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CRM赋能EasyStack实现业绩100%增长

北京易捷思达科技发展有限公司(EasyStack)是中立的企业级云产品及服务提供商,目前已为1000+家国内外大中型企业提供云平台和服务,涵盖金融、电信、政府、能源、交通、制造、教育、医疗等各大行业。通过引入纷享销客CRM,易捷行云实现高水准商机管理,同时整合了合同管理和采购管理等重要业务流程。

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着力提升客户体验 点对点营销
优化流程把握运转 ICT行业共同的选择

“要合同、要利润,最主要的抓手还是CRM,只有CRM才能把所有的数据打通。”谈起数字化转型的心得,易捷行云EasyStack副总裁刘斌如是说到。

                   

易捷行云EasyStack是中立的企业级云产品及服务提供商,在全球咨询机构IDC 的中国云系统软件市场报告中,蝉联中国中立私有云企业第一名。2019年11月,EasyStack获得来自中国电子(CEC)的D轮战略投资,2020年跻身信创云三强。目前EasyStack已经为1000+家国内外大中型企业提供云平台和服务,涵盖金融、电信、政府、能源、交通、制造、教育、医疗等各大行业,并布局一带一路和东南亚地区,推进国际化进程。

                   

                   

刘斌告诉记者,之所以能取得这样的成绩,主要得益于EasyStack在行业市场的深耕,而之所以选择这些行业,就是依靠CRM分析得出的数据。

                   
成长的烦恼
                   

在刘斌看来,CRM是可以将公司各个环节打通的一体化的系统。像很多创业公司一样,EasyStack最早采用的信息系统就是CRM。

                   

据了解,自成立以来,EasyStack的业务一直保持着高速增长,在发展过程中也遇到了很多压力:

                   

如公司采取多元化经营,存在直销、大客户、渠道、人员外包等多种销售业务模式,在销售管理上存在一定难度,需要一套有效的客户分类、分级管理机制。

                   

随着销售人员和产品解决方案的增加,管理层无法第一时间了解商机跟进情况,需要一套有效的商机管理机制。

                   

为了发展新业务,更好达成销售目标,公司需要建立有效的合作伙伴体系。

                   

同时,公司的快速发展也需要信息管理系统进行支撑,基于业务需求,优化营销体系流程框架和步骤,提升业务执行效率。

                   

“所以,为了把业务快速整合起来,更好的服务客户,EasyStack决定上一套CRM系统 。”刘斌表示。

                   
选择ICT行业共同的选择
                   

经过谨慎的选型,EasyStack采用了纷享销客的CRM系统。刘斌解释到,之所以做出这样的选择,主要是基于纷享销客以下几点优势:

                   

其一,在ICT行业的成果显著:纷享销客对ICT行业有深入研究,有行业研究专家、行业解决方案、行业场景产品,还有大量行业交付经验。这让同属于ICT行业的EasyStack很放心。

                   

其二,在ICT行业中口碑好,是很多头部客户的共同选择:纷享销客在ICT行业内积累了很多客户,获得了很多客户好评。

                   

其三,实施服务本地化覆盖:纷享销客的项目经验丰富,能有效缩短交付周期,保障项目交付验收。

                   

其四,有对隐性及未来需求的平台化(PaaS能力)支撑能力:纷享销客具备PaaS平台能力,能够快速支持业务变化。

                   

其五,业务支撑能力好:纷享销客可以根据业务的变化,提供相应产品调整和技术支撑。

                   

其六,产品、服务、交付速度快:产品迭代周期短、服务响应及时、交付质量好、效率高。

                   

纷享销客是连接型CRM优质服务商。纷享销客连接型CRM以开放的企业级通讯为基础架构,以连接人、连接业务、连接客户为使命,将CRM、PRM及SCRM融为一体,为企业提供销售管理营销管理服务管理为一体的移动化客户全生命周期管理。开放的通讯架构与交互的业务逻辑,帮助企业实现外部业务、内部全员以及微信生态的互联互通,为企业构建起连接企业内外的业务价值链。

                   

                   
精准分析助力精准营销
                   

据悉,通过CRM系统,EasyStack把自己的客户划分成四个大类:第一类,战略客户,这类客户虽然没有持续购买产品,或者带来的利润不高,但是属于行业标杆企业,会起到行业示范效果。第二类,高价值客户,这类客户每年都购买产品,而且每年带来的利润都很高。第三类,高潜客户,有可能带来较高利润的潜在客户。第四类,临时型客户,属于偶尔会成交一单的客户。

                   

“通过CRM系统进行分析,这个分类会越来越完善。”刘斌告诉记者,过去公司规模小的时候通过人力进行分析,随着客户数量的增多,EasyStack开始通过CRM做客户分析,希望通过对客户进行精准划分,便于未来展开精准营销。

                   

除了客户分析,EasyStack还进行了区域分析和行业分析。“区域分析可以引导我们做结构调整。”刘斌解释到,因为各个区域的产出数量和客户分布类型都是不同的:比如在经济发达地区高潜客户和高价值客户比较多。所以今年EasyStack的核心战场是依据各地经济发展情况来制定。

