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鼎信通达:深化CRM应用,建设融合通信行业的CRM标杆

鼎信通达以系统为抓手,制定并落实细化的管理指标,不断实践、总结、优化,将管理经验数字化,通过CRM平台沉淀业务方法,实现管理经验数字化。

电子制造

鼎信通达

5G技术的商用化为通信行业带来新增长机遇。

深圳鼎信通达股份有限公司(以下简称“鼎信通达”)成立于2011年,拥有完整丰富的IP语音、视频、调度等UC融合通信产品和解决方案,广泛应用于政府、运营商等行业,已成为国内领先的融合通信解决方案提供商,业务覆盖全球一百多个国家和地区,语音网关产品市场份额位居全球前列。

随着企业规模和市场需求的演变,鼎信通达认识到,传统的业务管理模式和原有的数字化系统已难以满足公司的发展需求,亟须通过数字化升级来提升业务流程效能、优化组织管理效率、实现数据驱动决策。

2023年,鼎信通达与拥有成熟PaaS能力及丰富行业经验的纷享销客合作,成功替换原有CRM系统,共建一个售前、售中、售后一体化的数智化业务中台。

01、因时而变,四大痛点驱动CRM升级

合作双方共同调研梳理后发现,公司原有的CRM系统难以支撑升级发展的业务流程规则,很多流程通过线下管理,无法形成线上闭环,造成四大业务痛点:

1)LTO业务流程效能亟须提高

市场拓展引发线索量、客户、商机量暴增,但公司从线索到商机的业务流程处理效能不足。

2)前后端形成信息孤岛

前端销售与后端供应链缺乏高效协作的支撑系统,前后端人员的信息流和业务流割裂,影响前端工作效率和客户服务质量,也导致后端资源配置不均衡。

3)管理层缺乏及时有效的数据支撑决策

由于信息的快速变化和业务环境的复杂性,管理层往往缺乏及时有效的数据支撑决策分析,难以全面把握市场动态、客户行为、竞争对手动向以及内部运营状况,直接影响决策质量和效率。

4)组织管理效率亟须优化

公司内部组织团队迅速扩增,组织建设及业务机制需要贴合业务发展战略,内部协作机制、组织力作战效率有待提升。

鼎信通达与纷享销客共建的CRM平台蓝图涵盖目标管理、市场活动、销售线索、商机管理、交易及售后管理等模块,打通售前、售中及售后流程,联通ERP系统实现线索、客户、商机、订单及价格的动态管理,并生成动态BI数据报表,方便管理层依据数据做科学决策,最终形成鼎信通达的业务中台。

02、CRM激发全链路协同价值

在合作双方高度默契的共商共建下,CRM项目成功上线并实现三大价值。

1. 客户分层管理,360度可视化

销售在系统新建客户须进行客户评级,才能开展报价、下单、服务等后续工作,不同客户等级采取差异化的价格政策和信用额度,客户分层管理有几大价值:

  • 销售可以提升报价效率,公司也可以有效管控价格,防止报价混乱;
  • 客户的信用额度可用于抵扣,也会受逾期记录等不良行为影响,借助信用等级,公司可以有效管控客户风险;
  • 重要大客户能享受更好的政策和服务,提升客户满意度。

从每一份客户档案中,销售和管理层可对线索、商机、工单等数据一览无余,轻松掌握全局视野和客户真实情况。

2. 售前、售中、售后一体化

通过CRM业务平台支撑,鼎信通达实现售前LTO(从线索到商机)流程,售中OTO(从订单到订单)流程以及售后ITR(从问题到解决)流程的全链路线上化管理。在售前阶段,团队利用商机推进器可以更好协作互动,比如在关键节点申请售前资源,获取所需的服务方案等,管理层也可以对多个商机所处的阶段状态一目了然,及时介入指导,支撑销售打赢竞争对手。

以往,鼎信通达从下单到交付的过程依靠表格、邮箱等协作完成,难以保障时效性,如今CRM平台与ERP平台联通,订单自动流转服务交付,从工厂出货、安装工单到售后服务工单等数据都可在CRM平台及时获知,前端和后端的数据流和业务流贯通无阻。

前后端打通对后端工作也产生巨大价值,以往的生产预测缺乏精准有效的数据依据。如今在项目的商机阶段,CRM平台自动生成商机的成功率、发货量、金额及时间,这无疑向后端生产端传递清晰有效的呼唤,比如:下个月XX项目有80%的概率需要2万金额的货。

3. 数据驾驶舱让业务不偏航

这个月的业绩完成情况如何?有多少金额的储备商机?哪些产品线最近卖得比较好?团队的业绩达标了吗?为了回答这些每天萦绕在管理层心中的问题,团队曾经需要做大量数据整理分析工作,还无法保障时效性和准确度。

CRM的业务数据分析工具依据科学的数据模型,自动分析生成客户订单金额、业务员订单金额、产品线订单金额、回款金额等不同维度数据驾驶舱,方便管理层实时掌握公司销售动态和订单回款情况,及时调整营销策略。

03、结语

这次CRM升级项目不仅是系统的更换应用,更是营销管理体系的变革优化,为通信及电子设备制造业的数字化升级转型及CRM建设提供了绝佳范本。

鼎信通达董事长徐晔表示,鼎信通达以系统为抓手,制定并落实细化的管理指标,不断实践、总结、优化,将管理经验数字化,通过CRM平台沉淀业务方法,实现管理经验数字化。

未来,纷享销客将持续助力鼎信通达深化CRM应用,共建融合通信行业的CRM标杆。

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