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深度互信互联,从线索到转化到成交,助力金润德数字化销售管理上台阶

当市场中同类型的软件在功能层面都能满足企业的需求时,软件选型怎么选?山东金润德新材料科技股份有限公司(以下简称金润德)CIO杨建说:”选型首先是要选人。” 纷享销客CRM让金润德得以更加高效地发掘数据财富、提升线索转化效能、优化销售管理水平,提升团队建设能力。同时,两方携手,还将为下一步的智慧车间打下坚实基础。

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数据应用效率升级 客户管理数字化
信息化系统互联互通 未来智慧车间

   

当市场中同类型的软件在功能层面都能满足企业的需求时,软件选型怎么选?这恐怕是CIO比较难以回答的问题。山东金润德新材料科技股份有限公司(以下简称金润德)CIO杨建的体会是“选人”。

             

“选型就是选人。合作伙伴的销售团队、技术团队,是信息系统能不能顺利上线的一个非常重要的因素。”杨建说。 2020年5月,金润德携手纷享销客,开始实施CRM项目,当年9月正式上线。目前,CRM应用顺利,尤其是其销售线索管理,从线索到客户转化到成交,以及到后期的数据分析统计、客户数据沉淀等,一举解决了金润德在销售管理中面临的难题。

             

CRM作为数字化管理的一个有机组成,在企业发展到一定阶段后开始凸显其重要性。“一两条枪”,管理靠吼。但如销售上了规模,销售团队庞大,很容易做出一本糊涂账。尤其是在当下,线上优先,线索管理、客户转化、数据分析等,信息系统不可或缺。金润德作为知名不锈钢产品制造商,发展多年后,走到了这一阶段。

               

山东金润德新材料科技股份有限公司CIO 杨建

               
推进数字化,管理上台阶
               

近年来,国内工业化、城镇化进程的加速,以及居民生活水平的不断提升,我国不锈钢产业快速发展。随着国家和有关部门高度重视居民饮水安全和饮用水卫生,在政府和市场需求的推动下,不锈钢水管将在千家万户的健康用水中发挥重要作用。

             

与传统的PVC水管、镀锌钢管、铁管相比,不锈钢水管具有节能环保、安全可靠、健康卫生、耐用、耐腐蚀、不生锈、强度高等优点,基于此,这种新型水管正逐渐进入民用市场。当然,不锈钢水管,只是庞大的不锈钢产品中的一种。

             

位于山东淄博周村区不锈钢产业园区的山东金润德新材料科技股份有限公司,是国家级高新技术企业,拥有“金润德”、“久润利华”两大专属品牌的新三板企业,“金润德”品牌专业生产不锈钢工业焊管、换热器管、钛合金、高镍合金等有色金属管;“久润利华”品牌专业生产不锈钢水管及管件。

             

近两年,进入不锈钢产品制造行业的企业越来越多,包括一些传统PVC水管生产商也相继“入圈”。虽然行业整体有一定的政策性红利,以及市场尚处于启动期,但显然竞争已开始加剧。此时,进一步推进企业信息化、数字化,提升管理能力,成为必然之选。

             

事实上,金润德在2020年上CRM之前,已经具有了近10年的信息化历程,应该说与国内大部分企业的步伐是一致的。公司成立于2007年,2010年,金润德上线财务模块,目的是解决财务电算化、自动化总账管理等需求。随着企业的发展,到2014年前后,先后上线供应链管理系统SCM,以及采购、销售、库存、总账、固定资产管理系统等。2018年,金润德上线了生产计划、车间MES系统。

             

目前,金润德的信息系统已经全部打通,信息化的整体效能日益显著。通过信息系统,财务核算的效率提高很多。生产现场管理、计划安排也有条不紊,对生产部门的管理带来了比较大的帮助。

             

在这种情况下,如何进一步推进数字化管理上台阶,不可回避。尤其是随着企业的发展,销售团队日益壮大,作为直接接触客户并带来营收的业务部门,精益管理提上日程。

               
业务需求凸显,实施CRM水到渠成
               

2019年底2020年初,金润德开始考虑使用CRM系统。杨建介绍,从业务需求层面,金润德实施CRM有以下一些原因。

             

一是,金润德的产品有工业及民用两大类,因此有两个销售团队,这两个团队的销售模式不太一样,不锈钢工业焊管直接面对终端客户;不锈钢水管定位于家用民用,更多的是靠代理商和合作伙伴,两者在业务管理方面差别很大。怎么管理这两个部门,以及相应的客户数据,是金润德面临的一个问题。

             

