江山变压器：你有你的特色，我有我的专长， 数字化的成功落地需要 “双向奔赴”

浙江江山变压器股份有限公司(以下简称“江变”)，创始于1969年，全国变压器行业协会理事单位、全国输配电“十三五”规划的5家起草单位之一，被列入国家千家名牌培育工程。公司主要客户为国家电网、南方电网、五大发电集团，产品远销美国、加拿大、东南亚、非洲、欧洲、南美洲、大洋洲等50多个国家和地区。

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装备制造行业CRM应用与选型指南

与西门子、德马科技集团、钱江机器人、顶立新材料等5场对话内容，14家头部企业数字化实践。

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一、业务痛点

（1）填不完的流程单

从项目一开始的商机，到投标/报价、订单签订、合同申请，再到销售合同、排产订单、发货或者回款开票，纸质化或者非系统性填表繁琐、滞后，耗费了大量的人力和时间。

（2）质量管控靠人把关

原来质量管控全靠管理层和技术骨干的个人经验，缺少大数据分析，生产效率提升缓慢，因为光靠人是‘盯’不过来的，江变需要的是一套数字化系统，提高关键环节的管控水平。

（3）缺少数据洞察，难以实现精准化决策

客户在不同地区的分布情况如何？未来战略布局重点在哪边？业务人员跟进情况如何？如果没有清晰可视化的图表，管理层或多或少得凭“经验”、“感觉”来做决策，营销活动数据以及最终业绩的完成情况因而也有了极大的不确定性。

（4）线下跨部门合作难

以合同评审为例，营销、技术、生产、试验以及最终物流都要审核，传统线下管理不能打通前期判定到后期履行一系列过程，容易让执行人员陷入被动。

二、解决方案

来源：纷享销客《装备制造行业CRM应用与选型指南》

三、客户价值

（1）鸟瞰全局，驾驶舱助力管理层精准化决策

借助数据驾驶舱，实时洞察客户分布、数量及占比，基于数据支撑制定科学决策，及时调整跟进策略、资源配比。

“通过驾驶舱，能看到我们在国内每个省市自治区都有客户，也可以看到不同的颜色代表着不同地区的一个客户数量，以及客户性质，比如一级企业还是二级企业，还有我们对应的业务人员跟进的状态，从而判断接下来我们的客户布局应该重点往哪边走。”

——江变营销总监 鲍君燕

（2）协同增效，打破数据孤岛

无缝对接 ERP系统，以企业为主体，打通企业内部异构系统的信息孤岛，实现多业务数据同步互通，构建内外部业务协作数字化管理，让业务畅通无阻。

“我们原先肯定是有很多 ERP、MES，如果不把它们和 CRM 结合起来的话，就会形成一个信息孤岛，不仅影响效率，数据的唯一性、准确性会也会大打折扣。所以一方面，我们就要考虑如何把这个系统做衔接，比如说我的客户信息，我是从纷享销客直接导到我的ERP，还有就是说我的一个排产订单、生产订单，又返写回纷享销客，目前整个系统已经做到了无缝对接，操作也十分方便高效。”

—— 江变信息部经理 王胜

（3）业务一体化管理，增速提效

从项目最开始的商机，到投标/报价，签订订单，合同申请，再到后面的销售合同，排产订单、发货、开票、回款，如果每次都要去填表，实际是一个很大的时间和人力成本。现在有了一键转化功能，既链接了所有相关对象、疏通了流程，又简化了程序。

“纷享这边贡献度是非常大的，把流程打通，节省了业务人员重复填内容的时间，让业务人员更容易接受并使用系统，这点非常关键。”

——江变营销总监 鲍君燕

四、客户谈数字化

数字化建设涉及到企业的整个生产管理、前端销售和服务管理等方面。变压器虽是相对传统行业，但随着智能制造和数字化建设的推进，已经变得越来越不传统。纷享销客连接型CRM的产品定位，以及敏捷、灵活、可配置的产品能力对于江变的营销数字化变革起到了重要作用。

——江变总经理陈文忠

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