活力二八：CRM助力销售管理再现“浓缩”新活力

现代企业对效率的追求是永无止境的，信息化建设浪潮拍遍之后，如何利用数据驱动企业进一步实现增长，是管理者的一道必答题。谈及活力二八未来数字化升级，王凌云提出了以下三点畅想：

掌握自身销售数据、跟进竞品销售动态后，未来活力二八可以通过CRM 进行充分的销售预测，进而合理安排生产，提高供应链、仓储等环节的效率。

以线下门店促销为例，通过店庆等各类促销活动，可以在线下获取更多的流量，提升品牌带动销售，但如遇沙尘暴等恶劣天气又会削减客流，如何在活动执行过程中及时调整跟进，如何将执行过程和最终结果有效链接，及时帮助销售快速响应市场需求是数字化升级的题中应有之义。

机会门店需要怎样的资源投入提升销量?分销门店有哪些竞品动销差是否有生意机会？以此赋能一线销售人员。

• 从业务角度出发，系统要尽可能成熟通用，实现销售的标准化流程化管理，此外还需兼具一定的灵活性和扩展性，符合活力集团管理模式，便于业务人员操作，能够支持未来三年的业务发展，
• 从IT技术角度出发，系统要便于实施部署，日常运维便捷，接口通用性可开发性强，多系统兼容性强，容错率高。
• 从项目角度出发，系统实施和项目周期耗时要短、通过不断迭代提高使用者满意度。
• 从财务角度出发，实现成本要低，未来费用可控。

“纷享销客 CRM 系统功能卓越，界面友好易于操作，此外SaaS 模式降低了前期的费用投入，综合来看，CRM在成本、功能以及便捷性都有突出表现”，王凌云告诉记者。

“原来我们很多数据都散落在各个渠道，现在 CRM 把这些数据都能真实有效地体现出来，管理者足不出户就能知道每家店的动态，这个是 CRM 所带来的价值。” 谈及系统上线后的体会，王凌云这样评价道。

活力二八和纷享销客的一期合作旨在覆盖线下所有渠道门店和销售渠道人员，功能包括人员考勤管理、销售人员客户/门店拜访、流通渠道销售订单管理、促销人员考勤管理、KA市场监察拜访管理等，同时还实现了与人力资源系统和 ERP 系统顺畅对接。

此外，CRM 系统还提升了促销人员费用有效性——在业务持续增长的前提下，活力二八的促销人员成本下降30%，管理人员成本降10%，人效提升成果初显。

促销价格有效性和竞品动态分析是价格决策的两个关键点，但此前这些数据往往难以采集，管理者做决策时就免不了靠经验。

CRM 还提升了 KA 管理的有效性，销售人员在拜访时按照以下三步执行：

• 拜访前准备。城市主管在 CRM 上可以浏览到货架份额、主要分销品以及门店整体运营状况等信息。
• 拜访过程管理。基于门店标签，城市主管可以了解到门店是否配备促销员，是否需要与之沟通。城市主管在与店长或区域主管沟通后，将货架分销数据等动销详情记录在系统上。
• 拜访总结。城市主管离店时会就整体运营状况以及需要改善哪些目标予以总结。

• 样板店打造。 管理人员可以通过 CRM 系统浏览样板店执行状况是否达标。
• 预订单统计。在收集完门店实时动销数据后，CRM系统可以针对每家店生成预订单统计，帮助管理人员了解未来可能产生的销量。

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