                   

通过行业分析可以看到,在EasyStack的客户中,以金融行业为例,银行数量及类型众多,包括国有银行、股份制银行及城商行,证券行业以及保险行业也各有特色。据刘斌介绍,其实EasyStack刚开始用CRM的时候,并没有划分银行、证券和保险,而是将其都归为金融一个大类。当时公司认为是金融行业客户数量排在第一,但是仔细看数据的时候发现,大部分金融客户都属于证券领域。EasyStack对行业重新梳理,把金融行业细分为银行、证券、保险三类,发现证券是EasyStack最好的行业基础,保险虽然也属于金融行业,但其实客户量一直非常小。“只有深入去研究每一个细分领域,才能把它做好。”刘斌强调,进行这样的分析,只有CRM系统里的数据和表格是不够的,要实现对数据的洞察,还要有敏锐的判断。

                   
实现流程优化,把控企业运转
                   

目前,EasyStack已经完成了CRM项目一期,实现了内部流程管理,完成了公司数据结构、业务结构的构建,线索-客户-项目-报单-订单-开票-回款业务闭环的构建,对销售行为的闭环管理,与其他业务系统的对接,对友商各类市场数据的收集,对借货申请全流程的管控,建立起以数据分析为支撑的业务管理体系,实现了五大显著效果:

                   

第一,获客成本更少:客户资源得到整合,加快了客户流转效率;增强了渠道活性,促进渠道生态转化;规范了信息整合方式,让前因后果一目了然。

                   

通过深入的数据分析,可以看到商机的转化率是多少,把后端数据利用起来,可以进一步提高转化率。刘斌计划,针对行业开展一些专业的区域性活动,通过活动再看转化率,形成良性循环。

                   

第二,商机转化更快:规范了销售过程,实现了对商机质量的控制,提高了增长;基于流程化管理,推动了效率;基于商机洞察,实现了有效管理。

                   

刘斌解释到,通过CRM得出的行业分析、团队分析,EasyStack也进行了相应的调整,把优势兵力集中在优势行业上,要“多打粮食多产肥”。

                   

第三,综合效能提升:各部门高效协同、沟通便捷、流程规范都带来效率提升。

                   

EasyStack不只用CRM进行商机管理,还整合了合同管理和采购管理。

                   

第四,价值挖掘提高:打通了业务全流程,形成了以客户为核心的业务数据闭环,并基于数据洞察,挖掘出了更多价值。

                   

刘斌坦言,EasyStack利用CRM做的行业分析、团队分析比较好,但是在数据实时性方面做得还有待提高,目前数据洞察更多是通过导出的报表进行分析。

                   

第五,客户留存更久:实现客户保留效益,让企业利润增加,给持续性收入带来保障。

                   

通过CRM系统,EasyStack可以看到客户的复购率,在这个基础上再去分析客户是属于哪种类型,是战略型客户、高价值客户,还是高潜客户。如果是高潜客户,就去持续挖掘他的价值。如果是战略型客户,就要做重点投入,将其作为行业标杆。

                   

                   

“通过对CRM整体的梳理,我们可以看到公司运转的变化。”刘斌解释到,通过对CRM数据的洞察,可以看到各个区的数据是多少,每年有多大的增长量, 利润增长点在哪里,合同额增长点在哪里,毛利在哪里,除了核心增长点,其他地方有没有变化。

                   
打通营销体系,给客户更好体验
                   

在项目二期中,EasyStack计划连接客户:从管理内部向服务客户转变,真正做到以客户为中心,对客户进行品牌的心智占领和服务快速响应;此外还要赋能渠道代理,让渠道覆盖和触达更多客户,提升渠道流速和流量,为代理商提供营销管理工具,帮助代理商提高盈利能力。

                   

在刘斌看来,CRM必然会是统一的抓手。“因为对于销售这个群体来说,很难让他们同时使用很多的专业工具,基本上他们认准了一个入口,就会以那个入口为准,所以我们把入口都整合在一块,CRM要集成的东西会越来越多。”

                   

未来EasyStack会以CRM为抓手,把整个营销体系做起来,把市场、电话销售、商机管理都贯穿其中,把全链条的信息都打通。比如在一次市场活动中或一个电话销售中,产生了哪些销售线索?这些销售线索能不能转化?转化成功率是多少?如果把市场活动和后端数据打通,是不是可以进行更好的判断?如果能实时看到市场活动的转化率、转化点,是不是可以进行定向投放?“目前在CRM中可以进行销售线索的分析,看到市场的份额、市场的容量、成功的转化率。那么对于转化率高的市场,就需要投入更多的精力。这需要一套完整的理论方法,这也是EasyStack接下来要做的。”

                   

刘斌还表示,下一步还会考虑做好收入管理,因为企业要生存、上市,统一的报表、统一的口径就是收入,如果把收入管理做好,就能给企业提供完善的报表。把这块也纳入管理,销售管理才会逐渐完善,把商务执行做得更好,给客户提供更好的体验。

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