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活力二八:CRM助力销售管理再现“浓缩”新活力

纷享销客 CRM 在成本、功能以及便捷性都有突出表现,助力活力二八实现从以 ERP 为核心的生产信息化,转向以 CRM 为枢纽的业务数字化,帮助管理者提升人效30%、遍览门店动态。

快消农牧 中国·湖北·荆州

活力二八

活力28、沙市日化!

央视段子手朱广权再次喊出这句口号时,迅速激活了人们心中对于曾经日化一哥的记忆。

作为市场占率曾超 70% 的家清品牌,活力二八业务始于1950年,前身为沙市油脂化工厂,伴随中国改革开放大潮,品牌曾三起三落。2019 年活力二八品牌重返线下渠道销售之后,仅一年时间就登上多家大型电商平台 TOP 10 榜单,现已发展为四大事业部、八大主要品牌的集团公司,产品涵盖家庭清洁护理、个人清洁护理、洗发护发、美容香氛、母婴护理、棉纸品等众多领域。

第一家推出超浓缩无泡洗衣粉、第一家在央视做洗衣粉广告、第一家赞助春节晚会,连续 5 年获得国际博览会金奖”......活力二八见证了国产日化品牌的兴衰变迁,我们最早是从浓缩开始做起的,不管这个时代怎么变,给消费者提供值得信赖的产品一直是我们的品牌核心,活力二八数据分析总监王凌云告诉记者,浓缩的都是精华,管理亦然,无论我们选择什么样的新业务模式,提升信息化水平,数字化驱动业务,最终还是要回归到效率上

< 活力二八数据分析总监 王凌云 >

一、从以 ERP 为核心的生产信息化。转向以 CRM 为枢纽的业务数字化

外有宝洁、联合利华等国际化大型企业高高在上,内有雕牌、蓝月亮、立白等国货品牌强大竞争对手,如何在规模庞大、竞争日益激烈的家清行业中重新实现突破是活力二八的的一道必答题。

活力二八给出的答案是以数字化为抓手,从公司的产品策略到终端执行,通过数据驱动让活力二八再现新活力

过去我们信息化主要面向内部,以 ERP 为核心,围绕生产制造、财务核算,OA流程管控,解决合规性,王凌云告诉记者,信息化解决的只是流程标准化的问题,建设好系统打通各个环节之后呢?企业最终要回归到业务本身,建设面向消费者的业务模型,选择纷享销客CRM 系统正是基于对线下渠道管理需求,我们希望通过对线下渠道的全面数据化,提升供应链效率,打通生产到消费端中间的链路

二、转型破局:握紧线下数据

一方面,目前数据化应用在线上已经十分深入广泛,从前期对消费者的教育、中期的产品曝光到后期购买的数据链足以帮助品牌回答消费者是谁、常用购买渠道、消费者价格需求等问题,但各行各业的线下数据一直是薄弱环节,CRM 恰好能帮助企业弥补线下信息采集不足的缺口,从而驱动实现对线下业务的把控。

另一方面,线下竞争实则是对货架的竞争,谁能占领更多的货架谁就能获得更多的品牌曝光,进一步带动产品的销售。在此过程中促销费用有效性也需要通过收集,分觥,优化,进一步提升效率。

“CRM 很好地解决了门店可视化的问题,王凌云说道,门店陈列面份额、产品分销数量、促销活动执行率、门店有效覆盖率这些都能一览无余

三、活力二八的数字化想象力

现代企业对效率的追求是永无止境的,信息化建设浪潮拍遍之后,如何利用数据驱动企业进一步实现增长,是管理者的一道必答题。谈及活力二八未来数字化升级,王凌云提出了以下三点畅想:

(1)知己知彼,生产可控

掌握自身销售数据、跟进竞品销售动态后,未来活力二八可以通过CRM 进行充分的销售预测,进而合理安排生产,提高供应链、仓储等环节的效率。

(2)销售结果评价与过程可视化

无论是线上还是线下,访客数量及转化率都是销售过程的两个关键指标,但想要拉高两个指标必然面临诸多影响因素。

以线下门店促销为例,通过店庆等各类促销活动,可以在线下获取更多的流量,提升品牌带动销售,但如遇沙尘暴等恶劣天气又会削减客流,如何在活动执行过程中及时调整跟进,如何将执行过程和最终结果有效链接,及时帮助销售快速响应市场需求是数字化升级的题中应有之义。

(3)从人员管理到提供销售支持

不同于以往按部就班的步骤式任务,未来 CRM 系统可以根据门店分级给出个性化建议,销售人员可以在CRM数据支持下找生意机会,补生意缺口——核心门店如何提升分销占据更多货架?

