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BDRJ公司:教育信息化深耕者如何选对CRM

一个有用且好用的CRM系统,给BDRJ带来的改变是巨大的。流畅的使用体验,带来了一线销售和管理层工作效率的显著提升。高质量客户信息维护和高效的销售线索全流程管理,帮助BDRJ赢得了高质量的客户,业绩持续提升。

教育培训

BDRJ公司

如今,与诸多顶尖双一流大学交流时,BDRJ公司的销售们底气十足。

作为一家在教育圈内知名度颇高的数字内容智能服务提供商,BDRJ深耕国内教育行业内容管理领域二十余年,是国内双软认证企业,中国高等教育学会教育信息化分会理事单位。总部设在西安的RDRJ,目前已拥有2000多家高校、政府、集团企业、医院等大型组织的客户。

深挖客户需求,有针对性提供解决方案,是BDRJ当前业务增长的关键所在。

01、理解客户,比找到客户更难

要发展教育机构客户群,关键点不在找到客户,毕竟拉出一个学校的列表并不费劲。而如何深入理解客户需求,建立信任,有针对性地提供解决方案,则不是那么容易做到。

在北京、西安等地的多所双一流大学,都是BDRJ的客户。这些在全球排名榜上节节攀升的中国知名大学,他们对标的对象已经是全球名校。对于数字化转型,教育机构的需求则是多样化的。

有的甲方想法可能比很多企业里的产品经理更前沿,有的则需要先把基本的官网改版重构做好。同时,一个大学的组织复杂程度也并不会比一个大集团低。大学有负责信息化的办公室,而各个院系可能也有相应的专人在负责,各个院系的数字化各有侧重,单是官网建设,法学院和理学院的诉求点就可能会大不相同。

要深入理解客户,建立长期信任,这对BDRJ的客户经营管理体系,以及“以客户中心”提供解决方案的能力提出了更高的要求。

在行业深耕多年的BDRJ明白深耕客户的重要性。BDRJ公司在每个区域都派驻了销售人员,全国分布了近两百名销售人员,分区、分层的精细化管理一直在进行。但是如何提升管理手段的科学有效性,在降本增效的同时,让后端管理者更懂一线,让前方销售更具能动性,拿到更好的结果,则是BDRJ一直要解决的难题。

02、换了两次,终于选对了

本身就是教育信息化积极推动者的BDRJ,对自身的数字化转型同样探索已久,对于用数字化来解决上述难题寄予厚望。BDRJ先后引入了两家CRM系统,且都是业内头部平台,但最终都没有达到预期。

直至引入纷享销客连接型CRM系统后,甲乙双方终于从互相吐槽,变成了“精诚合作”。

知情者说,系统的应用,难点不在于技术,而在于对业务的规划和理解,以及强有力的实施落地能力。在公司业务销售管理流程和模式并没有梳理清楚的情况下,需要CRM供应商有很强的“共创型实施”能力。供应商不仅需要执行客户要求,更重要的是能够基于客户业务现状,结合过往的行业实践经验,帮助客户优化营销体系,梳理业务流程以及沉淀最佳实践。前两家都没有做到,而纷享销客做到了。

“我们开过很多次的共创会。”纷享销客的实施团队成员说,“客户这些年在一线积累了不少获客打法和产品卖法,我们带着客户一起进行整合梳理,将经验知识体系化流程化,这样的CRM系统才能真正落地用起来。”

简而言之,替换旧有系统,纷享销客真能做到让CRM系统好用且有用,有三点关键:

  • 首先是纷享销客团队的“懂行”,具备梳理业务和沉淀最佳实践的能力;
  • 其次则是纷享销客提供了充足的本地实施资源保障,本地分公司在交付环节会与客户做高频沟通,在服务环节做好运营维护;
  • 再次则是功能层面满足需求。纷享销客产品在移动端的易用性尤其让BDRJ感觉惊艳。

03、告别繁文缛节,收获业绩增长

一个有用且好用的CRM系统,给BDRJ带来的改变是巨大的。流畅的使用体验,带来了一线销售和管理层工作效率的显著提升。高质量客户信息维护和高效的销售线索全流程管理,帮助BDRJ赢得了高质量的客户,业绩持续提升。

销售提效,自动输出日周报

科学管理不是靠纸面文章来管理。减少流程中的形式主义,提升业务能力,是BDRJ引入CRM系统的关键考量。对于一线销售而言,CRM系统移动端录入信息更为便捷,而且系统可以自动化抓取相关信息,生成销售日报周报,销售人员只要稍作补充修改,便可以提交,省去了大量做“文书工作”的时间。

对于管理者而言,销售人员外勤客户地打卡,沟通结果以及针对客户反馈的举措都在系统中一目了然,销售主管人员能够实时掌握相关信息,制定措施,而不是要反复开会来“上传下达”。

精细化管理客户信息,提升决策质量

信息是成交的关键。只有形成对客户的360度全景了解,才能有的放矢,针对客户需求进行有效维护,提供产品与解决方案。同时,通过对客户决策链的分析,把控决策链地图,销售可以更好地制定客户经营战略,促进赢单,增强客户信任。

线索到回款(LTC)全流程管理优化

建设系统的过程,也是业务流程的升级过程。BDRJ成功建立了基于项目过程管理的线索和销售管理体系。基于统一数据源,根据不同体量线索,设置不同阶段任务,高效跟进,实现线索全流程的可视化管理。此外,还可以基于线索信息,一键转换生成报价以及发起售前支持申请,更好地进行跨部门协作。

纷享销客与BDRJ的共创仍在进行中。目前,纷享销客团队正结合BDRJ的实际业务,进一步加强系统和业务之间的匹配,同时站在企业整体的数字化转型角度,整合各类应用,减少员工在各个系统之间的重复录入的情况,将各个独立的系统基于业务视角进行整合,提高基于复杂业务需求的灵活高效应用,增强业务的实时可见性,进而提升工作效率。

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