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交欣科技:智慧交通企业如何用一个CRM项目撬动数字化转型

安徽交欣科技股份有限公司(以下简称交欣科技),成立于2001年,20余年持续聚焦城市智慧交通和公共安全领域,始终坚持“贴近市场 自主创新”的发展方向,先后研制了具有自主知识产权的全系列软硬件产品。公司凭借先进的管理水平和雄厚的技术实力,先后被评定为安徽省企业技术中心、安徽省工业设计中心、安徽省专精特新企业、高新技术企业、安徽省双软认定企业等。 纷享销客CRM系统的上线,助力交欣以客户项目为核心,不断优化商业管理模式,使业务操作过程规范化,包括立项管理规范化、报价管理规范化以及合同管理规范化等,数据的BI智能分析对于下一步整体业绩提升以及客户维护拓展方面产生较大促进作用。

安徽交欣科技股份有限公司(以下简称交欣科技),成立于2001年,20余年持续聚焦城市智慧交通和公共安全领域,始终坚持“贴近市场 自主创新”的发展方向,先后研制了具有自主知识产权的全系列软硬件产品。公司凭借先进的管理水平和雄厚的技术实力,先后被评定为安徽省企业技术中心、安徽省工业设计中心、安徽省专精特新企业、高新技术企业、安徽省双软认定企业等。

目前,公司客户遍布全国,除了合肥、蚌埠、铜陵等省内客户之外,成功拓展了湖南、江西、浙江、河北、山东、山西和东北等外省客户,长期稳定服务的客户遍布全国160余座城市,现已成为国内知名的“智慧交通”系统解决方案提供商与服务商。

1、业务持续发展需要CRM的给力支撑

谈及交欣科技为什么上线CRM,以及公司面临的业务和管理挑战时,交欣科技运营管理部总监闫其筠介绍,随着交欣科技业务规模和市场份额的不断扩大,公司整个前端的售前管理没有达到系统化、标准化、数据化的管理,而且整个客户数字化管理都是通过传统的表单进行管理,所以想采购一套CRM管理工具结合目前的管理现状进行提升,同时也符合交欣信息化和数字化营销的长期发展规划。

闫其筠回忆,选择一款软件尤其是像CRM这种和公司业务强关联的软件,需要从战略的角度思考清楚企业到底要在什么场景下解决什么样的问题,当时交欣选型时也是比较了国内大中小型的各类CRM供应商。最终选择纷享销客CRM主要有几个原因:

一是纷享有交通行业的成功案例。“有过往的服务经验,是我们选择纷享的重要原因,这说明纷享的团队对我们的业务模式是了解的,能够牵引和结合我们公司实际情况进行CRM落地,双方在后面的沟通也会比较顺畅。”

二是纷享在CRM领域是头部企业,在实施经验/团队能力/响应速度等方面能力更强。“毕竟交欣科技与纷享的合作也不可能是一锤子生意,后面可能也会有项目升级以及定制化的需求。所以从长远的角度来看,构建公司的CRM体系还是需要选择一个成熟专业的厂商来做。”

三是纷享在合肥有当地的团队,本地化实施响应及时。“我们提出的需求,纷享的同学能够很快速的理解,并且在这个基础上能给我们一些很好的建议,这种合作就非常有默契。”

2、CRM由浅入深,精细化管理成效显著

“因为我们之前也没有上过CRM系统,所以我们考虑第一期先上一些简单的功能。”闫其筠介绍,“首先我们把客户/商机全部通过CRM系统管理进来,然后领导层能够看到每个客户的进展、项目进度、合同回款、开票情况等。同时,我们上线了合作伙伴管理、拜访管理、商机管理、立项申请、费用报销、合同订单、各种报表等功能,这些都是CRM的标配功能,也是希望给营销中心的同事一个适应产品的过程。”

闫其筠透露,现在营销中心的同事都在用CRM系统,不过采购生产部门以及财务部门使用的是ERP系统,ERP系统也会涉及到费用报销管理、合同评审等业务流程,所以为了减少部门之间的重复工作,下一步交欣也会将CRM系统与ERP系统打通,把整个业财一体化的模式考虑进系统的规划范围。

“我们营销中心的同事对你们非常认可!”闫其筠解释到,“BI报表内容能够替代我们之前传统的数据表单,把整个营销数据展现的非常及时,同时应收账款的数据相对之前来说更加准确及时,非常直观。”

对于业务员来说,系统刚上线的时候,业务员会有一个适应的过程,当习惯了通过手机去做立项申请、客户跟进记录之后,对于销售自身的业务复盘肯定是有好处的;录入客户信息,商机相对之前来说比较方便,直接通过手机端就可以进行操作,包括跟领导的汇报,摆脱了之前用excel表格汇总来回沟通,包括历史的信息都能通过系统完整的进行查看。

对于销售管理层来说,售前信息无论是销售人员拜访客户的记录,还是出差的记录都可以完整都复盘在整个CRM系统当中,形成这个数据链条的管理,大大提高了整个管理成本,同时合同履约的部分在系统中也能够完整的体现出来,同时设置了一些时间提醒,对于部门直接的协作也是起到了很大的作用。

对于公司管理层来说,CRM系统的上线,助力交欣以客户项目为核心,不断优化商业管理模式,使业务操作过程规范化,包括立项管理规范化、报价管理规范化以及合同管理规范化等,数据的BI智能分析对于下一步整体业绩提升以及客户维护拓展方面产生较大促进作用。

“纷享销客的CRM系统相对之前接触的系统灵活性更高,PaaS产品能力能够比较好地满足当下和未来的需求,打消了我们采购CRM软件的后顾之优。我们对于SaaS产品及服务的理念更加认可,后期我们采购方向也会按照SaaS方向进行。”闫其筠说到。

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