企业名称

华北制药股份有限公司

企业行业

医疗行业

企业规模

2万人以上

最常用功能

客户管理、BI数据分析、外勤签到关联客户、订单审批管理

使用纷享销客的效果

移动化办公稳定维护客户几千家效率提升明显

华北制药股份有限公司(简称“华药”)是我国最大的制药企业,位于河北省省会石家庄市。1953年6月开始筹建,总投资7588万元,1958年6月全部投产。建成五十多年来,华药稳健经营,逐步壮大,由一家产权结构单一的工厂,发展为有三十多家子公司、多元投资主体的企业集团。华北制药厂的建成,开创了我国大规模生产抗生素的历史,结束了我国青霉素、链霉素依赖进口的历史。

  • 痛点
  • 客户信息易丢失,客户信息不全,人员调动导致客户信息丢失。
  • 业务代表长期在外,上级无法了解销售拜访客户情况给予及时指导。
  • 公司多部门多层级,审批流程混乱、流转效率低,经常审批找不到人。
  • 解决方案
  • 将客户资源录入CRM系统,CRM内客户流转,客户信息企业留存。
  • 通过CRM外勤拜访关联客户,员工日志记录等了解销售行为和过程,及时给予指导。
  • 帮助华药分类分级创建个性化审批,上级可随时移动审批,提升工作审批效率。
  • 效果
  • 全面实现移动无纸化办公
  • 终端客户维护几千家以上
  • 效率大幅提升,降低企业成本

公司简介与所遇到的困难

阚轶晖:我们新制剂主要是非青非同类的产品,目前主要有免疫制剂抗感染药滴眼液肿瘤药,还有就是招商类的普药品种以及大客户的总代业务。

随着国家医药行业这个监管力度的加强,对于医药行业来讲,应该说都面临着非常巨大的这种压力,无论是政策压力还是环境压力加上环保这个影响,应该说对于我们销售团队来讲指标压力非常巨大,所以说加强精细化管理,对我们来讲应该说是必须发展的这个必由之路。

为了提高我们营销团队的协作效率,加强业务人员的行为管理,解决我们业务管理中过程管理的问题,所以说我们选择了纷享销客这个平台,从最初的日志签到群通知的应用一直到现在我们客户关系管理CRM的上限,应该说纷享销客已经成为营销辅助管理必不可缺的工具,我们越来越体会到这个移动办公平台给我们带来的效率的提升。

审批灵活,提高工作效率

阚轶晖:(便捷)我们通过移动办公把我们这个管理平台由PC端转移到移动端,最大限度的就是提高我们移动办公的效率,然后我们现在的这个向政策审批啊都无论随时随地都是这个,应该说是有句有痕,这样呢应该说对于我们管理来讲是更进了一步,就是我们既提升了效率,又保证了我们管理过程和结果的这种有效确认。

郭敏:(有针对性)通过纷享销客也大大简化了我们的工作流程,以前是我们人员,就是根据递交申请以后手工看政策审批需要审批到谁,然后逐句签批,通过纷享销客以后呢,我们就这个自定义是系统设置好的,他就会自动推送到中级的那个领导进行审批。

郭敏:(透明化)所以在这个审批这一块,其实我们还是用了很多的流程,不仅提升了效率,而且就是对于业务员他这个政策的审批的流程他也是公开透明的,不像以前比如会业务员递交一个申请,他就说这个进行了哪一步了他不太清楚,但通过这个纷享销客,我们在这个审批流当中,它可以明确地看到我现在已经审批到哪一步了,比如说我们是在48小时内提请审批的,如果领导48小时内还没有审批的话,他会主动跟领导进行沟通进行联系,然后尽快的就是将这个业务是否能开展,然后给一个明确的答复。

郭敏:(模板自定义)通过这个纷享销客,我们通过就是固定化的一个模板设置,还有一些销售流程的一个审批,然后自定义,光费用这一块大概设置了有22个模板,然后设置费用审批留有一百多条,因为我们就费用审批这一块,根据审批的金额,全县还有区域都不相同,所以要逐级的进行设置,这一块就是通过纷享销客也大大简化了我们的工作流程。

王丽霞:(迅速)就同样的一个新开户审批吧就将聚到一个节点上,有一个客户的开户的话,如果是纸质的话,假如说是都完成,所有的总监都在的情况下,基本上就是一天,现在的话就是两个小时就这样的一个比例,基本上对啊对就是这效率的提升。

