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力劲塑机:用CRM“塑造”数字化能力

通过CRM中的销售和市场数据,制造生产部门可以更明确生产计划,如计划排产的机型的型号规格、生产台数、工程出图及采购下单排序等等;财务部门则可以实现更合理的财务成本控制。

制造业

力劲集团

如果说压铸和注塑这个几百亿的产业带动了几万亿的市场,一点也不夸张。

力劲集团就是主营压铸机、注塑机和电脑数控(CNC)加工中心的大型集团企业,经过四十多年的发展,已经成为世界上最大的压铸机制造商、中国五大注塑机制造商之一,目前在深圳、中山、宁波、上海、昆山、阜新、台湾,以及意大利拥有8大生产基地,业务覆盖了100多个行业和30多个国家。

力劲集团在宁波生产注塑机的基地就是宁波力劲塑机智造有限公司(简称力劲塑机),该公司集研发、制造、销售及服务于一体。作为独立运营、独立核算的分公司之一,力劲塑机在力劲集团中的数字化起步较早,发展到今天的规模,离不开数字技术的支撑。

一、为做好销售管理,初识CRM

据力劲塑机市场经理谭迎世介绍,力劲塑机在2015年下半年,就上了第一款CRM。

< 宁波力劲塑机智造有限公司市场经理 谭迎世 >

谭迎世告诉记者,当时力劲塑机上CRM主要是出于销售管理的需要。由于公司一直采用直销模式,所以销售人员比较多,2015年时销售团队已经达到近50人,遍布全国30多个销售及服务中心。

但是由于当时宁波力劲对销售团队的管理还是采用传统模式来统计,销售人员上报的数据不仅存在时间滞后的问题,数据的真实性还可能在上报的过程中受到干扰。所以,力劲塑机考虑通过管理软件CRM来实现对销售人员的管理,让每个销售人员都实时填报信息,公司也可以随时掌握销售人员的工作轨迹,统计他们的有效工作时间,提取、分析销售数据。

“当我们可以通过CRM对整个销售团队形成一个立体的感观时,CRM就发挥出作用了。”谭迎世举例说到,如某个客户有没有销售人员跟进?跟进到什么状态?关于这些问题,过去管理层只能打电话询问销售人员,但销售人员不一定能够马上回答清楚、完整。有了CRM以后就可以呈现出直观的、及时的信息,管理层在CRM中点开客户的名字后就可以看到形象、生动、立体、完整的客户情况。

二、选择口碑更好的CRM替代

2020年,随着力劲塑机业务快速发展,销售团队日益壮大,发展到近百人。不过,由于这款CRM的提供商运营状况不佳,要退市停服,力劲塑机不得不开始寻找新的CRM。恰逢同为力劲集团分公司、负责生产压铸机的宁波力劲科技有限公司(简称力劲科技)刚刚上线了纷享销客CRM,觉得体验很不错,就推荐给了力劲塑机。力劲科技告诉谭迎世,纷享销客对客户的理解非常细致,功能也很齐全。“说明他们对行业的领悟比其他公司更深,研发团队做的工作也比其他公司更多。”

经过谨慎的选型和与其他CRM的对比,考虑到纷享销客公司比较规范、在行业中有一定的影响力、CRM的使用体验好、用户群体大、功能也比较齐全,加上力劲科技的推荐,力劲塑机最终选择了纷享销客的CRM来替代原有的CRM。

三、事半功倍的实施

经过几个月的实施,纷享销客连接型CRM很快正式上线。

让谭迎世印象深刻的是,在CRM实施期间,纷享销客的实施人员对于客户培训非常重视,多次督促力劲塑机尽量做现场培训,并且希望用户能够带着问题来进行交流。

但是当时新冠肺炎疫情还比较严重,一直无法举行线下培训。所以纷享销客把培训过程拍摄成视频,由力劲塑机安排,发给每个销售人员自学。

谭迎世指出,这也是一种很好的培训模式,相比一次性、大规模的培训来说,视频培训不用限制在特定的培训时间里进行,而且销售人员可以反复观看、学习。这一举动还给力劲塑机带来了启示,因为力劲塑机也常常需要给自己的客户做产品培训,疫情期间,力劲塑机就借鉴了这种方法来给自己的客户做培训。

