首页 客户案例 高科技 智慧城市龙头企业:以CRM秘钥,与客户建立“心”连接

智慧城市龙头企业:以CRM秘钥,与客户建立“心”连接

公司作为国内领先的物联网产品及解决方案服务商,基于物联网核心产品及相关应用系统,在建筑楼宇、医院、城市轨道交通、数据中心、企业园区等多个市场领域为客户提供产品及综合解决方案,帮助用户营造节能低碳、高效智慧、安全温暖的工作和生活环境。 公司借助纷享销客CRM系统未来将实现多组织多部门的集团化数据层级管理,构建从市场活动到线索、从线索转化到项目商机,从项目招投标到合同交易、从项目施工到服务运营全流程的业务闭环,全面打通对接ERP、施工项目管理系统、费控系统,逐步建立集团数字化经营体系与客户管理体系。

转型的阵痛,正如雄鹰展翅前必经的漫长“魔”练。

鹰是世界上寿命最长的鸟类,但高寿的却十分罕见。原来,在四十岁在这一年,它们必须飞到山顶,在悬崖上筑巢,先用它老化的啄反复击打岩石直到完全脱落,静静等候新的啄长出,然后,它会忍痛用啄取出磨损的趾甲、将羽毛全部拔去……150天后,它得以重获锋利的爪牙和坚实的双翼,延续数十年的岁月。

“恰如钝化的鹰爪,落后的营销模式无法支撑持续的客户留存;恰如畸形的鹰啄,传统的管理手段不仅无法匹配现有的增长需求,带来风险隐患;恰如笨重的鹰翼,冗杂的组织架构难以高效灵活运转起来。”寻求数字化转型的企业们,像极了待蜕变的鹰群,有的或许仍在山谷间,有的早已来到山顶。

和每个“人”握手

“物联网数字化的终点是与客户建立心与心的链接、和每一个人握手,给每一个客户以高性价比、可快速部署、稳定运行的智能化系统。”该公司作为国内领先的物联网产品及解决方案服务商,基于物联网核心产品及相关应用系统,在建筑楼宇、医院、城市轨道交通、数据中心、企业园区等多个市场领域为客户提供产品及综合解决方案,帮助用户营造节能低碳、高效智慧、安全温暖的工作和生活环境。

“近年来,除技术创新之外,我们在市场管控方面也形成了销售、技术、交付的‘铁三角’。”事实上,该企业不仅以创新驱动为客户提供差异化的解决方案,为提高规模化的市场运作能力,还开始做集成营销,缩短市场人员的培养周期,提高人员的使用效率。但这还远不是最终目标。

大多数企业在营销层面的生长曲线通常大同小异,成立之初的1.0时期是相对“原始”的,业务人员全凭一张嘴、两条腿,为企业生存而奋斗;在高速发展的2.0时期,发达的“四肢”之外,心智和脑力的进化也被提上了加速度。

如何实现客户经营数字化将会是下一阶段的核心重点。”从平面延展为立体,为配合全新的业务规划与战略布局,该企业在2021年夏天结识纷享销客,一场以连接型CRM的变革正式起步。

一张“客户旅程”的全景地图

纷享销客观察到,该企业的客户包含业主、出资方、总包商、分包商等多种类型,其往往存在关联关系,而现有管理方式缺乏分类分级管理,无法体现客户价值;其次,项目周期长、金额高,跟进过程并未实现透视化管理,项目风险不可控,无法提升赢单率;再来,以邮件、excel记录、线下会议等传统方式为载体的协作愈发低效,缺乏统一的赋能平台帮助销售组织高效运转……

在追逐数字化与精细化的过程中,纷享销客以“客户旅程”的概念作为核心,致力于在营销全流程的每个关键节点不断进行优化,解决沟通连接的问题,同时通过分析沉淀下来的数据挖掘潜在机会,推动公司的经验管理再上一阶。

一个完整的客户资源库⸺跟进客户的本质就是和人建立联系

信息的规范化、便捷式收集录入是一切的基础,新系统搭建了一个可移动化操作的联系人资源库,将散落在各业务部门、销售人员手中的联系人信息整合在统一信息平台,转化为企业共同资产;相应负责人可通过电话、邮件、拜访等方式实现客户关怀的策略管理,对客户成熟度做出打分;除了基于权限设置的共享机制,使用者也能够清晰地查看客户公司的层级关系,并通过查重功能及各类统计分析工具辅助营销决策。

一条可视化的项目跟进流程⸺不错失任何一个赢单机会

在售前阶段便开始建立项目档案,保证售前技术、工程、商务、业务团队的紧密协作;在项目跟进过程中做好关键信息的管理和分析,如竞争对手、主要产品供应商、项目跟踪记录、重点关注事项、销售记录等;项目跟踪阶段超时系统提醒,让工作更聚焦,实现线上数据及时同步;系统还可进行客户和项目的多维度分析,形成客户等级分布、客户地图、项目推进等多种视图形态。

一支高效率的协作团队⸺向上生长的前提是修剪冗余的枝叶

系统实现了客户接待和周报的规范化管理,将接待人员的信息沉淀到系统中,并关联项目,便于领导层了解这些情况后能更准确的判断项目的情况;企业可预制周报模块填写内容,统一格式,结构化收集周报数据,及时了解员工的每周工作情况,关注周报中所提及的项目进展。

“这次的系统升级使得我们对于未来规模化的市场覆盖充满了信心。”企业能走多远,取决于认知、决策、执行力、修正力。厉兵秣马,接下来,该企业也将本地的规模化运作快速复制到全国市场。

眼下,这位久经沙场的‘老将’披上的,是一张坚不可摧的‘数字化铠甲’,足矣面对前方的风云莫测。”围绕该企业新阶段的战略规划,纷享销客将继续为其提供“伴随式”服务,实现多组织多部门的集团化数据层级管理,构建从市场活动到线索、从线索转化到项目商机,从项目招投标到合同交易、从项目施工到服务运营全流程的业务闭环,全面打通对接ERP、施工项目管理系统、费控系统,实现合同、回款、开票等交易过程及施工项目管理等交付过程的统一数字化管理,逐步建立集团数字化经营体系与客户管理体系。

回望那座悬崖,从山脚到顶峰,那些渴望再次起飞的生命仍在顽强地向上,向上。

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