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某数据库行业Top10:依托CRM实现精细化运营

纷享销客连接型CRM有效地帮助到了他们解决销售管理中的痛点。具体到CRM的功能模块,涉及到线索阶段的营销管理;销售阶段的客户管理、商机管理、报价管理、招投标管理;交易阶段的合同、订单、回款、开票管理,包括ERP的对接,数据驾驶舱等。

高科技 某数据库行业Top10 中国 · 上海

聚焦

3大业务场景

系统升级

5大目标

某数据库行业Top10

在数据量大幅增长和数据结构更加复杂的大环境下,数据库行业的巨大潜力也不断释放。 Gartner报告显示,2020年全球数据库市场规模为648亿美元,是全球基础软件市场的最大构成。未来,数据库市场的规模还将继续增长,预计到2024年,全球数据库市场规模将达到1000亿美元,继续保持增长趋势。

进击中的行业,新老赛道多业务齐头并进

随着多云环境对资源的调整与调优,服务的管理与升级,应用的分析与加速,打造以数据库工具、大数据和人工智能产品为核心的自主可控技术及产品体系,深耕混合云产品服务,成为众多企业客户数字化升级的关键。

自1998年成立,该公司始终致力于新型数据库、大数据、人工智能产品和工具的研发,核心产品包括分布式数据库、数据资产管理平台、统一应用开发中台、HAI人工智能开放平台、AI风险控制平台等,为金融、税务、检务、政务等各行业提供了丰富的智能化行业解决方案。

已服务的主要用户,包括最高人民检察院、国家税务总局、广东省税务局、招商银行、深圳证券交易所、国信证券、国家电网、南瑞集团、深圳大学、广东省公安厅、云南省公安厅等。

随着数字经济的高速发展,公司还携手了主流云厂商进行深度合作,为行业客户“打通最后一公里”,提供云计算、大数据全栈式服务,并先后获得深圳500强企业、公安部“刑事侦查工作特别奉献奖”、“中国城市治理创新优秀案例奖”等奖项。

依托CRM,打出精细化运营“组合拳”

业务的快速发展势必会带来精细化管理的变革,随着产品技术的迭代演进以及客户需求的日趋变化,原有管理模式已经不足以满足新业务扩展的要求。公司很快意识到,他们迫切需要一款灵活的数字化系统做支撑:

其一、销售模式相对复杂,公司存在直销、大客户、渠道、中小客户销售(电销)、人员外包等多种销售业务模式。

其二、目前客户群体以政府、金融、央企业务为主,云计算等新兴业务以中小客户为主,缺乏有效的客户分类分级管理机制。

其三、缺乏有效的商机管理机制,各部门独立为战,但都无法第一时间了解商机跟进情况。

其四、云计算等新业务需要发展合作伙伴体系,以便更快地达成销售目标。

其五、缺少信息管理系统进行支撑,基于业务需求,需要优化营销体系流程框架和步骤,进一步提升业务执行效率。

宏观的战略规划需要落地到具体的实施步骤上,而提升数字化管理水平是提升销售效率的有效方式。对于公司来讲,新的增长方向必定需要新的增长方式予以助力。

在机遇与挑战并存的大环境下,公司与纷享销客的牵手,深入实践了CRM先进管理模式。

结合对客户业务现状的理解,纷享销客很快给出了数字化系统升级的具体建议与目标:

第一、数字化管理客户:建立客户统一信息视图,实现客户组织架构、 招投标流程、合同信息、业务部门、销售跟进等信息统一管理,全方位查看企业信息。

第二、建立通用销售业务流程:完善各个业务部门业务需求、流程梳理,初步建立通用的线索、商机、立项、报价、招投标、合同审批、回款、开票等数字化销售管理流程。

第三、实现移动化销售办公:建立移动化销售管理平台,提升销售人员业务办理和工作效率。

第四、渠道赋能:帮助渠道伙伴构建面向中小企业的营销能力,覆盖长尾市场。

第五、数据决策支撑:为公司销售业绩、绩效管理提供数据支撑。

聚焦3大业务场景,构建业务3.0增长新引擎

首先在直销落地场景:以客户为中心,实现从线索获客到交付回款的全流程闭环。

相较于其他行业,公司所在的数字服务商行业在销售运营方面有其固有的特点:客户的决策周期比较长,涉及部门/角色非常多;客户侧的采购金额大,服务周期长,对自身财务管理挑战大;招投标复杂,而且不一定能拿到总包,分期、分标段都是常态化。

公司希望通过上线CRM实现销售运营体系的能力提升,纷享销客连接型CRM有效地帮助到了他们解决销售管理中的痛点。

具体到CRM的功能模块,涉及到线索阶段的营销管理;销售阶段的客户管理、商机管理、报价管理、招投标管理;交易阶段的合同、订单、回款、开票管理,包括ERP的对接,数据驾驶舱等。