张敬一:(高效)比如说领导出差了十天半个月回不来,然后工作就只能停滞不前,然后现在呢线上领导只要一审批,我们把那个审批流程已打印,然后就可以推进这项工作。

订单管理,稳固最基础的地基

阚轶晖:我觉得从您的订单管理应该说是我们最基础的管理,应该对于一个销售企业来讲,销售订单应该是我们最基础的一块,但是呢通过销售订单的这个移动上线,应该说最大限度的是解放业务员的这个劳动力吧,最大限度的是解放他们的劳动力,在一个随时随地能够就是在手机端就能够及时的报送。因为我们所有的数据库都已经在里了,他只需要就是做这种选择,下单,然后效率非常非常的高,而且这一块呢对于我们业务人员来讲,他应该说非常认可,就是已经得到了他们很好的这种口碑,所以说我认为销订单对于我们的这个对于我们CM上线这块应该说是最核心最基础的一个工作,而且目前应该说得到广泛的应用,也有一个非常良好的口碑。

张敬一:因为我们企业原来自己是有英科系统的,嗯,英课系统也有这样一个统计功能,现在咱们纷享销客也能实现这样的功能,就是经常使用的就是产品统计,然后比如说还没有确认的有多少单子,然后哪个发了多少货,然后可以和我们的企业的物流系统进行一个比对,比如说我这个月做了多少,然后业务员提交了多少,这样有一个数据比对这这块的功能,我不知道现在有没有反作用于我们的生产部门,比如说我们这个月我们在下个月的时候游戏在生产之后这个货是不是多生产一些,现在也基本上生产计划这块还没有涉及。

客户管理,发现新的潜在客户

阚轶晖:从2016年上线,对于纷享销客,我们起初定位呢只是把它作为了一个信息上传下达的这么一个通道,那么当然随着我们在过程中应用,就是越来越发现这个移动办公的这个这个效率对于我们管理过程中遇到的这个瓶颈应该说越来越突出,所以我们就逐渐的把他转战到了这个我们对于客户关系管理的这个主战场,也就是在17年我们启动了这个纷享销客客户关系管理CRM的上限,在上线的过程中,我们更多的是希望他把我们的这个现有的数据资源和我们供应链系统以及我们医药资源管理系统这个三个系统的数据通道打通,把我们的整个的客户业务人员包括这个这种各级的领导之间的这种审批关系建立得更加密切,更加有效,然后启用了CI模块。

客户管理,我们除了对一级客户的管理,还有就是二级及以下终端客户的管理,这样话就是对于我们潜在的客户,包括这个目标客户,还有预计这个新开发的客户,这些资源呢已经全部纳入了,我们的这个应该说是纳入我们整个的系统管理,应该说对于我们寻找未来新的这个业务增长点应该是一个值得突破的一个窗口,我认为是这样,我们现在目标终端客户维护应该在几千家以上了,就光今年我们计划就是潜在的客户,已经维护了已经几千家以上,所以您在客户这块其实还有自己独特的经验,就是有分歧,对是要分期管理,因为一级客户是直接跟我供应链是挂起钩来的,但实际上我们还有二级及以下终端客户,这些客户才是真正是在我市场中发挥作用的。

这些真正的客户资源,因为长致胜终端嘛掌握掌握终端才是掌政掌握,真正的这种客户包括国家在推的这个新医改推的这个两票制,对于我们来讲,更多的是来自于这个终端资源的维护,对终端客户的管理,应该说这个才是我们中心下移致胜终端的一个主题。

李莉:之前他们有时候就打电话,后来我们就发现打电话这个有时候会漏接了呀或因为工作忙遗漏了。我们现在都通过纷享销客让他们走,审批业务人员的那种推广人员变更调整都让他们走,线上审批,我们根据审批这个CRM模块再加以更改,相当于是通过我们这样销售这个平台,把客户资源流转下来。

阚轶晖:在我们这个行业,就是客户管理,应该说目前来讲很多公司都是碎片化的,就是都是散落在业务员这个层面,就是说当一个业务员离职,那么我们这些信息怎么有效地归集在一起,把它作为一个企业的资源公司的资源来掌握,这个应该说我们现在各行各业都遇到的问题。

李莉:我们现在所有的这个客户资源的管理都是放到了先M模块,只要涉及有人员变更,我们会通过它的一些交接手续啊,把它原来负责的医院全部交到新的这个业务人员手上,然后包括这个医院的一些具体的销量情况,就是专家的一些信息啊都会通过这个平台去调整,那它带来的好处是什么?这样我们客户资源就成为了公司的资源,不会因为某个业务员的离职而把这些客户资源都丢失。

阚轶晖:我认为还是更多的是连接的数据资源,把我们所有的这种数据资源放在这个平台上来。

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