机会门店需要怎样的资源投入提升销量?分销门店有哪些竞品动销差是否有生意机会?以此赋能一线销售人员。

四、低投入、强功能 、易操作CRM系统让业务更高效

王凌云透露,公司在选型 CRM 时有以下四点考量:
  • 从业务角度出发,系统要尽可能成熟通用,实现销售的标准化流程化管理,此外还需兼具一定的灵活性和扩展性,符合活力集团管理模式,便于业务人员操作,能够支持未来三年的业务发展,
  • IT技术角度出发,系统要便于实施部署,日常运维便捷,接口通用性可开发性强,多系统兼容性强,容错率高。
  • 从项目角度出发,系统实施和项目周期耗时要短、通过不断迭代提高使用者满意度。
  • 从财务角度出发,实现成本要低,未来费用可控。

纷享销客 CRM 系统功能卓越,界面友好易于操作,此外SaaS 模式降低了前期的费用投入,综合来看,CRM在成本、功能以及便捷性都有突出表现,王凌云告诉记者。

五、CRM 系统助力管理者提升人效、遍览门店动态

原来我们很多数据都散落在各个渠道,现在 CRM 把这些数据都能真实有效地体现出来,管理者足不出户就能知道每家店的动态,这个是 CRM 所带来的价值。谈及系统上线后的体会,王凌云这样评价道。

活力二八和纷享销客的一期合作旨在覆盖线下所有渠道门店和销售渠道人员,功能包括人员考勤管理、销售人员客户/门店拜访、流通渠道销售订单管理、促销人员考勤管理、KA市场监察拜访管理等,同时还实现了与人力资源系统和 ERP 系统顺畅对接。

具体而言,CRM 系统对活力二八在效能上的提升主要包括以下 4 点:

(1)促销人效提升近30%

以前门店信息不透明,管理者经常会质疑促销员去哪了,现在通过月销量、“万元店”等标签化处理,门店人员配置一览无余,系统上线后考勤管理也迎刃而解,解决了“有没有促销员”以及“促销员去哪了”的问题。

此外,CRM 系统还提升了促销人员费用有效性——在业务持续增长的前提下,活力二八的促销人员成本下降30%,管理人员成本降10%,人效提升成果初显。

(2)足不出户,门店动态一览无余

促销价格有效性和竞品动态分析是价格决策的两个关键点,但此前这些数据往往难以采集,管理者做决策时就免不了靠经验。

现在,管理者足不出户就可以通过CRM 系统了解每家店的动态,比如增长来自存续门店还是新增门店、促销价格在门店的有效性有多少,以及同期竞品的活动形式和价格。这个对我的生意增长、未来的生意机会都是有非常大的促进作用,王凌云向记者透露。

(3)KA管理标准化

CRM 还提升了 KA 管理的有效性,销售人员在拜访时按照以下三步执行:

  • 拜访前准备。城市主管在 CRM 上可以浏览到货架份额、主要分销品以及门店整体运营状况等信息。
  • 拜访过程管理。基于门店标签,城市主管可以了解到门店是否配备促销员,是否需要与之沟通。城市主管在与店长或区域主管沟通后,将货架分销数据等动销详情记录在系统上。
  • 拜访总结。城市主管离店时会就整体运营状况以及需要改善哪些目标予以总结。

(4)流通渠道管理更清晰

目前活力二八在流通渠道会更关注门店动销,包含以下两方面:
  • 样板店打造。 管理人员可以通过 CRM 系统浏览样板店执行状况是否达标。
  • 预订单统计。在收集完门店实时动销数据后,CRM系统可以针对每家店生成预订单统计,帮助管理人员了解未来可能产生的销量。

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