SaaS行业新增长橙皮书

内容简介

SaaS应用“开箱即用，按需付费”的特点，成为企业实现数字化转型的最佳途径。

尤其是受两年多的疫情的影响，数字化渗透率的迅速提高带来的SaaS企业的增长红利。不过，最持久的红利不是政策红利、流量红利，而是价值红利和能力红利。在存量经营时代，企业要向精益化要增长。

SaaS企业发展到今天，我们会发现企业整个内部价值链，从产研到市场、到销售、到交付实施、再到客户成功，任何一环掉链子都不可能获得持续增长。 SaaS终归是一个慢生意，是一场马拉松式的长期坚守，可持续增长的背后依然要回归SaaS企业自身的能力建设，通过“成长驱动增长”。

纷享销客重磅推出《2022 B2B新增长系列之SaaS行业橙皮书》。在本书中，我们围绕组织力、销售力、产品力、渠道力、市场力、客户成功开展了精彩的对话，并汇总十余家行业标杆企业的优秀实践，旨在从增长方法论到数字化工具再到企业优秀实践，洞悉SaaS增长的关键方法与成功路径，助力SaaS企业伙伴构建持续健康增长的引擎。

大咖语录

当做某个产品的场景规划的时候，需要告诉前端业务伙伴你的产品建设节奏是什么，目标客群是什么，这样的话才能达成产品建设节奏和经营节奏的有机配合，这样才能形成效率，不然就容易出现节奏的错配。

一旦某个新产品上线了，才忽然发现前端所有的销售团队都 讲不了这个产品，那么直接导致的结果是产品卖出不去，产品 不能交付，这就是典型的产品建设节奏和经营节奏的错配。

⸺纷享销客总裁&CTO 林松

谈到销售力，大家往往比较关心策略制定、销售打法，这无可厚非。不过，大家走过来会发现，短期看政策，看策略，中期就得看销售能力的构成与建设。

长期实际上还是看你的业务价值观。真正能支撑你走下来，还是业务价值观，它跟文化是强结合的。

——纷享销客联合创始人&COO李全良

当下，SaaS企业的增长模式已经从市场驱动转向客户价值驱动，SaaS企业应该关注如何以客 户为中心去构建客户关系。但如果我们不去思考，当前客户已经发生了什么样的变化，整个客户价值重构体系就会非常单薄。

SaaS企业如果要构建客户关系，就应当从宏观层面和微观层面的关键维度去搭建一个 完整的体系。

——纷享销客联合创始人 &高科技服务事业部总经理 刘晨

首先我们要明确一个概念，什么叫做以客户为中心？“突然某晚脑海中闪现个想法，或者和客户沟通中有个想法，然后迅速组织团队开发。”我认为这种做法大概率不是以客户为中心，即使你主观意愿是以客户为中心的。

之所以这么说，是因为你可能并没有真的看懂客户需要什么。一个容易被忽视的事实是：客户给你讲的不一定是他想要的；你做“客户要的”也不一定是客户真正需要的。

——北森联合创始人&CEO纪伟国

渠道和SaaS厂商，冲突解决? 依据过往经验，大体上有两种解题思路:

一是尊重规则。在明确的规则边界内，要严格遵守公司制度规 定之下的规则，不能有任何动摇的。

二是面对模糊地带，要充分让时间去解决问题，不要着急决 策。要把所有的证据内容沟通清楚，互相之间沟通清楚，本着做生意的角度，各让一步，事情就好处理了。

⸺合思·易快报创始人兼CEO 马春荃

企业规模超过了两百人之后，组织层级就变多了，组织层级决定了组织的信息传递效率，也决定着对客户需求的敏捷的反应速度。 解题的关键，就在于CEO需要跳出执行层，勇于变革组织，把整个公司的能力构建在组织力上而非以个人为中心的英雄主义上来。

——SaaS战略及营销顾问、《SaaS创业路线图》作者吴昊

优秀的公司是满足需求，而伟大的公司是创造市场。

如何能把握时代机遇，更精准地找到并触达客户、更准确地传递价值并激发客户的共鸣产生真实需求，以及更有效地转化并留住客户，成为当下SaaS企 业实现可持续增长的关键能力，而这些正是市场力打造的核心议题。

⸺B2B新增长智研院院长 高燕

健康度机制是通过行为数据的最佳实践来洞察客户流失风险;红绿灯机制是通过与客户接触岗位人员的主观判断来洞察客户流失风险;客户评价机制是通过客户情绪的反馈来洞察客户流失风险。

基于此，纷享的客户成功风险管理以客户为中心的原则，以CRM系统为支撑，通过绩效与流程驱动，兑现产品价值，提升客户满意度。

⸺——纷享销客客户成功高级总监 肖京晶

标杆实践

当时上线纷享销客CRM时，e签宝就商机过程管理的应用价值 在两个区域做了一些试点比较下来看的话，CRM效果非常明显，做商机过程管理的团队不管是在商机量还是在商机的转化上，基本上能达到不做商机管理的团队的两倍。

——e签宝CIO 红袖

开始用纷享销客到现在，我们的收入规模、业务规模也扩大了数倍，销售团队的规模发生了巨大变化，但是纷享销客依然可以很好的支撑我们，CRM背后PaaS平台的稳健性，以及其所展现出来的这种灵活性与可配置性是头号功臣。

——合思·易快报首席产品架构师 佟佩泽

在销售端客户等级标签基础上，我们细化了实施过程中的客户健康度分级。通过建立MRR数据看板，看到客户的消耗情况，更好对客户进行分级，如果是高健康度客户，就去持续挖掘他的价值。如果是低健康度客户，就要做重点分析，了解其中的原因。

——一知智能市场总监 陈厚志

我们通过汇总销售的一些业绩情况，包括分析客户的情况、每天的销售行为数据给到公司的高层，去用于他们的一些商业决策的依据。纷享销客相当于是集合我们公司最核心数据的一个平台，我们通过数据洞察出背后发现的问题，去把它提炼出来，然后把它转化成我们新的流程和制度。

——神策数据联合创始人&COO 刘耀洲