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真趣科技:多业务形态的企业需要灵活可配置的CRM系统

苏州真趣信息科技有限公司,物联网领域国家高新技术企业。位置物联网领域博士后、博士领衔科研团队,荣获300余项专利、重磅荣誉、国际国内权威机构认证。截至目前已服务全国3700+案例,包含中石油、中石化、中海油、中化、金川、宝武、万华、陕煤、鞍钢、霍尼韦尔、阿克苏诺贝尔等世界及中国500强企业;复旦大学附属华山医院、中山大学附属第一医院、武汉协和医院等数十家全国百强三甲医院;泰康之家、椿宣茂,无锡耘林等多家知名养老企业紧密合作伙伴。 纷享CRM系统涉及从市场线索管理、到销售跟进,发工单、再到售前和销售共同做商机维护、签订合同之后的客户交付等整个流程,助力实现真趣科技整个销服体系的流转。

苏州真趣信息科技有限公司,物联网领域国家高新技术企业。位置物联网领域博士后、博士领衔科研团队,荣获300余项专利、重磅荣誉、国际国内权威机构认证。

公司旗下拥有“真趣工业互联网、真趣大健康”两大品牌。企业以全栈式位置物联网能力为基础,深度融合业务场景,面向工业领域,提供安全生产数字化管理整体解决方案;为医疗、养老机构,构建综合、高效、安全的医养物联网生态。

截至目前已服务全国3700+案例,包含中石油、中石化、中海油、中化、金川、宝武、万华、陕煤、鞍钢、霍尼韦尔、阿克苏诺贝尔等世界及中国500强企业;复旦大学附属华山医院、中山大学附属第一医院、武汉协和医院等数十家全国百强三甲医院;泰康之家、椿宣茂,无锡耘林等多家知名养老企业紧密合作伙伴。

1、CRM不是狭义的客户关系管理,而是企业的业务作业平台

作为IT企业,真趣科技非常了解借助IT系统来支撑业务的重要性,所以很早就采用CRM系统来进行销售管理和客户关系管理。

真趣科技总经理余彦培告诉记者,在早期的时候,真趣用的是另一家CRM系统,它其实是ERP和CRM二合一的系统,它有一些销售管理的功能,销售可以在上面录入商机,也能显示订单的金额,但是系统相对来说会适合公司规模较小的阶段。

真趣科技总经理 余彦培

余彦培透露,当时公司的管理比较简单,商机的录入更多的作用是去检查商机有没有人跟进,有没有人报备。在企业发展壮大的过程中,真趣的销售规模很快就从以前的十几个人变成了上百人,公司规模起来之后原CRM系统就支撑不了了:

一是更深层面的功能,比如灵活配置报表,当时的系统是做不到的。

二是无法把「销售、售前、交付」的信息化流程串联起来,更加高效协同地去跟进商机。

在信息化系统选型的时候,真趣科技同步上了两个系统,一个是金蝶ERP系统,一个是纷享销客CRM系统,而且纷享销客和金蝶的数据也是可以拉通的,这种数据互通功能也可以大幅减少业务员的工作量。

普遍意义上大家往往认为CRM只是针对销售使用的工具。“其实不是的,上线纷享销客之后,真趣科技各个部门都在使用它。” 余彦培表示,“纷享CRM系统的价值是很明显的”

对于管理者来说,他能够比较准确地看到前端商机的把握率、商机成交的预期时间,同时还能知道每个产品线所对应的商机数量,这也对后端的研发起到了数据支持。

以前统计销售人员效率,主要以业绩达成情况为导向,以销售额为指标,缺乏科学性,也不太合理。通过纷享CRM系统,可以通过客户转化率、商机转化率、签单率、投入产出比等多个指标考核销售人员效率。

例如,某季度,分配给甲销售员30个销售线索,商机转化率50%,该销售签单金额1000万;分配给乙销售员15个销售线索,商机转为率60%,该销售签单金额800万,谁的效率更高一目了然。

“对于真趣科技来说,纷享销客CRM其实已经不是一个狭义的销售环节中的客户关系管理系统了,它更多地承担了我们售前售中售后的一个业务的支撑系统。”余彦培介绍,“纷享CRM系统涉及从市场线索管理、到销售跟进,发工单、再到售前和销售共同做商机维护、签订合同之后的客户交付等整个流程。我们整个销服体系的流转,都是在纷享销客系统上实现的。”

2、配置符合自身业务特点的CRM系统,才能越用越顺手

真趣有工业、医疗、人员定位三个业务板块,分别面向截然不同的客户群体。

以工业业务为例,客户多是化工园区,签订这种客户,售前工作比较多,到了后期,订单会下来的很快。在这种业务场景下,用一个常规的从「线索-方案确定-定招投标参数」的签单流程就会比较困难,因为某个时间节点一到,整个园区可能有大批量的签单,所以在签单时就需要跳过一些原定的流程。相比工业业务,医疗业务的签单流程就比较有节奏,从线索到方案确认,再到定招投标参数,每一步都拉不下。

所以对于不同的业务体系,真趣在业务前端的关注点是不一样的,也就不能用同一个商机漏斗来评估商机的可靠性,以及做准确的商机预测,而是要根据业务板块的实际特点匹配不同的评估模型。这就需要CRM具备比较高的灵活性。

“在纷享销客CRM上线初期,我们用的不太好,究其原因是当时系统是按照默认的配置上线的,这就导致我们的商机漏斗、商机把握率的预测数据是完全与实际脱钩的。”这个问题很快得到了纷享销客实施团队的重视,余彦培向记者透露,“纷享的实施经理重新梳理了我们公司的业务情况,做了一些调整,我们自己的团队也熟练掌握了怎么去优化和修改CRM系统,这个过程还是印象非常深刻的,CRM的灵活性起到了重要作用。”

使用至今,真趣已经根据不同业务板块的需求在CRM中修改很多配置,符合自身业务特点的CRM系统也让真趣的小伙伴越用越顺手。

“比如今年我们某个业务板块要着重强调市场占有率,那我就可以将市场占有率的统计放到CRM上面。”

“我们有产品交付和项目交付两类型。CRM对我们交付的支撑也是不一样的。产品交付是在销售签单以后流转到我们的客户成功部门,项目交付是在签单以后流转到到我们的交付部门。不同部门都有各自一套处理业务的流程体系,这套流程体系都是通过CRM结合真趣的实际状况配置出来的。”余彦培说。

结语

“上线纷享销客CRM对我们来说,是一个非常正确的一个选择。”余彦培总结道,“在我们从一两百人增长到500人的过程中,CRM提供了企业管理的重要抓手。纷享销客对于客户的服务也是值得称赞的,CRM系统中可编辑可配置的功能也让我们用起来越来越适应自己的业务,我们期待真趣和纷享销客发展越来越好,为更多的企业提供优质的服务。”

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