员工,都可以在谈单的前期就确定号客户的预算,这是判断客户价值大小的重点之一。

2、判断成交周期。对于一些短平快的销售模式而言,成交周期非常重要,快速成交客户才能保证销售额业绩达标。如果客户只是抱着了解的心态来向企业进行咨询,短期内并不能成交,这个时候还是应该将工作重心转移到那些能够快速成交的客户上来。培养客户固然是需要时间和过程,但如果客户并没有短期成交的意愿,那么他的价值也应该打一个折扣。

3、客户是否愿意上门考察。对于一些大订单客户,企业或者销售人员应该主动邀请客户上门考察,哪怕是线上可以达成成交的客户,同样应该发出邀请。可以判断客户是否真的有成交意愿。并不是说不愿意上门的客户都是没有价值的客户,我们只是通过邀约这种形式来判断客户的价值大小。如果客户明显很排斥上门,且不愿意支付定金或者意向金,那么可以判断这个客户的价值是比较低的。相反,如果客户愿意上门考察,并且双方之间存在一定距离,那么可以判断该客户的价值相对较高。

如今,信息的过载让客户的喜好变得更加难以捉摸,因此需通过以上的衡量方法,从海量的信息与数据中将客户进行合理分类。针对高低价值不同的客户提供个性化的服务方案,以达到资源的合理配置。客户作为企业重要的无形资产,可为企业带来利润上的持续增长,只有不断提高客户忠诚度,提高客户服务体验,才能享受更多的附加价值。

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