二是,销售人员的离职率很高,很多销售人员开拓的客户会随着员工的离职而流失,数据不能保留在信息系统中。客户的重新开发,带来工作量、时间和金钱的投入成本太高,因此希望上CRM系统解决这个问题。

             

三是,原来销售团队在外面做不同的项目,不同项目之间怎么报备避免重复,以及杜绝虚假报价。还有,怎么样总结好的销售经验给整个销售团队进行分享,提高打单的成功率——也就是知识的沉淀与分享。

             

四是,金润德在2019年成立了专门的市场部,通过网上推广等渠道获客。怎么样把销售线索到客户转化到最后成交的过程都记录在系统里,进行对应的统计分析,包括在获客的过程中投入了多少成本,哪个途径更好等。以及怎么样快速、准确地考核销售人员。

               

五是,传统的ERP在移动办公方面,如解决移动审批等工作流方面存在弱项。金润德希望通过CRM,能解决一些内部的审批(类似OA)需求。

             

应该说,这些业务需求都具有一定的典型性,尤其是线上获客与转化的管理与评估,已成为很多中小企业的刚性需求。

             
打造销售管理闭环,选型就是选人
             

实际上,金润德和纷享销客在很早之前就已经有初步的合作,当时应用了早期的CRM版本,功能主要是业务人员打卡,以及每天的工作日志汇报等。这为两家企业的合作埋下了伏笔。

             

实施CRM,需求明确后,就要选型。在综合考虑团队、系统接口、成本等综合因素后,金润德选择了纷享销客CRM,经过约3个月的实施,CRM系统顺利上线,从而迈出客户管理数字化的重要一步。

             

虽然需求并不复杂,但不意味着信息化要粗枝大叶,相反,在企业进入稳定发展期,信息化更需要务实和精细。杨建说:“选型首先是要选人。合作伙伴的销售团队、技术团队,是信息系统能否顺利上线的一个非常重要的原因。纷享销客的团队更务实,给我带来更多的信心。”

             

他表示,如果合作伙伴很到位,会对给实施工作带来很大的帮助。减少时间,提高成功率。因为他们一方面有丰富的经验,另一方面更容易从客户的角度去考虑问题,怎么样制定出适合的方案。

             

对杨建而言,另外一个重要问题就是系统接口,是影响项目能否成功的重要因素。如果接口做不好,使用部门会很烦,意见会很多,会直接影响项目成功。在CRM项目中,更实际的是要考虑到销售接单成功后怎么转入ERP系统,然后ERP系统怎么把数据回馈到CRM中来,此时接口就是关键因素。由于金蝶是纷享销客的战略投资方之一,也是解决方案层面的合作伙伴。而金润德使用的是金蝶公司的ERP,这成为一个重要的考量因素。

             

目前,金润德整体的CRM已经全部上线,从售前到成交,已经全部打通,正常运营。主要的功能模块中,首先是销售线索管理。市场部每天通过网上推广得来的线索,都导入到CRM系统,系统根据设定的区域,把销售线索配给不同的销售团队,业务人员跟进,推进客户转化与成交。

             

其次是类似于“展会”的模块。金润德定期参加全国不同的展会如水展、化工展。那么参加展会投入了多少成本,获得多少线索,拿到多少名片,与多少潜在客户沟通等等,通过该模块进行录入与分析,还能知道参加过的哪个展会效果更好。

             

这些功能中,金润德最看重的是前端从线索转化到成交,解决了之前业务人员离职造成大量客户流失的问题,这给金润德留下了很多数据财富,有利于对这部分数据做深入挖掘,或者优化销售管理,提升团队建设。

               
从实际需求出发,一步一个脚印
             

CRM上线之前,有些技术数据要手工导入到系统里面去。纷享销客的实施工程师却加班加点默默完成了这项工作。这一点,杨建感触比较很深,而且“通过这个事情印证了之前的一个观点:选择团队很重要。他们非常务实,会站在用户的角度去考虑。”

           

“合适的软件,合适的合作伙伴,做正确的事情,满足了我们准确的需求。”杨健评价说。

           

由于金润德公司的领导对企业数字化、智能化非常支持,对新鲜事物的接受能力很强,所以对信息部门也提了很多要求。2021年,金润德将把质检、MES的应用继续深化。

           

杨建透露,未来,公司将用自动化或者半自动化的设备来代替现在很多人工操作设备,同时,将通过PLC工业网关收集生产数据,再通过MES系统进行整合,为下一步的智慧车间打下坚实的基础。与此同时,5G应用、供应链整合,也都在规划之中。

           

从业务实际需求出发,循序渐进,是金润德信息化、数字化的一大特点。

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