物流企业：用CRM构建业务流程数字化，驱动精益增长

这是一家低调的物流企业，实力却不容小觑——无论是鞋服巨头还是新锐运动服饰品牌的背后都有它的身影：在中国拥有近百个物流仓、总面积超100万平方米，服务覆全国300多个城市、约30000家店铺。

这家公司的成立虽然是2018年，但是追溯起来，要从30年前说起。90年代，公司的前身是某上市公司的物流部门，专门为集团提供物流仓配一体服务。

2018年，物流业务从集团剥离整合，成立出来独立运营，专注时尚行业商圈物流领域，持续为集团提供专业的物流及供应链解决方案。

2020年开始，公司面向市场第三方开放物流能力，不仅继续为集团提供服务，还通过数字化手段将30年来沉淀的鞋服领域供应链业务能力进行模块化和标准化，向更多时尚产业客户输出定制化、一体化供应链物流解决方案。

01、支撑业务发展需要给力的CRM

谈及公司为什么上线CRM，以及公司面临的管理难点时，公司销售部经理胡总告诉记者，一方面，销售在和客户谈的价格需要由运营人员审批，由于没有系统支持，只能通过手工Excel表格进行合作，造成销售效率低，同时无法满足线下报价的流程管控。

随着业务体量的增加，客户管理压力也在逐渐增大，之前都是零零碎碎的管理，也没有一个“池子”去把它们收拢起来，在客户分析以及销售运营层面不利于整个业务的发展。

另一方面，在合同管理这一块，物流的合同往往都需要附上报价单，同时要求审批后的合同不能修改，且必须按照公司的合同模版进行录入，之前主要通过线下管控，这就会导致报价单转合同不方便。

再者，物流行业的报价场景多且分散，报价类型很多，报价行数非常大，公司希望能借助CRM系统在整个报价单上去做一些自主化的选用和配置，以此来实现个性化、自主化、灵活性的快速报价。

因此，管理层决定加快进行CRM的选型。经过大量调研、网络查询，公司很快就敲定了多家CRM服务商备选名单，结合功能、价格及使用感受等综合评比下来，纷享销客连接型CRM的产品定位，以及灵活的PaaS能力,成为了公司首选的数字化营销服务商。

02、CRM带来精细化管理的显著提升

目前纷享销客已经成为了公司销售日常工作的SOP及客户生命周期管理的重要环节。

由于公司有toB的业务，就容易出现多个销售人员甚至多个部门共同跟进某个客户的情况，建立完善与统一的客户档案，实现对对客户评估的准确性就显得非常有必要，一些很不起眼的优化，或许就能撬动组织效能的提升。

借助纷享销客系统，公司对销售过程管理进行了客户报备、查重规则管理、档案管理等流程的梳理和优化。

比如销售拜访客户，沟通了什么内容、客户期望是什么、需求匹配度怎么样、预算多少、下一步的工作计划等，都可以以模版化的形式规定好了框架，通过这种方式来掌握客户进度。

又比如通过在CRM中设置查重规则，减少了销售撞单，防止两个或者多个销售人员跟踪同一个客户，避免了销售资源的浪费。

对于运营人员来说，CRM系统将销售数据、客户信息和订单信息等集中存储在一个平台上，不再需要使用多个Excel文件来进行数据记录和管理。这样可以避免Excel文件的分散和重复，提高数据的整合性和准确性。

03、与业务融合BI智能分析平台深度挖掘数据价值

当下，数据驱动不仅是一种趋势，更是一种必要的竞争优势。只有将分析结果与业务需求和流程相结合，才能真正发挥数据分析的作用，帮助企业提高决策的准确性和效率。

公司看中的就是纷享销客CRM中的BI数据看板会自动进行数据整合和分析。比如一些销售业绩、线索转化、销售漏斗等数据都是实时统计分析，包括一些统计图表，还支持按地区、时间等维度查看明细、同环比分析，确实给销售和财务同事带来了很大的便利性。

对于管理层而言，通过CRM挖掘有价值的数据并进行分析，可以帮助决策者了解客户行为、客户分类以及进行风险预测等等。

当然，CRM系统的建设，还让公司的管理层掌握销售人员特点、特长、业绩，从而针对其能力优势定制出针对性的客户营销，以此发挥员工的最大价值，更好地灌输“以客户为中心”的经营理念。