纷享销客-移动CRM系统软件

导语:外卖行业的兴起对方便面行业造成了很大冲击,在行业销量整体下滑的形势下,2017J公司呈现出销量增长20%的喜人态势,并连续3年销售量保持双位数增长。究其原因在于在终端链的管控上采取了先人一步的重要举措。

 
先人一步,精细化终端链管控
 

该负责人表示,2017年外卖行业的兴起对方便面行业造成了很大冲击,在行业销量整体下滑的形势下,2017J公司呈现出销量增长20%的喜人态势,并连续3年销售量保持双位数增长。究其原因在于在终端链的管控上采取了先人一步的重要举措。

 

“制定战略时不一定非要有什么做什么,而是要先确定目标,缺什么找什么。”该公司营业管理部负责人说:早在十多年前,J面品公司就开始致力于渠道深耕,从终端管理手册、终端管理系统,再到时间轴管理工具、日薪系统,乃至今天计划开展的第四次管理系统升级。J公司在升级企业管理系统上迈出的每一步,都是不断成长壮大的道路上,一次次的深刻经验总结与不断调整、优化、完善的成果。

 

企业奋进的步伐永不停歇,目前J公司依旧探索在公司精细化管理的道路上,“我们希望服务终端人员能主动去工作,并在终端做的更好,最终制胜于终端。”他说,为实现这一目标,J公司在经营链上做到了以下几点。

 
一.首先“科学的”管理模式,推动销量持续增长
 

提升“销售增长”影响因子,不断提高销量

 

J公司早在2013年就提出了人员、区域、车辆及终端机科学集中管理概念。其中,人员是核心,是所有的行为和指令、动作的执行者。区域是合伙人制的一种变形,实行“分田到户”,充分调动个人能动性,带动业绩的大幅增长。车辆,是提高人员效能的利器,车销人员将 产品运送到终端门店,直接为门店提供所需货品,无需增加多余链路。最后是终端机,它相当于人体的神经系统,会将从指令到动作一列数据反馈至纷享销客CRM系统中进行统计、分析,将为后续销售决策的制定提供强大的数据支持。

 

J公司通过提升网点数量、条码数量、单品销量等影响各个终端门店的因子,来达到提高整体销量的最终目的,从而制胜于终端。

   

要做好渠道,必须要做好终端

     

要做好渠道,必须要做好终端。企业管理者下发指令后,经过详细分解,将目标量化,并对动作细化分解。

           

接着,数据终端机会将终端的所有数据统一归集、汇总至CRM平台中,从而能及时获取终端服务人员的工作状况,清晰掌握每个终端工作人员的作业优势及短板,有针对性地提出分析与修正指令,指导其工作,进行针对性管理。

 

对于终端工作人员来说,每天的行程充实而有效。从开早会、9点拜访第一家店到拜访完所有网点,再到返程、结账、做明日计划等一系列流程动作,都能在纷享销客CRM系统中进行系统性、科学化管理。通过后台的可视化图表,便可直观地看到时间管理轴线,以及门店的质量、销量、终端人员服务时间等信息,第一时间了解实际经营状况,作出及时有效的营销决策及清晰判断。

 

在目标指导下,持续提高门店销量

 

J公司为每一家门店都做了成功画像,描绘其未来成功的样子,明确发展目标。终端工作人员在目标的指引下,每天都会通过扩排面、做广宣、增条码、抢特陈、占库存等系列动作,不断调整、优化工作流程,提高门店销量,力争实现效益最大化。同时,销售产品的条码、排面、特陈等详细数据都可在系统中统一收集并沉淀下来,通过数据分析,可迅速判断出门店的销量是否正常,问题在哪里,以便作出相应的管理对策。做到每日都能有所改善,日日有目的、店店有目标,逐步完成更大、更高的销量。

 
二.其次,激励方式⸺日薪制、过程项激励
 

J公司经过六年论证了:想要人员做什么,那么激励就应该指向哪里。终端作业人员直接关系着产品的铺市率和进店率,J公司采用日薪制、过程项激励的方式,通过CRM系统对终端工作人员的每个分解动作进行分别激励,并提高奖金比例,大大提升了工作人员的积极 性。促使终端工作人员“自燃”起来,不断激发其主观能动性和积极性,是J公司为达到“渠道为王、终端致胜”的目的所采用的重要管理手段。

 
三.再次,构建“模式+管理”管理体系⸺日追踪,日检讨
 

在管理方式上,J公司构建了“模式+管理”的管理体系。企业经营管理系统的使用者,有高层决策者、中层管理者及基层使用者,其中高层决策者负责战略布局、落地,中层管理者执行战略手段及战术,而基层使用者则对执行情况进行落地,将数据信息快速反馈。

 

在PDCA(计划、执行、检查、处理)管理中,J公司提出了日追踪和日改善的目标。早会系统中,会有公司管理人员对经销商人员进行作业辅导、问题解答,并对昨日的作业做出评判和对比,通过数据反馈至系统中。同时,总部平台设置了专项追踪人员,对辅导做定期追踪,大量的追踪数据生成实时专项报表,从而能及时发现问题,解决问题。

 
四.赋能渠道精耕,制胜于终端
 

近年来,新竞争格局下的中国快消行业正面临着产业格局重组、结构重塑的机遇与挑战,各相关企业在产业变革的浪潮中经历着全产业链经营的转型与升级,精耕于渠道,管理好终端,向直接触达用户的终端要效益、要成功,已成为推动企业销售增长的重要砝码。

 

J公司作为知名企业中终端致胜的成功实践者,向各企业很好地展示了企业终端数字化、信息化带给企业的潜在、巨大的销售增长能量。我们相信,J公司与纷享销客的携手,将为未来J公司的持续性扩张与壮大涂抹上一笔亮丽的风采;同时,也将助力中国快消企业实现上下游连接,构建快消企业产业链经营闭环。

     
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