商机准确率从40%到99%，中科三清如何用数据重构商机管理逻辑？

在生态环境领域深耕多年的中科三清，近年来正加快数字化建设步伐。面对组织协同困难、流程标准缺失、数据沉淀不足等现实问题，中科三清选择纷享销客 CRM 系统作为支撑平台，全面推动业务流程在线化、数据结构化与管理透明化，为高质量可持续发展打下了坚实基础。

过去，中科三清主要依赖 Excel 记录各类业务数据，随着项目体量增长与部门协作加剧，这种方式难以满足集团化运营管理要求。尤其在逐步实施 LTC 流程过程中，从线索收集、商机推进到合同签订、执行交付的各业务环节，均缺少一体化信息系统的支撑，导致数据无法贯通、项目推进缺乏规范、关键节点决策缺位等问题频频发生。

2022年7月，中科三清正式引入纷享销客 CRM 系统，以统一平台牵引 LTC 流程闭环管理，实现“从线索到回款”全过程的标准化、可视化和持续优化。

经过近三年的持续打磨，CRM 系统已在中科三清内部完成了从“工具使用”到“流程承载”的过渡，其核心成效体现在以下几个维度：

· 信息准确性显著提升：商机信息准确率从40%提升至99%，客户资料、商机内容、线索来源、合同进度、采购信息等多维度数据实现了统一管理。

· 项目关键节点决策力增强：借助商机阶段管理机制，基于标准化推进条件，项目推进更加理性高效，决策率从初期的10%提升至97%。

· 商机项目失败率持续下降：得益于流程规范化与数据可视化，统计的商机项目失败率从 CRM 开始运行到2024年底下降了33%，预计2025年仍有下降空间。

在实际使用过程中，CRM系统已全面融入中科三清多个核心经营环节：

1. LTC流程主链管理

LTC 流程从线索管理、商机管理、立项评审到合同签订、项目交付、回款收款，CRM 系统贯穿全流程。尤其在商机阶段管理中，通过设置推进条件、字段填报要求与赢单概率评估，提升了销售项目管理的前置性与主动性。例如：某大气污染治理项目，在商机阶段通过开展销售记录留痕、定期商机 review、关键节点科学决策等活动，实现了销售项目按计划稳步推进，有效降低了过程风险，提升了项目赢单概率。

2. 采购模块数字化闭环

CRM 系统支持对接采购需求发起、供应商管理、物料审批、采购合同、付款管理等流程，实现全流程线上操作。以办公用品采购为例，需求登记、供应商选择、合同签订到发票上传等环节均通过平台进行，显著提升了流程效率、降低了沟通成本。

3. 回款计划驱动经营管控

在合同管理模块中，中科三清配置了基于项目进度的回款计划管理机制。财务团队以 CRM 中回款计划为基准，每周开展回款推进例会，强化资金回笼节奏控制，提升整体现金流健康度与预测能力。

中科三清在2021年初开始对 CRM 平台进行调研与选型，针对当时销售部门 LTC 流程初步实践暴露的问题，如商机 review 不连续、数据更新滞后等，提出了“LTC业务流程平台化支撑”的明确目标。

选型关键考量包括：

· 能否完整映射 LTC 流程关键节点活动与流转判断条件

· 系统是否具备低代码灵活配置能力，满足业务变化需求

· 是否支持采购、合同、回款等衍生流程管理

· 团队服务响应是否及时，是否具备行业理解力

在多家 CRM 产品对比中，纷享销客通过其对 LTC 流程的高适配度、灵活的配置能力以及良好的服务意识，最终获得中科三清认可。值得一提的是，在产品演示过程中，纷享销客的销售人员能够迅速理解并满足中科三清对 LTC 流程的需求，展现出了对业务的深刻理解和快速响应能力。

中科三清认为，数字化不是单一的信息技术升级，而是企业经营方式的深层重构。本质上是通过业务数据驱动资源配置，实现以客户价值为核心的高效运营。在推进数字化转型过程中，中科三清以跨职能项目管理的方式，克服了业务团队参与度不足、组织协同困难、信息系统数据割裂等现实挑战。通过与纷享销客的合作，持续推进业务流程在线化、数据标准化和管理规范化，初步实现了覆盖 LTC 流程的数字化闭环。

展望未来，双方将继续深化协作，推动平台与组织业务更深层次融合，构建支撑集团化运营与可持续增长的能力底座。

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