当记者问起力劲塑机是否也有很多企业都会遇到的“定制化”烦恼时,谭迎世向记者强调,力劲塑机打算先把CRM现有的功能消化掉。因为每个行业的需求都不一样,同一行业中不同企业的需求也不同。

对于力劲塑机来说,关键是先把自己的需求理顺、理通,然后再与服务商对接,进行定制化,否则不仅不会实现事半功倍,还会导致事倍功半。

四、让管理更高效、更便捷

谈到CRM带来的效果时,谭迎世表示:“刚开始我们用CRM只是想解决又重要又紧急的问题,如客户的统计、跟进,销售人员的签到、发言等等。但是后来我们在使用过程中发现,新的CRM中综合了很多行业的需求和功能,我们可以拿来借鉴,我们也希望能够用起来的功能越来越多。”

据谭迎世介绍,采用纷享销客的CRM以后,力劲塑机的销售管理效率得到了明显的提升,主要表现在以下几个方面:

首先,对于需要销售人员重点跟进的客户,具体沟通到哪一步、进展是什么情况,公司都会要求销售人员在CRM里做好记录,领导层可以在CRM中直接看到进度。

其次,有些销售人员的执行力比较弱,他们有没有认真做计划?做了计划以后,有没有按照计划认真执行?如果没有执行,到底是出于什么原因?过去这些问题都无据可依。现在领导层可以在CRM中随时核对情况,并发言、评论,及时给销售人员纠偏。

此外,现在每笔合同收了定金以后,都会被输入到CRM里。通过CRM就可以直接统计出来到底签了多少合同,还有多少应收账款没有到账。而过去要统计这方面的信息,只能在Excel表格里一笔一笔的计算。

从管理层的视角来看,最明显的体会就是“非常便捷”,无论销售人员跟进客户是处在原始接触阶段,还是在商务谈判阶段,还是积累了多少订单量,通过CRM的展示都能够一目了然,为下一步的工作决策提供了高效的数字化依据,不用再凭感觉决策,也不用依靠人手统计数据,查看信息也不再受时间和地点的限制了。

从销售人员的反馈来看,与前一款CRM相比,纷享销客CRM的功能更加强大,考虑的更加全面、细致,能创造的可能性也更多。“这些优点已经成为了大家的共识,现在需要销售人员做的,就是把这些强大的功能整合成自己的使用习惯。”

谭迎世指出,虽然现在力劲塑机只用到纷享销客CRM的少部分功能,但随着使用越来越多,对CRM了解越来越深入,未来CRM将会接入更多的业务环节,可以想象,它对力劲塑机整体运营的提升也会更加显著。“我们希望和纷享销客在相互学习和沟通中一起成长。”

五、用CRM连接数字化、智能化的未来

如今,数字化的浪潮已经席卷全球,无论是制造业、物流业,还是商业,未来所有的企业都会走向数字化和智能化,像力劲塑机这样的设备制造企业也不例外。

据悉,目前力劲塑机正在打通正式合同和意向合同与公司内部的对接,还计划未来把客户应收款、每个办事处的销售签单额都统计进来,并且和生产、采购、财务等部门的信息打通。

这样一来,通过CRM中的销售和市场数据,制造生产部门可以更明确生产计划,如计划排产的机型的型号规格、生产台数、工程出图及采购下单排序等等;财务部门则可以根据销售和市场数据,实现更合理的财务成本控制。

同时公司高层在线上对整体运作情况形成直观的了解,在生产安排、成本控制、财务预算等方面都实现大幅的提升。对产品的价值,也就是产品的成本、效率、品质三个方面也建立起更立体的了解。

谭迎世强调:“到那时,哪怕只生产一台定制化的机器,我们也要让它更有计划性,更有效率、成本更低、品质更好,这是力劲塑机未来数字化、智能化的理想状态。”

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