在线索管理上,多渠道管理——市场活动承载来源渠道,依托于CRM中的市场活动模块,既能够随时存储及管理活动来源数据,又可以管理基于活动的成本、汇总收益、分析ROI,识别优质来源。

在销售管理上,在没有系统支撑的情况下,企业很难快速分析各个层级销售团队的工作量、重点客户的跟进量,得到销售员和多级团队的的“漏斗数据”。现在,每个团队、每个销售的目标是什么,进度是多少,在系统中都一目了然,也使大家更清楚自己的目标。更进一步,针对一些时效性要求较高的业务,公司还可以在CRM中为各个业务节点提供提醒、日程、协同任务功能,推进业务的高效落地。

在商机管理与预测上,过去公司的销售人员需要进行人工作业,制作、填写各种报表,不仅工作量大、即时性和准确度也有欠缺。此前公司也有用过tablue工具进行经营分析,之后也基本停用。

如今,借助纷享销客CRM,不仅释放了人力,还能够让数据实时呈现。依托CRM的BI功能,实时获取已提报的未

成交客户、商机的情况,可视化分析客户、商机的数据呈现,包括新增多少线索,已确认订单金额,已回款金额,预计成交金额等各种经营数据,便于管理层进行销售预测与分析。

其次,在渠道落地场景:以渠道为中心,通过数字化连接赋能伙伴,在线索提供、一体化客户商机跟进、信息即时对称、激励结算等业务场景下协助伙伴提升。

对待渠道,公司一直保持的准则是,对伙伴的赋能其实就是对自己业务的赋能,也是对自己业务拓展的最好的方式,公司的渠道体系、直营体系,一定是推崇一体化建设思维。

在公司看中的,也正是CRM系统可以将企业所有内部业务的流程很自然的流到外部的渠道伙伴,同时也可以把外部渠道伙伴很顺畅的流到内部。

纷享销客CRM这样一个内外一体化协作的业务平台,也是公司尤其在做渠道化管理的时候应该着重去践行的。因为只有更好的内外的一体化协作,才能更好的发挥出最大价值。

首先从最早的客户报备,伙伴可以及时的看到并领取,并且分配给他的一线的销售,再到伙伴整个商机报备,以及从厂商端能看到不同的伙伴大概的商机情况怎么样,更好地解决比如撞单、报备等问题,有利于企业端整个ERP系统的集成和打造。

此外,包括公司对营销运营内容的精准推送,进行伙伴远程持续性品牌及内容输出,推动伙伴的销售转化等等一系列协同动作,都大大提升了内外部团队管理的效能与质量。

最后,在大客户管理场景:建立以大客户为中心的运营管理模型。

大客户管理,首先要做到三知三察:知道谁是大客户,知道谁来负责大客户,知道如何管理大客户,洞察大客户是否合格,洞察销售是否合格,洞察管理机制是否合格,然后制定策略和战术,最后通过动态评估机制来评估。

如何判定大客户?很多企业想当然地把大客户的判定指标定为销售额:由于客户去年产出很多项目,今年就干脆把该客户定位成大客户。其结果往往是企业定了更高的销售指标,致使负责该客户的销售无法完成任务,而被迫离职。

在公司眼中,判定大客户绝非看销售额一条,还有诸如不拖款、信誉好、合作时长、客户态度等一系列的因素判定,纷享销客CRM系统能够自动为客户打分,满足一定的分数的客户才能称之为大客户。

在大客户跟进的过程中,公司通过招投标参与到项目中的,把招投标的数据和CRM中以往的企业库进行匹配,这样就有利于形成更清晰的客户画像,建立好历史招投标信息,既可以帮助企业从中掌握目标客户的竞品,又可以快速了解客户的潜力,甚至能够预判客户招投标的机会,知道通过哪些方式能够中标,把这些变成销售的能力,也减少很多无效的工作。

在大客户的动态评估机制中,通过运营数据平台与CRM打通,使公司业务人员能对大客户的产品使用情况有全面了解,并自动提醒到服务人员客户的可能异动状况。典型的场景是客户的管理员变更、登陆率变化、资源消耗变化。这类变化对客户健康度分析有较明显影响,业务人员就能第一时间关注并采取措施,保持大客户的满意度。

“我们拥有以客户为中心、以项目为主线的典型业务特点, CRM项目的实施会涉及到多个部门和多个系统,纷享销客实施团队集中了业务部门、行业团队和公司体系的优质资源来确保项目成功。”公司相关负责人表示, 双方团队,前前后后历时几个月,从方案的1.0 到2.0,再到解决方案的演示,每一步都很认真和用心。上线CRM之后,客户体验获得了提升,公司在客户管理方面更加专业化,跨部门的资源利用和协作也更加高效化,这些都成为公司持续发展的内核竞争力。”

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